一年一度的春季糖酒會即將在成都拉來序幕；這號稱“天下第一會”上云集了全國食品，飲料，酒水廠家和銷售商。盡管近年來有些學者和專家對糖酒會有所非議，但絲毫未動搖企業(yè)對糖酒會的熱情和銷售商對糖酒會的期待。企業(yè)希望借助糖酒會的平臺來完成全國銷售網(wǎng)絡的搭建，經(jīng)銷商更是希望借此良機，尋覓到新的利潤增長點的產(chǎn)品。
　　對售銷商而言，糖酒會上逛了一圈。看得眼花繚亂，走得筋疲力盡；而中意的產(chǎn)品少而又少。就是有看好的產(chǎn)品，真正進入市場，往往就不是象廠家說的那回事了。有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，食品飲料行業(yè)每年有二千多種新產(chǎn)品的問世，僅僅存活兩年就消亡的產(chǎn)品有一千七百多。新品的成功率僅為15%。每年有一百多億的新品推廣費用打了水漂。經(jīng)銷商如選擇一個短命產(chǎn)品，損失的不僅僅是金錢，還有精力和機會。參加過糖酒會時間比較長遠的銷售商依稀還記得“藍貓鮮果乳”“他她水”“飛兒泡謨”“持酒”“潤飲料”等等；當初都是在糖酒會上重金投入，引人注目，結(jié)果是害得許多經(jīng)銷商血本無歸。

　　（一）、銷售商在糖酒會上選擇產(chǎn)品的四的誤區(qū)

　　糖酒會上處處充滿著機會，也處處是陷阱。對經(jīng)銷商而言必須擦亮你的眼睛，捂住你的錢袋。那為什么許多經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商卻屢屢出錯，看走了眼呢？我們仔細分析一下，銷售商在糖酒會上選擇產(chǎn)品，常常存在著四大誤區(qū)：

　　一、唯實力論。

　　許多經(jīng)銷商常常抱著“靠著大樹好乘涼”的思想，以為攀上了高枝，就能“一飛沖天了”。于是就在糖酒會上被一些企業(yè)美麗的神話，虛擬的承諾所迷惑。熱心于那些規(guī)模大，背景深的企業(yè)。那疏忽了其中真實的成分有多少？這些企業(yè)招商的真正目的又是什么？

　　真實形成規(guī)模的企業(yè)，已經(jīng)完成了市場的布局；已沒必要參加糖酒會了。而那些看似來頭不小的企業(yè)，大多是些協(xié)作單位，或者是真在走向衰落的企業(yè)。這類企業(yè)在糖酒會上大張旗鼓招商，真正的目的就一個----圈錢。

　　還有一類企業(yè)，具備了自身的實力；但是剛剛開始進入食品行業(yè)。希望憑借自己的實力，一舉鼎立自己在食品行業(yè)的地位。這類企業(yè)在糖酒會上不惜重金投入，看似機會點很高，但風險系數(shù)更大。這類企業(yè)缺乏市場運作的經(jīng)驗，營銷人員來自于各行各業(yè)，臨時拼湊而成，缺乏戰(zhàn)斗力。從零開始，就希望一步登天；其結(jié)果是竹籃打水一場空。想想今年倒閉的“五谷道場”“太仔奶”等，就知道其實食品行業(yè)這潭水還是蠻深的了。

　　市場競爭不僅僅是實力的競爭，更是智慧，內(nèi)涵，素質(zhì)等綜合能力的競爭。這個世界不屬于有錢人的世界，也不屬于有權(quán)的世界；是屬于有心的世界。

　　二、唯價格論。

　　部分經(jīng)銷商認為，既然糖酒會是二流食品企業(yè)的盛會；價格低廉的產(chǎn)品，運作的市場空間和盈利率都高。所以都傾向于一些供貨價比較低的企業(yè)。

　　稍有常識的都明白，在市場競爭的夾縫中求生存的企業(yè)；唯有以低廉的價格求得一席之地。這類企業(yè)的產(chǎn)品包裝粗陋，品種雷同，質(zhì)量難以保證。關鍵一點這類企業(yè)因缺乏原始的積累，難以有自我的突破。市場運作完全依賴經(jīng)銷商，沒有起碼的市場投入。經(jīng)銷這類產(chǎn)品，或許短時期內(nèi)會取得點效益，但最終會被市場淘汰。

　　某些經(jīng)銷商熱中于低價格的產(chǎn)品，是看重短期效益。把這類產(chǎn)品作為自己經(jīng)營產(chǎn)品的補充。畢竟農(nóng)村市場廣闊，價格在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售還是主導因素。但必須注意到今天國家加強了對食品安全的監(jiān)管。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命線。因此經(jīng)銷商切忌這種短視行為。貪小利而失大局。發(fā)生在安徽阜陽劣質(zhì)奶粉事件還讓許多銷售商記憶猶新。

　　三、為創(chuàng)新論。

　　參加過糖酒人銷售商最大感觸是產(chǎn)品五花八門，千奇百怪；能想得到的，在糖酒會上就能找到。眾多企業(yè)為求發(fā)展，在產(chǎn)品品種，名稱，包裝設計上大膽創(chuàng)新。以此來吸引人的眼球。有些銷售商會被這些企業(yè)的外表所迷到，輕信企業(yè)所言：新的行業(yè)的發(fā)展前景有多深遠。但結(jié)果往往是失望大于希望。

　　一個新的品類，一個新的潮流；需要市場有個醞釀過程，需要企業(yè)化費重金去引導，需要消費者逐步來接納。產(chǎn)品的過于超前的結(jié)果是：產(chǎn)品還沒形成市場規(guī)模，企業(yè)已經(jīng)是消亡了。

　　那怕這類新品是市場未來流行的趨勢，但真正到了形成規(guī)模的那一天，因大批有實力企業(yè)的介入，最終摘桃子的未必是那些創(chuàng)始企業(yè)。

　　新概念產(chǎn)品，對銷售商而言；誘惑力大，風險系數(shù)也高。經(jīng)銷這類產(chǎn)品的銷售商失敗的比比皆是。此時不是檢驗經(jīng)銷商的魄力有多大，還是考驗銷售商的錢袋有多鼓。

　　四、唯感覺論

　　大多經(jīng)銷商在糖酒會上憑借過去的經(jīng)驗，憑感覺選擇產(chǎn)品。這種感覺一般來自兩個方面：一是看去年什么產(chǎn)品最流行。市場流行什么，就經(jīng)營同類產(chǎn)品。二是對那快地域的廠家印象好，就習慣選擇同一地區(qū)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　“跟著感覺走！”是眾多經(jīng)銷商在糖酒會上的論調(diào)。這有點碰運氣，賭一把的成分。銷售商選擇某種產(chǎn)品，需要投入大量的人力和物力；需要你付出感情和心血。僅僅憑感覺，成功的概率低，是對企業(yè)和自己都不付責任的表現(xiàn)。

　　市場流行什么，同類產(chǎn)品未必就會成功。如王老吉在市場大獲成功，近年來紛紛冒出來的“和其生”，“順牌”等都遭受滑鐵盧；其中的教訓不可謂不深刻。糖酒會上模仿盛行，其中不乏有實力的企業(yè)。這類企業(yè)的產(chǎn)品，大多是雞肋，碰不得的。　(二)、銷售商在糖酒會上選擇產(chǎn)品的四大準則

　　許多經(jīng)銷商常發(fā)出“選產(chǎn)品，就如選老婆”的感慨。確實如此，選對產(chǎn)品，就如同挖到了金礦；選錯了產(chǎn)品，那就是白忙一場空。究竟怎樣在糖酒會上選擇企業(yè)，選擇產(chǎn)品呢？筆者憑這著食品企業(yè)的了解和多年來的觀察，提出了四大原則，以供銷售商朋友們參考。

　　一看生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式：

　　銷售商千萬不要忘了企業(yè)生存的根本點是盈利。從經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中賺到更多的錢，那才你選擇產(chǎn)品的第一標準。一個成熟的生產(chǎn)企業(yè)，首先得考慮到經(jīng)銷商的利益。讓經(jīng)銷商賺錢的生產(chǎn)企業(yè)才是負責任的企業(yè)。因此優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)必須以產(chǎn)品為核心建立一套讓經(jīng)銷商的盈利模式。

　　盈利模式包括銷售商需投入的人力和物力以及能獲得的純利潤。投入和產(chǎn)出比的盈利點必須超過在50%以上。這類產(chǎn)品才具備經(jīng)銷的條件。