最近有兩個關于洋河和經銷商之間的故事，讓筆者感觸頗深。第一件事是唐山洋河的經銷商楊經理在來雜志社參觀時，接到了公司一個業務電話，內容是有個顧客一次性要了40萬的貨，公司業務已經收了款。這讓楊經理很是惱火，他立刻打電話讓業務員把款退給客戶。有40萬的買賣為什么不做呢？楊經理解釋說，一個顧客一次性要這么大的量，有竄貨的風險。而洋河對市場管理很嚴格，如果發現經銷商竄貨，那么是要給予重罰，毫不手軟，如果這40萬的貨竄了出去，會被罰上百萬，并且自己也落下個竄貨的壞名聲的，所以這筆生意不能做。第二件事是河南一位經銷商和洋河的關系變得緊張了。前兩年這位經銷商靠著洋河發家，銷量做到了上千萬。但隨著生意的做大，這位經銷商感覺很不爽，他認為洋河酒廠過于強勢，業務員協銷實際上是控制了自己的網絡，將來會抄了自己的后路，因此和洋河鬧起了別扭。
　　洋河1+1模式的啟示

　　這兩件事一方面說明了洋河對市場管理很規范，另一方面說明了洋河在廠商關系中起絕對的主導地位。這種規范和主導，是洋河實行1+1模式的一個具體體現，也是洋河能夠快速發展的一個重要原因。籠統地說，洋河的1+1模式是分公司加辦事處，直接做市場，經銷商主要起配合作用。洋河的實際做法是，在產品導入期，洋河首選當地優質經銷商資源進行合作，但是也不排除選擇二流經銷商。洋河會通過1+1廠商合作模式把二流經銷商培養成為一流經銷商，這從一定程度上保證了洋河經銷商對品牌的忠誠度。此外，在洋河藍色經典的帶動下，無論是總經銷和還是二批商都獲得了穩定的收益。在這種情況下，總經銷商為了保證自己的長遠利益，也會在眾多的產品中主推洋河藍色經典。而二批商在洋河的帶動下，實力也在不斷增強，這種增強讓二批商對總經銷形成了壓力，因為他們有足夠的能力隨時取代總經銷，這也是讓總經銷不爽的根本原因。但基于洋河的正規化管理和快速發展，經銷商們還是選擇了跟隨采取規范的操作方式，因此洋河的銷售渠道很是穩定。

　　洋河的這種模式，根本上改變了以往經銷商主導廠家配合的合作方式，這種以廠家為主導的合作模式，對經銷商的發展也會產生深遠的變革。從未來的發展來看，名酒品牌將逐漸主導市場，這在茅臺、五糧液、瀘州老窖這些名酒上表現最為明顯。而隨著名酒的復蘇，以洋河為代表的老名酒市場的話語權也會越來越強。那么作為經銷商就要重新考慮自己在廠商合作中的地位，要重新給自己的定位，即要順應這種發展趨勢，借助名酒品牌的發展趨勢，豐富自己的網絡，實現規范的公司化經營，這種才能跟上名酒品牌的發展速度，才能跟得長久。

　不同經銷商的定位

　　既然名酒品牌將主導市場這個大勢不可逆轉，那么經銷商就要學會順勢，做好屬于自己的事情，重新確定自己的價值所在，這也符合社會化大分工的形勢。具體來說，按照代理品牌的不同，經銷商的定位和發展方向也不同。

　　作為名酒經銷商來說，現在僅僅依靠名酒品牌的推力是不夠的，因為名酒廠家的觀念和營銷手法也在升級。比如茅臺每年的銷售工作都圍繞八個營銷展開，另外在2009年逐步加大專賣店的管理和升級力度，在這些變化的背后是茅臺營銷方式的升級。那么這種升級必然要求經銷商也要升級，如果跟不上廠家的步伐，那么經銷商的日子就會很難過。五糧液2007年建立的經銷商顧問團，更是把優秀的經銷商緊密地和廠家的發展聯系到一起。2009年五糧液將大力度開發團購渠道，那么作為經銷商需要做的就是緊跟五糧液的發展思路。因此作為名酒經銷商來說，就要把自己定位到一個新的競爭層次上，即緊抓名酒資源，圍繞核心消費者做工作。通過借助茅臺、五糧液的品牌影響力，擴大渠道的寬度。同時建議名酒經銷商也可以通過名煙名酒店的形式，引進二線名酒產品，滿足核心客戶的不同需求。但值得注意的是一線名酒永遠是戰略性產品，是長線品牌，二線名酒屬于短線，是補充產品。現在很多名酒經銷商面對廠家的調整和變化，開始自我升級，實現二次創業。其中最為明顯的動作有兩個：一是加強專賣店的管理，二是開設名酒專賣連鎖超市。當然這些動作都是圍繞經營名酒這個核心定位開展的。

　　作為名酒系列品牌的經銷商，現在的處境很尷尬。由于拿不到名酒的核心子品牌，經銷商只能退而求其次，拿到名酒的系列品牌。隨著消費者品牌意識的增強和競爭的加劇，這些經銷商就面臨著一個困境，就是不敢大投入，做得很小心。筆者認為，這類經銷商也要把自己定位為名酒經銷商，做好名酒該做的工作。通過這些工作在名酒廠樹立自己的位置，最后逐步向名酒核心品牌靠攏。

　　做洋河、郎酒為代表高速發展的名酒經銷商，更要定好自己的位置。因為這些品牌的發展，必然會把經銷商公司帶到一個新的高度。在這個升級的過程中，經銷商要做的工作，一個是學到這些品牌的先進管理方式，另外就是做好物流、配送這些基礎工作。可以說，這些高速發展的名酒，迅速提升了經銷商的渠道公信力，具備了這種初步的渠道公信力，經銷商可以搶占更多名酒資源的代理權，從而達到自己在區域中的壟斷地位。比如河北唐山同偉商貿開始代理國窖•1573，之后逐漸把郎酒、舍得、酒鬼等名酒品牌攬入懷中，成為當地最具競爭力和發展后勁的經銷商公司。　

　　做地產酒的經銷商，要把自己定位為營銷商。因為相對于名酒來說，地產酒的品牌推力不夠，彼此之間的競爭也很激烈，因此對經銷商的操盤能力要求很高。在這種情況，經銷商更要加強自己的主動性，聯合廠家開展銷售。值得注意的是，現在很多地產酒在區域內開始精耕細作，采取直分銷的形式，也在向洋河這種1+1的模式靠攏，最典型的就是衡水老白干在河北市場的運作。

　　原文同時發表于《糖煙酒周刊》　　

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