白酒經(jīng)銷商在目前中國(guó)白酒的渠道中，占據(jù)著舉足輕重的地位，他們上聯(lián)廠家，下銜市場(chǎng)，占據(jù)著一方市場(chǎng)，當(dāng)著某個(gè)白酒品牌的諸侯。在這些諸侯當(dāng)中，有著相當(dāng)大比重的家族式公司，這些公司大都經(jīng)歷了同樣的發(fā)展歷程：從夫妻店、到親戚店、再到公司的雛形。同樣的歷程有些家族企業(yè)確做的風(fēng)生水起，有的確默默無(wú)聞，更有甚者漸漸淡出市場(chǎng)。
　　在這個(gè)過(guò)程中，有很多企業(yè)，也曾外聘人員進(jìn)行管理，但有多少企業(yè)往往在外聘人員進(jìn)行管理的這個(gè)環(huán)節(jié)又出現(xiàn)了止步不前的尷尬境地，如何擺脫桎梏，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，就成為很多家族企業(yè)的一把手的苦惱。筆者認(rèn)為，要擺脫，就要有陣痛，就要有決心，有耐心來(lái)“舍”方才有“得”。就這個(gè)蛻變的過(guò)程中，“一把手”所應(yīng)扮演的角色，探討如下。

　　一、從自己做到別人做

　　家族企業(yè)的起步都是艱辛的，甚至是充滿血淚的，這個(gè)時(shí)代的老板飽受了太多了的艱辛，創(chuàng)業(yè)之初，一人身兼數(shù)職，一人包攬了全部的工作環(huán)節(jié)，從進(jìn)貨、庫(kù)存、銷售、服務(wù)等。此時(shí)，事必親躬，無(wú)可厚非。

　　當(dāng)企業(yè)有了一定的規(guī)模以后，很多事情，特別是瑣碎的事情，就要放手，放開手腳讓你的屬下來(lái)做，嚴(yán)格講就是“放權(quán)”的問(wèn)題，任何事情都要從以往的“一竿子捅到底”進(jìn)行轉(zhuǎn)變。試想，誰(shuí)會(huì)在束縛之下工作，誰(shuí)又會(huì)在束縛之下能創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)呢？

　　二、從管事到管人

　　家族企業(yè)老板從繁忙的事物中脫離出來(lái)以后，就要加強(qiáng)對(duì)人員的管理。管人，并不是所有的人都要管理，你只要管理好各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，任何事情非特殊情況，你只對(duì)你的直接下屬（部門領(lǐng)導(dǎo)）發(fā)布執(zhí)行。

　　加強(qiáng)對(duì)你的直接下屬的管理業(yè)績(jī)考核工作。給下屬充分的發(fā)揮空間，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性。

　　對(duì)于聘請(qǐng)的高級(jí)管理人員，除企業(yè)老板外，對(duì)于企業(yè)中存在的家族成員都要嚴(yán)格服從其管理，而不是架空所謂的高級(jí)管理人員，從而使這些管理人員，滿懷信心而來(lái)，滿懷失望而走！

　　三、從個(gè)人感覺(jué)到數(shù)據(jù)分析

　　家族企業(yè)的老板，從創(chuàng)業(yè)初期開始，已經(jīng)習(xí)慣了靠個(gè)人感覺(jué)來(lái)判斷事物，事情的科學(xué)化數(shù)據(jù)分析，對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能是個(gè)盲區(qū)。

　　個(gè)人感覺(jué)是感性的，數(shù)據(jù)分析是理性的。無(wú)論是后勤管理、營(yíng)銷工作等都要進(jìn)行數(shù)據(jù)的量化，并及時(shí)總結(jié)。用數(shù)據(jù)來(lái)分析每個(gè)崗位的每個(gè)人的工作績(jī)效，而不是簡(jiǎn)單地憑自己的感覺(jué)對(duì)人下定語(yǔ)。

　　數(shù)據(jù)分析，并且通過(guò)分析得出結(jié)論，是這些家族企業(yè)最缺少的東西！對(duì)人員的考核，對(duì)市場(chǎng)的分析、對(duì)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)等都要以數(shù)據(jù)做為第一手的科學(xué)數(shù)據(jù)，而不是做所謂的“三拍”領(lǐng)導(dǎo)！

　　四、從人治到法治

　　企業(yè)有了一定的規(guī)模以后，簡(jiǎn)單的人治已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求。無(wú)論對(duì)人的考核、獎(jiǎng)懲，都要通過(guò)相應(yīng)的管理制度進(jìn)行，就是所謂的“法”。

　　對(duì)“法”的執(zhí)行，要堅(jiān)決避免“刑不上大夫”的思想，無(wú)論老板的親屬、還是外聘人員到要一視同仁！　　

　　五、從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略

　　諸多的家族企業(yè)，已經(jīng)習(xí)慣了以往的“只是低頭干活，不去抬頭看路”的發(fā)展模式。當(dāng)老板從繁雜的事物中脫身后，很多情況下，就不再只關(guān)注一城一池的得失，而是要通篇謀局，更多的時(shí)間放到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略的規(guī)劃上來(lái)，為員工創(chuàng)造一個(gè)更好、更優(yōu)異的環(huán)境，更好、更優(yōu)異的發(fā)展前景。就是工作中心要從戰(zhàn)術(shù)向戰(zhàn)略進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

　　六、從多頭管理到一人為首

　　家族企業(yè)的成型之初，一般都會(huì)涉及到老板的愛(ài)人、姐妹等人，這些人在企業(yè)內(nèi)部本身都有著舉足輕重的地位，企業(yè)小的時(shí)候，他們的命令和老板如出一轍，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模后，這種指令有時(shí)候就嚴(yán)重制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，由于政令不統(tǒng)一，眾口不一詞，導(dǎo)致行為上的偏差，有時(shí)，甚至出現(xiàn)員工對(duì)所要做的工作，不知所措的局面。

　　所以，要從根本上實(shí)現(xiàn)一人為首的管理方式，就要做到令從一人出，政令統(tǒng)一，口徑一直。

　　白酒經(jīng)銷商的家族企業(yè)從創(chuàng)業(yè)初期充滿艱辛，如果說(shuō)原始的資本積累經(jīng)過(guò)了“磨礪”，那么，現(xiàn)在的發(fā)展和壯大，就要進(jìn)行“蛻變”，蛻成蟲還是龍，那就看企業(yè)一把手的格局了。心有多大，舞臺(tái)就有多大；格局多廣，企業(yè)就走多長(zhǎng)！

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