XX省地處中原，交通便捷，總?cè)丝?256萬(wàn)，下轄18個(gè)地級(jí)市和117個(gè)縣城。目前，日化產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道日趨成熟、從傳統(tǒng)的集市到批發(fā)市場(chǎng)、從商場(chǎng)到超市、從流通到終端，時(shí)刻都在發(fā)生巨大的變化，品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。國(guó)內(nèi)日化行業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的高速發(fā)展，成長(zhǎng)了以寶潔、聯(lián)合利化、絲寶、立白、隆力奇、霸王、拉芳、好迪等大量國(guó)內(nèi)、外優(yōu)秀日化企業(yè)。為了做好XX系列新產(chǎn)品上市工作，筆者通過(guò)一個(gè)半月的二、三線(xiàn)市場(chǎng)深度走訪(fǎng)，為某個(gè)企業(yè)做了切合市場(chǎng)的XX省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
　　一、創(chuàng)新銷(xiāo)售模式：從大流通、大批發(fā)逐步轉(zhuǎn)向精細(xì)化、扁平化網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售模式。XX市場(chǎng)人口眾多、市場(chǎng)成熟、競(jìng)爭(zhēng)品牌最多、市場(chǎng)潛力也最大，如何保證在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中嚴(yán)格按照既定的規(guī)劃、銷(xiāo)售模式、價(jià)格體系、人員管理、銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)支持等來(lái)來(lái)快速、深入拓展、建立穩(wěn)固的XX市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，利用省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→地（縣）級(jí)分銷(xiāo)商→零批、零售網(wǎng)點(diǎn)扁平化的銷(xiāo)售渠道來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。

　　二、市場(chǎng)細(xì)分及銷(xiāo)售任務(wù)的劃分

　　1、根據(jù)不同地區(qū)的人口數(shù)量和人均購(gòu)買(mǎi)力將XX市場(chǎng)劃劃分為A.B.C三類(lèi)來(lái)實(shí)行精細(xì)化管理和銷(xiāo)售人員跟進(jìn)服務(wù)，XX市場(chǎng)計(jì)劃拓展80—90家以上可控地，縣級(jí)分銷(xiāo)商，將有效覆蓋80％以上區(qū)域。

　　2、XX系列新產(chǎn)品將根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)劃分銷(xiāo)售任務(wù)，按照人均消費(fèi)0.5元計(jì)算，與全省各地、縣分銷(xiāo)商簽訂全年的銷(xiāo)售任務(wù)：例如XX總?cè)丝?256萬(wàn)X0.3元=2776萬(wàn)元/全年銷(xiāo)售任務(wù)，重點(diǎn)運(yùn)用車(chē)輛深度分銷(xiāo)模式。

　　※實(shí)踐證明：車(chē)輛深度分銷(xiāo)模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國(guó)市場(chǎng)的一種成功銷(xiāo)售模式。如立白、欖菊等企業(yè)。

　　三、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃

　　1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷(xiāo)售運(yùn)作模式，通過(guò)新產(chǎn)品上市訂貨會(huì)（全省）＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)會(huì)（零售、批發(fā)店）為主導(dǎo)，會(huì)議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過(guò)訂貨會(huì)將XX產(chǎn)品快速滲透到各零售網(wǎng)點(diǎn)。以?xún)?yōu)質(zhì)的品質(zhì)、創(chuàng)先的營(yíng)銷(xiāo)模式，并利用XX廣告?zhèn)鞑サ男?yīng)和地面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，快速啟動(dòng)各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷(xiāo)工作，建立一批可控、有效的末端零售網(wǎng)點(diǎn)。

　　※實(shí)踐證明：選擇性分銷(xiāo)的渠道模式是一條正確、切實(shí)可行的新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣之路。

　　2、快速健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)選擇認(rèn)可XX產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)健全、資金雄厚、經(jīng)營(yíng)先進(jìn)的分銷(xiāo)客戶(hù)，在扁平化銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上開(kāi)展深度分銷(xiāo)工作；

　　3、采用階梯型的分銷(xiāo)價(jià)格指導(dǎo)體系，確保地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)賺取合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)，并堅(jiān)決維護(hù)好銷(xiāo)售價(jià)格體系的穩(wěn)定；

　　4、重點(diǎn)做好各區(qū)域分銷(xiāo)商的管理協(xié)調(diào)工作，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售量配備相關(guān)銷(xiāo)售人員來(lái)及時(shí)跟進(jìn)深入末端零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度分銷(xiāo)工作，指導(dǎo)分銷(xiāo)商如何賺錢(qián)，如何經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理；

　　5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發(fā)水暢銷(xiāo)季節(jié)采用多渠道分銷(xiāo)模式，力爭(zhēng)在6月份之前將省會(huì)重點(diǎn)KA賣(mài)場(chǎng)全部上架銷(xiāo)售，并選擇OTC藥店分銷(xiāo)渠道作為新型推廣之路，并逐步進(jìn)駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側(cè)翼來(lái)提升XX產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)影響力；

　　6、分銷(xiāo)模式：

　　A、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道：省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→縣（地）級(jí)分銷(xiāo)商→零批、零售網(wǎng)點(diǎn)扁平化分銷(xiāo)模式；

　　B、現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道：KA賣(mài)場(chǎng)→B、C類(lèi)中小超市→可控零售網(wǎng)點(diǎn)

　　C、OTC藥店分銷(xiāo)渠：九州通連鎖大藥房→順康連鎖大藥房→千禧堂連鎖大藥房→張仲景連鎖大藥房

　　D、特殊分銷(xiāo)渠道：團(tuán)購(gòu)

　　綜上所述，將立體全方位的整合各種分銷(xiāo)渠道資源來(lái)保證全年銷(xiāo)售協(xié)議銷(xiāo)售額完成任務(wù)，更好的提升XX系列產(chǎn)品在XX市場(chǎng)的覆蓋率和銷(xiāo)售量。

　　筆者經(jīng)過(guò)一個(gè)半月時(shí)間深度走訪(fǎng)了XX中原大省80％二，三線(xiàn)市場(chǎng)，今天寫(xiě)出這篇稿字希望與各位營(yíng)銷(xiāo)界朋友分享。

　　劉華軍，從事日用化妝品銷(xiāo)售工作已經(jīng)十年有余，現(xiàn)任職河南某家大型日化銷(xiāo)售企業(yè)。聯(lián)系電話(huà): 13333851606,電子郵件: lhj78＠126.com