廠家要有讓客戶獲得支持的能力！

　　沒有支持力就沒有競爭力!

　　廠家不支持客戶，客戶永遠做不大的！

　　廠家不控制好客戶，廠家也永遠做不大的！

　　控制與支持兩手都要抓，兩手都要硬！

　　對客戶，協助他，感化他，利用他，控制他，直到客戶充分獲得廠家的支持！

　　獲得支持的客戶直到他充分獲利！

      我們時常聽到客戶說，“你們的銷售政策不優惠，沒有哪個哪個品牌好。”或者說，“你的銷售政策雖然優惠，但我們現在享受不到，生意人是最講究現實的，我們還是不冒這個險先擇你們牌子了”！因此，銷售政策的科學與否直接關系到與客戶近期加盟的可能性與后期合作的質量，不容忽視。

　　許多成功代理商的目前享受到的銷售政策是怎么得來的，為什么成功的代理商跟一般的代理商不同，在鋪貨、返利、促銷、開業、廣告、訂貨等都是不可能相比的，往往強者愈優，弱者愈劣。

　　這時就要把“死”政策和同質化的政策變成與時俱進的推進式政策，推進式政策就如借錢給別人，別人一下問你借10000元，你一下子給他了，也許借錢的人剛開始會感激你，但如果你一次借五千給他，考驗了他一段時間后，下次再借五千給他，他感激你的成分就不會相同。借錢的人會覺得借錢不容易，越發爭氣天天想到要怎么把錢及時還給你，同時你借給他也不容易，就會努力去跟進這事，雙方都會珍惜彼此間的合作。

　　因此，對于新開業的新客戶，2、3年以上的老客戶，保本的客戶，不贏利的客戶，雜牌客戶等等，你分清客情來提出銷售政策的攤比，你要學會慢慢把“支持”給他，同時一定要削尖了腦袋去思考去幫忙你的客戶獲得你們廠家的更大支持，具體也是因企業而異。

　　我在某省的的推進式政策就是這樣的，效果已經很明顯。在一個基本的加盟合同上，有若干個附件，附件就是主件的附加補充，剛開始你可以根據行情設基礎值，關鍵這個值是不是比同等次競品等優惠，推進式政策就是要讓你的客戶獲得更充分更好的市場擴張能力。在裝華夏酒報:郵發代號23-189 當地郵局可訂閱修、資金、貨柜、產品調換等方面給予優惠和支持，除了親戚朋友推介的客戶之外，我們就從一般的客戶加盟談起。推進支持講究先苦后甜，在裝修上，廠家指導裝修，哪怕加班加點，更要嚴格落實標準，不讓以后的形象失敗影響顧客進店率；在資金上，根據合作進度給予遞進式幫持，有多大本事就拿多大支持；在店堂展具上，于SI執行到位的基礎上，給予推進式攤比支持；在滯銷產品的調換上，在配合廠家表單銷售控制的管理基礎上優先安排；在人才隊伍的建設上，每個崗位成員都是對政策的遞進式推進作加分運動，不為生意的耽擱拖拉一分鐘等等。總之，讓客戶獲得廠家更大支持的過程也是客戶成長的過程，一舉多得。

　　許多廠家的合同簡直往往模仿其它品牌的，一點競爭力也沒有，行業內不同類型的企業政策出臺也是不同的，照搬專賣政策的推行就是也只是逢場作戲，沒有實質的內容，到頭廠商不歡而散的也挺多。

　　其實每個區域操作都會有其異質點，銷售政策依情需要改動的東西才是力推市場前進的舉措，當然不能脫離行業的標準即平均水平，政策合同的基礎標準旨在穩定客戶，否則這樣廠家老板會接受不了的；推進式附加政策是羊毛出自羊身上，意在激勵拉動管理與銷售。

　　擬定銷售政策時，營銷總監必須有自己的規劃思維能力，因為營銷總監一般是完成了多年實戰總結才走到這個崗位的，他的每一個思維的背后都是有著先前的得失實戰案例支持的，實戰經驗的價值標準，關鍵看其最成功的是什么，最失敗的是什么，是否激蕩了行業的某個層面的東西，營銷總監關鍵是要這樣的實戰，否則談到的“實戰”其實都是理論的失敗！任何成功的客戶支持政策離不開自己的渠道案例，正是有著豐富的渠道實戰案例，營銷總監協助董事會推出客戶幫扶體系的思考路徑就會有一定的新意與高度了。這個需要整合體系來保證，包括終端運營方式、人才隊伍、代理思路整改等，推進式支持的最終實現一定要比同行同類企業更優惠，不然，推進式政策也就失去任何作用，還要讓客戶感覺到你的政策是真心的，不要讓客戶感到有絲毫忽悠成份的存在。

作者：鄭錦輝