思路決定出路，改變成就未來，是改變思路，獲取事業的發展，還是保守陳規，讓以往的成功經驗成為現在事業的發展瓶頸，需要運作腫瘤產品代理們進行總結和反思，認清誤區，找到突破點。通過本人調查了解發現，大部分腫瘤產品的經銷商基本上都操作過各種各樣的腫瘤產品，有著豐富的腫瘤市場操作經驗，由于時間與空間上的變化，在操作方法上也有一些改變，很多經銷商依然沒有認清營銷的本質——是為顧客創造價值，在操作思路上進入一個又一個的誤區中。
　　誤區一：經驗誤區

　　有的經銷商以前操作過全國很多市場，對于腫瘤市場可以說是非常的熟悉，市場在不斷在變化，卻其經驗思路沒有變，依然用夸大宣傳忽悠欺騙消費者。用以前的成功經驗做現在已經變化了的市場，而以往的成功經驗正在成為其現在發展的主要障礙。

　　當今經銷商面對的是一個買方市場，面對的是一個超競爭的市場環境，技術日新月異、產品更新頻繁、消費者需求偏好多變的超競爭環境中，需要經銷商強調以顧客為中心，然后圍繞著這個中心明確顧客的需求，整合經銷商資源為顧客創造價值。當你能為顧客提供更為專業熱情的服務時，比競品持續不斷地多為顧客創造一點點價值時，顧客對你產品的選擇也就更堅定和持久。

　　誤區二：急功近利

　　“世間哪有真情在、多掙一塊是一塊”很多代理商在開發和為維護市場過程中，以此思想急功近利，不愿投如時間、經歷和費用。不愿去提高服務質量，贏得了競爭的優勢，卻還在宣傳上夸大事實，鼓吹產品之神奇。目前理性的患者越來越多，在激烈的競爭中不難發現，患者的需求并非只是產品，還有通過產品所提供的隨時隨地的服務。很多經銷商仍然以產品導向思維在做市場，沒有轉向現在的顧客導向思維，顧客正不斷地轉向那些能提供更優質服務的產品。

　　誤區三：仿而不學

　　我們經常看到在腫瘤醫院的門口，有很多人在發宣傳單，有時，還直接把病人請到咨詢室，這里面就有的病人會為自己購買一些腫瘤方面的產品，一些代理商在研究之后，認為作腫瘤產品也就是那么一回事，沒有什么特別的要求，只要是能吃苦就可以做好。于是，匆匆上馬，操作中照貓畫虎，看人家做什么，自己也做什么，別人做促銷自己也做，別人買六送一，自己就買五送一，別人開會自己也開會，別人發宣傳單自己也發，一切跟著人家走，但是卻始終不如別的經銷商做的好。

　　我們經常聽說一個營銷策略-----跟隨策略，可是還有一句話，那就是學我者生，仿我者死，學習別人是為了讓自己做的更好，而不是一味的模仿，模仿只能是學到一點皮毛，學不到精髓，如果想在銷售上超過別人，那就一定要有所創新，而不能一味的學習，拿來主義要用，自身創新更是必不可少的。

　　自上個世紀90年代中期至今，腫瘤市場受到了巨大的挑戰。這種挑戰來自與兩個方面：一是傳統行銷模式已經被消費者熟悉和排斥。另一方面，是國家對行業的生產、經營監控力度空前提高。抗腫瘤產品的市場在從以產品為中心到以患者為中心、從以訴求產品利益為主到以全方位人性化服務為主的過程轉變。通過對該品類市場近10年來主要營銷模式的分析，不難看出抗腫瘤產品市場的發展趨勢。　

　務實營銷，做長久市場

　　腫瘤產品，在很大程度上說，只能在一定程度上對腫瘤有一定的治療作用，不會從根本上進行根治，可是我們從各種腫瘤產品的廣告上來看，就會發現，“根治”、“徹底”這樣的字眼到處都是，甚至有的經銷商，為了擴大產品的銷售，做出了很多不切實際的承諾，這些承諾在短時間內可以讓消費者購買產品，但是時間一長就會成為孤家寡人。由于腫瘤市場的特殊性，作為產品的經銷商，我們一定要拋棄做一把就走的觀念，真正把產品做大，把市場做好。　

　　1、以癌癥患者為中心提供專業的醫療服務，摒棄急功近利見利忘義行為；

　　2、以對企業和病人負責的態度和行動為癌癥病人服務，摒棄承諾不落實或夸大承諾；

　　3、以有檔（檔案）、有訪（回訪）、有指導、有落實為癌癥患者服務的標準；摒棄工作的形式化；

　　4、以落實服務計劃的執行力和顧客滿意度作為客服人員的工作考核重點之一，摒棄只喊服務口號不落實的行為；

　　5、以專業、科學的服務方式方法為癌癥病人服務，摒棄夸大虛假的宣傳貽害患者；

　　市場上很多比較好的產品，由于操作者的短視行為，造成了產品過早的夭折，同時，也是由于操作人看的太近，讓產品的生命周期縮短，對于這么大的一個市場，我們需要的扎實做好。看的更遠，收獲越大，不要忘記，在如今技術高度發展、產品趨同的形勢中，一個公司如果想存活并發展，只有樂于把方便給予顧客，把利益給予顧客，把有效有價值的服務給予顧客，才能贏得顧客心，贏得市場。　　

　　了解自己，了解市場，了解患者

　　妄想距離現實，總有一定的差距，我們不要想一夜間成為行業的巨頭，500強也是多年的拼搏打造成的。正視我們目前的處境，分析我們的現狀，了解行業政策和競品情況，了解患者的需求。在銷售過程中不能僅局限于賣產品，更需要我們不斷地提升服務質量，為癌癥病人提供及時、專業、科學的用藥、飲食、運動、心理等指導服務，將成為企業贏得患者資源的重要一環。我們必須要考慮到癌癥患者多方面的服務需求，為癌癥患者提供專業化、科學化、親情化的醫療服務，是獲得市場競爭優勢的關鍵。

　　加強“兩網兩庫一體系”建設

　　兩網：一是互聯網、一是健康服務網；兩庫：專家庫、患者庫；一體系：團隊體系。隨著互聯網的普及，很多患者購買產品時在網上對產品信息進行查詢，因此市場操作方面保持好宣傳的科學性和學術性，降低負面的網絡宣傳。國藥準字號的產品，應加專家庫的建設，整合區域內知名專家免費咨詢和診療服務，建立“以醫帶藥”“以藥促醫”的營銷體系和推廣策略。加強團隊建設，建立高效的營銷團隊是獲得競爭力的保障。做好“兩網兩庫一體系”建設，是未來腫瘤產品做大做強的基礎。

　　做好公關，至關重要

　　良好的公關可以讓經銷商的損失減到最小，一次失誤則可以讓經銷商原氣大傷。經過辛苦努力得到的利潤到后來全部花在了處理外部環境上，那就得不償失了，所以一定要注意以下幾點：　

　　（1） 辦好需要的銷售經營手續。有的人為了省事，全部不管了，先賣了再說，就留下了隱患，隱患險于明火呀，把一切合法的手續辦妥，不會耽誤多少時間。

　　（2）一提到公關，我們就會想起腐敗，其實這是對公關的嚴重曲解，我們經常會接觸到一些管理部門，與他們搞好日常關系，我們就會在政策問題上少走一些彎路。以我們的一身正氣去感染每一個人，給人留下一個正直的印象，那將是我們最好的形象。

　　（3）大型活動一定要報批。應該到衛生部門的到衛生部門，應該到工商部門的到工商，屬于哪一個系統管理的就到哪一個系統去咨詢，在法律允許的范圍內做事，辦好一切手續后，做起事來大家都放心。　

　　做好培訓、績效管理和激勵　

　　（1） 做好人才的培訓工作，讓每一個人都在提升個人的能力與水平；

　　（2） 明確大家的權利與責任，沒有責任的權利與沒有主人的財產一樣，會讓大家產生惰性，大家能夠共患難，就一定可以共甘苦；

　　（3） 舉人不避親，德才兼備者居上；

　　（4） 做好激勵機制。

　 以上是我個人腫瘤產品營銷實踐的總結，其中有的經驗也不乏教訓，我希望把教訓留給自己，因為在未來的工作中，能給我不斷的提醒，我希望經驗和大家分享，能為大家提供一點點腫瘤產品營銷的思路和感悟。 　　　　

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：jiaoyandong1116@126.com