中國美容第一刊《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志在2008年11期同一欄目發(fā)表了中國本土實戰(zhàn)營銷專家、世紀良謀營銷策劃傳播機構(gòu)總經(jīng)理李東先生與中國品牌營銷專家李志起先生針對同一案例的不同看法，在此欄目里李志起屬于正方，李東屬于反方。李東先生的觀點一反常態(tài)獨辟蹊徑，得到了讀者的強烈反響！
　　 以下是雜志刊登全文：　　

　　在優(yōu)秀市場人才極度缺乏的行業(yè)現(xiàn)階段，為什么一位優(yōu)秀的市場人才卻屢屢被公司忽悠？且看案例背后折射出的行業(yè)迷局。　　

　　從“被公司忽悠的業(yè)務(wù)員”說起　　

　　近日，編者在一位知名日化企業(yè)市場經(jīng)理的個人空間里看到一篇標題為《被公司忽悠的業(yè)務(wù)員》的文章，文中所述的那位能力很強、很敬業(yè)的業(yè)務(wù)員屢屢被公司所“忽悠”，最后，在借酒澆愁及談盼未果后，也不由迷惑起來——我究竟錯在哪里了……由于此案例在業(yè)內(nèi)有一定的代表性，編者特邀著名營銷策劃人北京CBCT品牌營銷機構(gòu)董事長李志起先生和鄭州楠樺美容有限公司策劃部經(jīng)理李東先生，對此案例做一探討。　　

案例重現(xiàn)：被公司忽悠的業(yè)務(wù)員
　　文/劉連喜　　

　　奮斗在市場一線的業(yè)務(wù)員如同一只只辛勤的小蜜蜂，不知疲倦的構(gòu)建著市場的蜂巢，只為了完成任務(wù)——采集釀造可口的蜂蜜，而離開妻兒到處奔波、四海為家。　

　　業(yè)務(wù)員可以像小蜜蜂一樣的辛勤作業(yè)，但業(yè)務(wù)員不是無欲無求的小蜜蜂——業(yè)務(wù)員也有著自己的理想與追求，有著自己的事業(yè)與家庭，希望通過業(yè)績來證明自己價值，希望獲取更高的收入來提高家人的生活質(zhì)量以補償感情上的虧欠。 　　

　　有一幅漫畫很形象地描述出很多業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀——“一頭驢子為了能吃到吊在鼻子前面的胡蘿卜而不停地追趕”。 　　

　　朋友張三（化名）原在國內(nèi)某知名企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理，跳槽到A集團后被調(diào)往全國出了名的問題市場做區(qū)域經(jīng)理，奔赴市場前朋友們都勸他“你要能力有能力、要資歷有資歷，干嘛非要去那種市場趟混水？” 　　

　　張三說：“風(fēng)險與機遇并存嘛，領(lǐng)導(dǎo)說了只要把這個市場做好了就立馬提我做大區(qū)，與其找個好市場養(yǎng)老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂瀾，至少不會被淹死吧！我喜歡挑戰(zhàn)——嘿嘿，誰給我當絆腳石我就把誰當踏板。” 　　

　　經(jīng)過3個月的整改，張三所在的區(qū)域市場得到了極大提升，不僅摘掉了問題市場的頭銜，而且區(qū)域內(nèi)某城市還打造成了全國的樣板市場，并打造出了一支過硬的業(yè)務(wù)團隊。 　　

　　就在張三信心滿懷準備乘勝追擊時，公司通知張三回公司進行述職并參加大區(qū)經(jīng)理競選。述職時張三一針見血的指出：“A集團根本不存在問題市場，所謂的問題市場只不過是個別市場人員不端正的工作態(tài)度及錯誤的工作方法造成的市場問題。” 　　

　　成績出來了，張三的述職及競選皆名列前茅——張三很欣慰。 　　

　　回到市場調(diào)令也下來了——張三很惱火。 　　

　　原來公司不但沒有提升張三，反而把張三調(diào)到了一個更小的市場。新市場比現(xiàn)在市場消費高很多而張三的待遇卻不變，張三又了解到新市場的有些業(yè)務(wù)員一年了只拿到過一次績效獎金。 　　

　　職務(wù)的高低張三不放在心上，來到A集團張三的收入本身就比以前低的多，可調(diào)動以后張三的實際收入又會低很多。如今天張三不比從前——1個人吃飽了全家不餓，可以為了“一張大餅“去奮斗。張三老婆還有半個多月就要生孩子了，掙不到錢拿什么養(yǎng)家糊口啊！而且新市場離家更遠了，老婆懷孕期間張三都沒有照顧過老婆，難道生孩子時也不能陪在老婆身邊嗎？快兩年了，張三只回過一次家，還是看望生病的父親及順便給懷孕8個多月的老婆辦準生證。 　　

　　當晚，張三借酒澆愁。 　　

　　第二天張三給公司打電話進行溝通。結(jié)果：1、必須去新市場；2、工資不變，補助適當提高；3、三個月績效獎金100%發(fā)放。張三是軍人出身，懂得“銷售人員是塊磚，哪里需要哪里搬的道理”，接受了公司新的任命。 　　

　　正當張三整裝待發(fā)之際，人力資源部又打來了電話——新市場的回款指標低，所以張三的工資及獎金均下調(diào)200元，且三個月績效獎100%發(fā)放政策取消。 　　

　　張三迷惑了——“為什么受傷的人總是我？為什么叫我做‘洗衣工人’？是自己沒能力嗎？市場業(yè)績可以說明一切！是自己犯了什么錯誤了嗎？可自己從沒貪污過一筆費用，也沒拿過任何經(jīng)銷商的紅包！難道是公司在考驗我？” 　　

　　這時領(lǐng)導(dǎo)打來了電話——“小伙子我看好你，過去后好好干，干出點成績?nèi)齻€月后我提你做大區(qū)……。”　

正方：這樣的業(yè)務(wù)員是極品寶馬，公司無信不立
　　
　　文/北京CBCT品牌營銷機構(gòu)董事長　李志起　　

　　公司最需要什么樣的業(yè)務(wù)員？就是張三這樣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。他們的共同點是：第一、有強大的工作能力并且勇敢接受工作的挑戰(zhàn)；第二、不僅為人正直，不貪污費用，不拿經(jīng)銷商紅包，而且能夠?qū)ι霞壷毖圆恢M，反映市場失利的根本原因；第三、忠于公司，任勞任怨。為了公司的利益，寧愿犧牲自己的生活，服從公司的工作安排。　　

　　張三這樣的業(yè)務(wù)員，以伯樂的眼光看就是極品寶馬，是所有公司夢寐以求的。如果一個公司的老板手底下有這樣優(yōu)秀的員工，你舍得向他口頭許諾一件事情，事成之后卻搪塞反悔，傷他的心嗎？試問天下所有的業(yè)務(wù)員，如果受到公司這樣一而再，再而三的愚弄，能不氣憤，能不跳槽嗎？常言道“人無信不立”，凡成功的公司無不謹尊一個“信”字。案例中的公司對內(nèi)部員工言而無信，必然會導(dǎo)致正直有能力的員工離職，剩下一批混日子搞關(guān)系耍嘴皮的員工；這樣的公司對消費者也不可能守信，以次充好，缺斤短兩，夸大宣傳，售后服務(wù)能賴就賴；這樣的公司不可能有長遠的發(fā)展，光明的前途。　　

　　建議：正確激勵業(yè)務(wù)員，建立職務(wù)分級制度　　

　　案例中折射出的另一個問題是公司如何正確激勵業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員付出的勞動和得到的報酬成正比，看到前途和希望。　　

　　激勵業(yè)務(wù)員有兩種途徑，一是職務(wù)升遷，二是薪資待遇提高。這兩種激勵方式也要因人而異，按照馬斯洛需求層次理論，一類人在衣食無憂之后，達到了尊重層次或自我實現(xiàn)的層次，薪資待遇的提高對他們激勵作用下降，職務(wù)的升遷和目標達到后的成就感和得到的尊重是他們所追求的。但是職位升遷牽扯到一個僧多粥少的問題，高層領(lǐng)導(dǎo)的職位就那么幾個，總不能每個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都當領(lǐng)導(dǎo)吧？幸運的是90%以上的業(yè)務(wù)員僅停留在生理需求和安全需求層次上，就像張三表述的，職務(wù)高低他并不放在心上，老婆要生孩子，父母要照顧，他要賺錢養(yǎng)家糊口，提高家人的生活質(zhì)量，補償感情上的虧欠。可見，薪資待遇才是普通業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的方面。　　

　　在國際大企業(yè)中有一種成熟的職位分級制度能夠幫助中國企業(yè)解決這種問題，以下舉例說明。公司的業(yè)務(wù)員分為見習(xí)業(yè)務(wù)員、普通業(yè)務(wù)員、星級業(yè)務(wù)經(jīng)理、九星級業(yè)務(wù)經(jīng)理、九星級業(yè)務(wù)培訓(xùn)師五個級別，每個級別都有評判標準，并在薪酬待遇上逐步提高，星級業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬待遇略低于業(yè)務(wù)員的上一級職位大區(qū)經(jīng)理，九星級業(yè)務(wù)培訓(xùn)師的薪酬待遇高于大區(qū)經(jīng)理。依次類推，大區(qū)經(jīng)理也劃分成五個等級，最高級的大區(qū)經(jīng)理的薪酬待遇高于全國經(jīng)理。凡入職的業(yè)務(wù)員都是普通業(yè)務(wù)員稱號，如果表現(xiàn)不好或考核不合格，則被降為見習(xí)業(yè)務(wù)員，在薪資待遇上大大降低；表現(xiàn)好的普通業(yè)務(wù)員在工作一定時間后，例如四個月，通過考核和評議，榮升為星級業(yè)務(wù)經(jīng)理，依此一步步達到業(yè)務(wù)員的最高級別。　　

　　這種職位分級制度有三個好處：第一、等級能上能下，形成前有標兵，后有追兵的緊張形式，使業(yè)務(wù)人員不能松懈、積極向上；第二、業(yè)務(wù)員有了奮斗的目標，每個級別都夠業(yè)務(wù)員奮斗一段時間的，從而延長了業(yè)務(wù)員的在職時間。但是要注意工作時間僅是次要標準，工作能力是最主要的評判標準。若對工作時間要求太苛刻，會讓有能力的業(yè)務(wù)員無法等待。第三、業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的薪資待遇得到確實提高，九星級業(yè)務(wù)培訓(xùn)師的待遇高于大區(qū)經(jīng)理，得到心理上的滿足的同時不會搶占更高職位的名額，但是對更高職位的在位者是一個激勵，一旦更高職位的在職者不符合要求，馬上會有人員替代他。　　

反方：張三連犯了三個職場錯誤
　　
　　文/世紀良謀營銷策劃傳播機構(gòu)總經(jīng)理　李東　　

　　看完案例中業(yè)務(wù)員張三的遭遇，確實讓人感到心酸。暫時拋開A集團公司的問題不說，業(yè)務(wù)員張三的道行還是淺了些。這個道行不是說業(yè)務(wù)員本身的市場工作能力，而是說他的職場關(guān)系處理能力。在這個短短的經(jīng)歷中，張三連續(xù)犯下了三個錯誤：　　

　　第一錯，選擇務(wù)虛不務(wù)實。“風(fēng)險與機遇并存嘛，領(lǐng)導(dǎo)說了只要把這個市場做好了就立馬提我做大區(qū)，與其找個好市場養(yǎng)老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂瀾，至少不會被淹死吧！我喜歡挑戰(zhàn)——嘿嘿，誰給我當絆腳石我就把誰當踏板。” 從他的這番話里就可以看出來，他不夠務(wù)實，一個大區(qū)經(jīng)理的空頭承諾就把他説服了。業(yè)務(wù)員天生就是靠業(yè)績吃飯的，這是個鐵律。喜歡挑戰(zhàn)沒有錯，去問題市場也更沒什么不好，關(guān)鍵是要講好薪酬條件，問題市場做到什么程度應(yīng)得到什么報酬，這個問題不說好其他一切都是空談。這為以后造成的被動打下了埋伏。

　　第二錯，輕易樹敵。千不該萬不該，不該在競選述職時一針見血指出“A集團根本不存在問題市場，所謂的問題市場只不過是個別市場人員不端正的工作態(tài)度及錯誤的工作方法造成的市場問題。”這個舉動充分說明了張三的不成熟，太沖動了！在你對公司不夠了解，沒有取得公司足夠信任，不了解上級領(lǐng)導(dǎo)及同事間的關(guān)系之前，就輕易說出這樣的話，確實是輕易樹敵。作為述職，只需要說自己怎么做的就行了，為什么要打擊別人呢？　　

　　第三錯，沒有給自己留一手。這都應(yīng)該是業(yè)務(wù)員職場常識，你把這個市場所有問題都解決了，也就意味著這里不需要你了，調(diào)到新市場是必然的。如果你做到了讓這個市場離開你就不能運轉(zhuǎn)，非你不可的地步。你讓公司調(diào)走你，公司也不會放你走。　　

　　就目前的形勢看，張三有2個選擇：　　

　　第一選擇離職。選擇一家新公司重新來過，又不是沒能力，不怕找不到工作。　　

　　第二，繼續(xù)留下。如果繼續(xù)在A集團工作，就要防止重蹈覆轍。先搞好關(guān)系，與上級領(lǐng)導(dǎo)和同事搞好關(guān)系，爭取自己的利益，不要“大區(qū)”要實惠，最后要留一手，不要再讓公司牽著鼻子走。

網(wǎng)友評論選登
　　
　　志鋒：忽悠吧！畫餅吧！失望了吧！該走了吧！　　

　　丹參草：你的才能是你的金飯碗，至于在小食堂吃飯還是去大飯店，您自己掂量。　　

　　火焱焱：哎，這老板也太摳了吧，是塊金子到哪都會發(fā)光的，何必去信任一個說話不算數(shù)的公司。恐怕到時又會找其他的借口和理由吧。　　

　　李澤世：我們是同是天涯淪落人，看開點，投身競爭對手去啊。　　

　　joy:如果該企業(yè)最終失去這位好員工，是企業(yè)的損失，考驗與信用不是一回事。　　

　　林子：你的感受我是深有體會啊！不過我想你肯定還是有些地方?jīng)]考慮到的，你認為只要有能力，及能夠把市場做好，把業(yè)績做好就可以了。但你可能沒有在公司內(nèi)部做好全方位的自身營銷！

　　李東 世紀良謀營銷策劃傳播機構(gòu)總經(jīng)理，中國著名本土實戰(zhàn)營銷策劃專家，10年一線市場營銷策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗，中國店鋪營銷第一人。2002年中國優(yōu)秀策劃人,2003年中國公關(guān)策劃獎，2004年中國美容業(yè)風(fēng)云人物十大營銷策劃精英（與葉茂中、朱玉童同獲此獎），2004年中國金鳳凰招商營銷獎，2005年中國創(chuàng)業(yè)項目策劃獎，2006年收藏禮品策劃獎，2007年電視購物策劃案例獎，2008年奧運營銷策劃獎。自1999年起在中國營銷第一刊《銷售與市場》、中國第一財經(jīng)報《中國經(jīng)營報》、中國美容第一刊《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》、中國美容第一報《中國美容時尚報》、中國創(chuàng)業(yè)投資第一刊《大眾投資指南》，《現(xiàn)代營銷》、《大眾商務(wù)》、《連鎖時代》、《美容創(chuàng)富》、《公關(guān)世界》等多家財經(jīng)類媒體發(fā)表300余篇文章。 電子郵件: lidong4128@163.com