為什么要激勵客戶？
　　客戶選擇企業的產品或者服務總是處于一定的原因，可能由于他是技術買家，而你的產品或者服務非常貼合他的實際需求；或者由于他是經濟買家，而你提供的產品性價比或者產品利益能達到最大；也有可能由于你關于最終決策者的關系營銷做的非常到位，所以他們選擇了你的產品或者服務。

　　但是當以上各類因素并未達到極致，你自己的各種優勢平分秋色時，即你沒有絕對的說服力說服最后的決策人時，你應該拿客戶企業的采購人員怎么辦？

　　這時就要懂得如何激勵大客戶，找出一個足夠動人的理由，使你的客戶選擇你。

　　三招教你學會激勵你的客戶：

　　首先：應該找出是什么促使他們選擇企業。也就使他們選擇的最終落足點。顧客猶豫不絕，總會有他的原因，可能考慮到技術問題、價格問題，或者顧慮領導的想法，或者是其他一些特殊的需求。這些問題得不到滿意的解決，可是始終無法放心。因此想要說服客戶做出選擇，就要先了解到他還搖擺不定的原因。

　　其次：對這些原因進一步增強。解決客戶心中的疑慮或者不滿，塑造自身企業一個完美的形象。找出是什么原因使他們猶豫之后，就可以對癥下藥。

　　拿什么來促使它行動？

　　第三：讓大客戶的決策者確信做出了正確決定。讓客戶有成就感，會提升銷售達成的可能性。因此，對客戶加以適當的關于成就方面的激勵，也是能達到客戶選擇你產品和服務的作用的.切忌：不能讓客戶有上當受騙的感覺，與大客戶的合作是長期的關系。因而，幫助客戶達成他們的需求才是長久發展的根本，切不可為了短期利益，對客戶進行欺騙或者對競爭對手進行詆毀。在銷售過程中，樹立自己的專業形象和誠信，是必不可少的。

　　案例:蓋茨發出公開信激勵客戶和股東(1999年的新聞)

　　美國微軟集團創辦人兼主席比爾-蓋茨星期日向客戶和股東發出一封公開信。信中說微軟被美國政府控告觸犯反壟斷法一案中，他深信微軟最終能取得勝利。不過，業內人士仍然為微軟的前途感到擔心。

　　聯邦法官杰克遜最出作出初步裁決，“事實認定”微軟運用其權力壟斷市場，打擊競爭對手。比爾-蓋茨星期日 在《華盛頓郵報》刊登一封致股東及客戶的公開信，說法官所作出的“事實認定”只是初步裁決，而不是最后裁決。

　　他說：“這只不過是持續不斷的法律程序中的其中一步，將來還有很多步驟，微軟甚至有權向較高級的法庭提出上訴 。”他指出：“微軟愿意以公平和負責任的態度處理今次事件，并確保消費者權益和創作人員的意念受到保障。”

　　比爾-蓋茨說：“我們相信，美國的司法制度最終會確定微軟的行動和創新業務，是公平和合法的，為消費者、我們 的行業和美國經濟，帶來莫大好處。”

　　業內人士認為，微軟正面臨該公司成立以來最灰暗的時刻。微軟的團隊士氣已大幅滑落，許多核心職員紛紛辭職，而 微軟一向以重金收購競爭對手，以吸取對方技術的手法也不似昔日順利。

　　案例解析：

　　在企業經營當中，自身難免都會有些困難或者危機，如何化解這些因素對企業發展的影響，就需要企業運用適當的手段激勵他的客戶、股東和員工，方能解決問題，維系企業經營發展。此外，在銷售過程中，由于客戶對企業信息的不完全掌握或者曲解，必定會對你購買你的產品產生一定的疑慮，如何促進銷售的進程，就需要你來激勵你的大客戶了。

　　同時，從以上案例可以看出：影響你客戶的不僅僅來自于你的主觀意愿，有時也是客觀形勢逼不得已的。因此，在激勵客戶的同時，需要注意，有哪些外界因素對你的那客戶產生了影響，并及時采取有效措施，方能化解各方面來的危機。

　　林俊，全國1+N項目師資委員會市場營銷課程培訓講師，靈式管理創始人，曾擔任重慶鼎唐科技有限公司運營總監，上海晶天生物科技有限公司副總經理。現任上海江軒企業管理咨詢有限公司部門負責人，工業品營銷研究院研究員，生物科技行業研究中心首席顧問，國際ITO協會中華區理事。電話：13621740738,電子郵件: linli66@163.com