與大客戶簽約的技巧核心，在于對節(jié)奏的把握，集中體現(xiàn)于兩個字：急、緩。

    　急，是連接整個談判工作的要招。“不過飯、不過夜、不過場”的“三不”就是對此的直接注解。

    　實踐證明，談判失敗80%產(chǎn)生在簽約環(huán)節(jié)；而錯失簽約時機，又占到其中的90%以上。具體表現(xiàn)為：完美的談判后沒有立即簽約，伙伴產(chǎn)生新的疑慮或者為他人干擾意見參與留下空間，造成合作失敗；給伙伴留下工作不嚴謹?shù)挠∠螅斐蓪ζ髽I(yè)質(zhì)量的擔憂，導致合作失敗；談判內(nèi)容記憶錯失造成雙方爭執(zhí)，導致合作失敗。

    　筆者的做法是：當與客戶面對面交流時，我的助手記錄全部內(nèi)容，交流在15分鐘內(nèi)結束。之后，規(guī)范的、完整的文本就會呈現(xiàn)在雙方面前。我會建議雙方審閱，并簽字確認——這是達成共識的意見，“即使我們還有探討的內(nèi)容，甚至最終沒有合作，這也是值得紀念、值得珍藏的資料”。在這樣的主題下，幾乎沒有拒絕簽字的。而這些文本最終都會成為合同副本的一部分，正本合同上只有明確的數(shù)字或條文。當所有副本都得到確認的時候，合同還有簽不成的嗎？
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    　大客戶，不是有著成功運作的經(jīng)歷，就是有著現(xiàn)實、規(guī)范的管理平臺，因此，對高效率的工作有著天然的贊賞與親近，對規(guī)范操作有本能的敬畏與需求，對約定有自然遵循的意識；而對毀諾，則有本能的厭棄，因此，及時簽約對其是有真實約束的。此外，既然是大客戶，事務必多、追求者必多、選擇必多，如果不抓住時機，必會生變。

    　如果不能實現(xiàn)“急”字訣，則勢必要“緩”。

    　緩，能展示自信，能顯示尊重，能體現(xiàn)實力，能體現(xiàn)自己經(jīng)營文化的嚴謹。俗話說，“冰凍三尺，非一日之寒”，更何況計是成百上千萬元的生意？當然，“緩”不是被動的等待，不是漠然不理，而是在維護工作成果的基礎上，引導伙伴對行業(yè)進行深入關注。

    　“緩”的目的，是讓對方在全面比較后，再選擇自己。

    　那么，“緩”“急”的分界在哪里？“三不”就是分水嶺。

    　其實，從某種角度講，“緩”“急”就是接待談判大客戶的技巧：慢迎之、淡接之、緩談之、急促之，時而到位，“三不”莫違；錯過“三不”，長線釣魚！ 作者：肖鵬