談判中的語言技巧是整個談判環節中技巧運用的集中體現。只可惜，通常理解的語言技巧總執著于“怎么說”，即探究說話的態度、方式、修辭技巧，然而，這恰恰是最大的誤區。

    　筆者認為，語言真正的技巧是“說什么”。

    　13年前，我收購一家酒廠時，曾本位地用數據、推理要求對方再讓讓價格，但幾個小時下來，沒有任何結果。此時，與我做伴的一位綿陽的農民大哥不耐煩了，桌子一拍：“媽的，有啥啰嗦的嘛，就這個要求，你到底干不干？”沒曾想，對方居然爽快地答應了。

    　在這里需要說明的是，現場有其特殊的氛圍，伙伴也并非是真的罵人。而我，向來以口才好、會談判自居，可為什么此時卻陷入膠著，而粗俗的語言竟然達到了預期的效果？細想起來，主要還是因為這位農民大哥采用了對方習慣的語體，而我的太正式的表達則讓對方陷入了計算的慣性。農民大哥適時的那句話，將我們的條件、耐性及底線果斷地表達了出來。

    　當然，這是特例，筆者始終認為，在談判中能做到“同氣”是最好的技巧。

    　兩個月前，有家企業老板請我幫他解決困境：他的產品極具特色，受到了大資本的關注，上門考察者絡繹不絕，可惜一家也沒談成。原來，這位老板是個技術迷，每次都僅僅是介紹產品。我建議他調整談判方式：將所有的介紹及合作條件變成文件，呈給客戶，不再親自出面談判，由雇用者介紹，每次介紹時只回答對方的疑問即可。老板只負責接待及陪同消費，最多就是談談行業狀況，主要交流當前的經濟大勢，現已與6家企業達成合作意向。

    　“不識廬山真面目，只緣身在此山中。”如果陷入一個問題之中，必然牽動方方面面難以解套。如陷入價格問題，必然涉及合理性爭論、討價還價套路。10年來我創造的“不變價、不動要求、政策由我說了算”的套路，就在于我從來沒有陷入這些話題。