★案例

    　2005年在一個展會上，人如蟻聚，時無微暇，一位衣冠楚楚的男子來到我的展位現(xiàn)場，與我們進(jìn)行交流，最后提議要我們向其公司寄去樣品，還反復(fù)申明“不會花多少錢”。我微笑著滿口答應(yīng)，接過他的名片，但立即轉(zhuǎn)面當(dāng)場扔掉，并大聲指罵：“媽的，這種垃圾也來騷擾！”現(xiàn)場驚住。而嚴(yán)禁傷害、得罪客戶，是會前我親自制訂并三令五申的參會紀(jì)律。

    　但效果卻由此產(chǎn)生，當(dāng)我們回到交流室，現(xiàn)場十余位客商跟進(jìn)來，不但對當(dāng)時我們的做法驚嘆贊賞，而且積極問訊相關(guān)話題，當(dāng)場簽約定金足足收了35萬元，而此前一分錢也未見到。

    　★點評

    　布置場面是與大客戶談判必須做的精心準(zhǔn)備。場面決不是簡單思維下的現(xiàn)場擺設(shè)，精心的場面也決不是豪華、奢侈、時尚等字眼。安排什么人在場、什么人參與、各說什么話題，展示什么材料，什么順序登場，陪襯什么視覺效果等等都屬場面布景，就如同用兵不是必須嚴(yán)陣以待、精英畢出、威武雄壯，餌敵、陷敵、攝敵、誘敵更是兵形的技巧。同理，與大客戶的談判場面布置是非常高妙的技巧，與擺位表里相扣，運用得法則事半功倍，不知此理，常常會敗得莫名其妙。

    　越是成功人士，越喜歡運用眼睛，越喜歡運用判斷；小客戶問利，大客戶問力；小客戶問風(fēng)險，大客戶看風(fēng)險。大客戶談判失敗，百分之九十不是您沒說到位，而是他沒看到位。

    　談判布景的禁忌首先在于弄虛作假。不要想騙人，如果想做成大生意，首先要假想天下人都是內(nèi)行，都是聰明人。任何想欺騙人的設(shè)局，結(jié)果只能是欺騙自己。其次忌硬件展示，實力炫耀，這樣會引起潛在的反感。

    　談判布景的真諦，是將你的工作流程自然地展示在對方面前，讓對方從你的流程中看到成功的希望。

　　既是大客戶，即使是純粹的貿(mào)易式交易，也要讓他看到這一點。因為他明白，他的風(fēng)險決不是你的承諾化解的，而是必須在他與你合作后由你主導(dǎo)的市場中化解。如果他看不到這樣的東西，任何恭維、任何承諾、任何語言都達(dá)不到目的。