茅臺(tái)這幾年做得成功的原因是什么？從各個(gè)層面找一找，原因也許能找到一大堆，但在團(tuán)購(gòu)模式上的堅(jiān)持和成就，應(yīng)該是茅臺(tái)在銷售運(yùn)作模式上的一個(gè)巨大推動(dòng)力。
　　茅臺(tái)公司在1998年前后所面臨著巨大困難，如果從產(chǎn)品力、品牌力以及銷售力等三個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)，銷售能力較弱，思想也較為保守，但實(shí)際上茅臺(tái)已經(jīng)具備了做成一個(gè)優(yōu)秀白酒企業(yè)的二個(gè)必要條件：產(chǎn)品力和品牌力。從實(shí)際企業(yè)運(yùn)作角度來(lái)分析這兩方面能力，如果要從頭來(lái)做培養(yǎng)并做好其難度是最大的。而茅臺(tái)在2000年后所開(kāi)始團(tuán)購(gòu)及軍政系統(tǒng)開(kāi)拓，一舉扭轉(zhuǎn)了茅臺(tái)銷售薄弱的頹勢(shì)。

　　在銷售上茅臺(tái)以政府或軍隊(duì)為突破口，抓住引導(dǎo)消費(fèi)潮流的主體人群，然后覆蓋全部高端消費(fèi)群體。在這其中，茅臺(tái)最先采用的仍然是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)積極公關(guān)，通過(guò)送酒以及領(lǐng)導(dǎo)親自推薦等手段，使得茅臺(tái)酒成為高一級(jí)政府招待用酒，由此培養(yǎng)出一大批像政府機(jī)關(guān)人員一樣的忠誠(chéng)消費(fèi)者。因?yàn)橹袊?guó)特殊的政治經(jīng)濟(jì)文化所決定的國(guó)情，使得如果在省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部建立培養(yǎng)起消費(fèi)者忠誠(chéng)度之后，由省級(jí)逐步延伸至地級(jí)乃至縣級(jí)就變得相對(duì)容易了。而政府機(jī)關(guān)人員又是商務(wù)宴請(qǐng)的主要對(duì)象之一，從而商務(wù)系統(tǒng)領(lǐng)域也被輕松攻克。

　　茅臺(tái)的銷售區(qū)域分布中，最集中的是貴州地區(qū)，其次就是河南、北京、山東等傳統(tǒng)消費(fèi)區(qū)域。其時(shí)，我們也可以看出在那些白酒消費(fèi)行業(yè)較普遍的省市場(chǎng)都是茅臺(tái)酒的主要銷售區(qū)域及市場(chǎng)。包括在以濃香酒占主流的四川，茅臺(tái)的銷量也占到一定比例。實(shí)際上，我們可以從消費(fèi)能力并不強(qiáng)的貴州市場(chǎng)銷量快速增長(zhǎng)來(lái)剖析其高增長(zhǎng)背后的邏輯，茅臺(tái)在貴州的銷量短短的5年時(shí)間就從2000年左右的400噸到1500噸。可以說(shuō)，這主要是得益于公司通過(guò)著力于政府公關(guān)，來(lái)實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)到面的重大突破，由于中國(guó)的文化及現(xiàn)實(shí)國(guó)情所決定，通過(guò)上級(jí)政府對(duì)下級(jí)政府的延伸以及政府系統(tǒng)向商務(wù)系統(tǒng)的延伸，是非常有效且可行的。

　　在貴州市場(chǎng)，筵席消費(fèi)是茅臺(tái)的主要消費(fèi)形式，而送禮并不是主要的消費(fèi)方式，因此商超渠道并不是很重要。而從餐飲渠道來(lái)看，因?yàn)榭梢宰詭Ь破罚惋嫿K端在整個(gè)消費(fèi)中也不是非常關(guān)鍵。從這點(diǎn)可以清晰看到，茅臺(tái)在全國(guó)拓展與其所堅(jiān)持瞄準(zhǔn)特定消費(fèi)群體開(kāi)展公關(guān)密不可分。茅臺(tái)這樣做之所以能成功，是因?yàn)槊┡_(tái)擁有了高產(chǎn)品品質(zhì)以及深厚的品牌積淀，而切入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)只是把這些優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)而已。應(yīng)該說(shuō)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)崛起可能是近年來(lái)茅臺(tái)基本面最重大的變化。

　　具體來(lái)說(shuō)，茅臺(tái)公司領(lǐng)導(dǎo)非常注重保持與軍隊(duì)高級(jí)官員的交流互訪，逢重大節(jié)假日前夕公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)主動(dòng)拜訪主要銷售客戶（主要是軍區(qū)），茅臺(tái)公司領(lǐng)導(dǎo)就是茅臺(tái)產(chǎn)品主要的促銷員，經(jīng)常帶隊(duì)在外跑市場(chǎng)，爭(zhēng)取政府、企業(yè)以及俱樂(lè)部等團(tuán)購(gòu)客戶，這樣行為對(duì)培養(yǎng)形成較強(qiáng)的客戶忠誠(chéng)度是有極大幫助作用的。

　　有關(guān)方面提供資料顯示，茅臺(tái)走黨政軍渠道能占到總銷量的30%，同時(shí)走大企業(yè)集團(tuán)公司約占到20%。如果按照消費(fèi)行為來(lái)劃分的話，茅臺(tái)60%左右的銷量來(lái)自團(tuán)購(gòu)或職務(wù)消費(fèi)（其中20%直接上門提貨，40%是通過(guò)經(jīng)銷商和專賣店走），超市與餐飲銷量只占20%，其余的是走專賣店。

　　建起了“專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷+特約經(jīng)銷商”的復(fù)合營(yíng)銷渠道，對(duì)茅臺(tái)擴(kuò)大市場(chǎng)影響面，推進(jìn)團(tuán)購(gòu)銷售模式起到了很重要的作用。茅臺(tái)與其它酒水企業(yè)的不同之外，還可以表現(xiàn)為對(duì)餐飲和商超終端以及經(jīng)銷商的依賴程度比較低。目前茅臺(tái)已有600多家專賣店、800多家經(jīng)銷商，覆蓋了地級(jí)以上的城市。由于茅臺(tái)已經(jīng)在消費(fèi)者環(huán)節(jié)取得主動(dòng)，由消費(fèi)者來(lái)拉動(dòng)，而并非通過(guò)渠道來(lái)推動(dòng)，這使茅臺(tái)在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上更有優(yōu)勢(shì)。

　　另外，對(duì)應(yīng)茅臺(tái)的團(tuán)購(gòu)模式，廣告宣傳一直是茅臺(tái)的主要推廣手段，但由于品牌的強(qiáng)勢(shì)，茅臺(tái)在營(yíng)銷費(fèi)用的投入上相對(duì)最少，而且營(yíng)銷費(fèi)用的大部分是用于廣告投入，而非促銷（在茅臺(tái)歷年披露的營(yíng)銷費(fèi)用中，50%以上為廣告費(fèi)用，而促銷費(fèi)占比非常小），充分顯示出品牌的強(qiáng)勢(shì)。茅臺(tái)公司也在多種場(chǎng)合表示過(guò)從未交過(guò)進(jìn)店費(fèi)和入場(chǎng)費(fèi)。而通過(guò)廣告，茅臺(tái)不斷強(qiáng)化品牌的國(guó)酒、高品味和健康的形象，基本與其定位的成功富貴人士等消費(fèi)群體相吻合，經(jīng)不斷強(qiáng)化后的品牌形象，使其政府、企業(yè)以及軍隊(duì)系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中更有市場(chǎng)。