前一陣子在東營接觸了一家開發(fā)商，有一個20多萬㎡的住宅項目找代理公司，我們也和這個公司接觸了幾回。他們那個項目位于東營某縣，產(chǎn)品形態(tài)包括小部分多層和大部分小高層、高層，經(jīng)過了解之后，我認(rèn)為他們那個項目中的小高層與高層產(chǎn)品將是后期銷售中的重點與難點。在考察過我們公司以及我們正在操作的幾個項目后，那家公司的幾位項目領(lǐng)導(dǎo)對我們的專業(yè)水準(zhǔn)極為認(rèn)可，合作態(tài)度非常誠懇。　　
　　然而，就是在這樣良好的前期接觸后，我們連那個項目的標(biāo)書都沒接，直接放棄競標(biāo)，原因只有一個——我們發(fā)現(xiàn)那家公司對乙方代理報價的心理預(yù)期被多家同行拉得太低了。記得在最后一次溝通的尾聲階段，他們詢問我們的傭金大約是多少，我在綜合考量了那個項目的預(yù)售總額、銷售單價、營銷周期、服務(wù)內(nèi)容和操作難度后，給他們說大約在1.5%-2%左右。他們一聽連聲說到“太高了，太高了，人家好幾個公司一報價才1個多點”，從那一刻起，我?guī)缀鯖]有任何猶豫，決定放棄合作。　　

　　更驚人的事還在后頭，不幾日，聽說他們的招標(biāo)結(jié)束了，東營當(dāng)?shù)氐囊患掖砉局袠?biāo)，這是一家新成立的代理同行。據(jù)非常可靠的消息，他們中標(biāo)的傭金數(shù)額是0.77%——一個令人膽戰(zhàn)心驚的報價！　　

　　在同等規(guī)模的前提下，假如那是一個銷售均價在6000以上的項目，我們估計也會報出差不多的價碼；但對于一個銷售單價才2000多塊錢的項目，這樣的傭金水平，我們根本連成本都保不住。而且即使那家代理公司是個新公司（剛巧或是徹底為了這個項目才成立），前期沒有日常的維護(hù)開支，我們也覺得無論怎么算，他們也不可能實現(xiàn)多少盈利。　　

　　我覺得，這就是一個盲目追求“示范效應(yīng)”的典型案例。這種事恐怕也只有那些沒項目或極端缺項目的公司干得出來。　　

　　而那些沒項目或極端缺項目的公司會是什么樣的公司呢？如此低廉的取費，能夠保證優(yōu)良的人力資源配置嗎？能夠提供出有價值的服務(wù)嗎？能夠為客戶創(chuàng)造出附加值與高溢價嗎？難以想象。　　

　　追求“示范效應(yīng)”是幾乎所有智慧型企業(yè)生存發(fā)展的必然途徑。因為客戶往往并不專業(yè)，也很難有自己的專業(yè)立場和衡量標(biāo)準(zhǔn)去精準(zhǔn)的選擇自己所真正需要的乙方，故而，大部分客戶總是會通過你曾經(jīng)或者正在服務(wù)的客戶去判斷你的水平，去衡量你是否適合自己。這一點對于開發(fā)商找策劃、找代理而言，尤其明顯，在我曾經(jīng)接觸過的開發(fā)商中，至少占半數(shù)以上者根本不清楚到底是為了什么原因選擇了曾經(jīng)的或當(dāng)前的合作伙伴，每當(dāng)問起這個問題，我基本會得到這樣的答案——他們公司做過類似的項目；他們公司做過比我這個項目還大的項目。　　

　　可悲+可怕！就因為做過類似的項目，而選擇了一個根本不了解的乙方；而這個乙方即將或正在決定自己項目的命運(yùn)。殊不知，即使項目的產(chǎn)品組合大同小異，但是放在不同的市場環(huán)境中，那就是徹底不同的項目；而且，說到根子上，這天底下哪有完全類似的兩個樓盤？！　　

　　再者，確實有那么一部分開發(fā)商只認(rèn)價格，誰的價格低就讓誰做。這不是精明，更不是對自家產(chǎn)品的自信，而是一種極端的愚蠢，他們根本就不懂得智慧型乙方的作用與價值，根本不知道選擇智慧型外腦的根本目的是為了實現(xiàn)附加值與高溢價。在今天的市場環(huán)境中，那種所謂的“誰都能做”的項目已經(jīng)不存在了。　　

故而，正是因為甲方的盲目選擇，也導(dǎo)致了乙方的盲目追求——追求自家業(yè)績的“示范效應(yīng)”。對于任何一家智慧型企業(yè)而言，如若沒有自家的招牌客戶、招牌業(yè)績、招牌作品，那在業(yè)務(wù)拓展環(huán)節(jié)中將是極其被動并嚴(yán)重缺乏說服力的；而且，即使你真的具備了“招牌能力”，但就是沒有招牌客戶、招牌業(yè)績、招牌作品，甲方也往往會抓住你急于豎立“招牌”的心態(tài)，大幅度壓低你的服務(wù)報價。在這種情況下，為了擁有“示范效應(yīng)”的業(yè)務(wù)招牌，新公司、沒項目或極端缺項目的公司、急于在某個地域或某個產(chǎn)品領(lǐng)域開拓業(yè)務(wù)的老公司，都會屈服在那首單業(yè)務(wù)的低廉取費之下。 　　

　　既然收費異常低廉，那能有利潤嗎？估計很難，即使有，也微薄得可憐。　　

　　對于生存與發(fā)展的機(jī)會成本最為巨大的智慧型企業(yè)來說，平手就是虧本。在任何的智慧型企業(yè)里，遇到服務(wù)取費極其低廉的項目，除非這家企業(yè)是出于戰(zhàn)略發(fā)展的角度去刻意“補(bǔ)貼”，否則它只能用低水平、低數(shù)量的人力資源去完成服務(wù)。沒有利潤，企業(yè)怎么生存和發(fā)展呢？　　

　　在用低廉的取費換來“示范效應(yīng)”后，由于智慧型企業(yè)所提供服務(wù)的特殊性，價格戰(zhàn)未必能夠給客戶帶來好處，基本只能產(chǎn)生如下幾種結(jié)果：　　

　　第一、無法保證優(yōu)良的人力資源配置，項目操作不成功，不僅沒有實現(xiàn)“示范效應(yīng)”，公司也干不下去了；甲乙雙方都倒霉；　　

　　第二、傾公司之力把這招牌項目服務(wù)好了，但沒有實現(xiàn)資本積累，公司喪失了進(jìn)一步發(fā)展的支撐，或是因為各種主客觀原因沒有利用好這招牌項目迅速拓展到合適的新業(yè)務(wù)，難以為繼只得關(guān)門；甲方沾光，乙方倒霉；　　

　　第三、在取得了“示范效應(yīng)”后，迅速利用這招牌項目拓展業(yè)務(wù)，利用新業(yè)務(wù)贏得利潤，然后反哺招牌項目；當(dāng)然，這是屬于那種有長期發(fā)展計劃和責(zé)任心較強(qiáng)的公司；甲乙雙方都幸運(yùn)；　　

　　第四、在取得了“示范效應(yīng)”后，迅速利用這招牌項目拓展業(yè)務(wù)，在拿下了高利潤項目后，尤其是拿下了既有示范效應(yīng)又有較高利潤的項目后，該公司很有可能會將最初的招牌項目放棄；甲方倒霉，乙方走運(yùn)。　　

　　綜合以上四種可能，只有第三種情況雙方都得利，但是其他三種可能都令甲乙雙方存在于極大的風(fēng)險之中。 　　

　　可見，盲目追求“示范效應(yīng)”是一把雙刃劍，傷人傷己的雙輸概率是極高的。而且，就如同經(jīng)濟(jì)學(xué)中老生常談的“劣幣驅(qū)逐良幣”一樣，那些盲目追求“示范效應(yīng)”者就如同是某類智慧型行業(yè)中的“劣幣”，他們不僅用自己的低劣驅(qū)逐了“良幣”，更透支了一個行業(yè)的未來。

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