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解密娃哈哈, 解密宗慶后

中國營銷傳播網 2008-09-16 16:28 營銷管理
1、 您曾經服務了很多國內知名的大品牌,娃哈哈是其中一個。在您的眼中,娃哈哈是一個怎么樣的企業? 肖竹青: 娃哈哈是一個非常偉大的企業,偉大之處在于: 1, 他的創始人宗慶后,與所有千千萬萬的中國普通老板姓一樣,在平民的起跑線上,創出了令國人自豪的品牌娃哈

 1、 您曾經服務了很多國內知名的大品牌,娃哈哈是其中一個。在您的眼中,娃哈哈是一個怎么樣的企業?
  肖竹青: 娃哈哈是一個非常偉大的企業,偉大之處在于:

  1, 他的創始人宗慶后,與所有千千萬萬的中國普通老板姓一樣,在平民的起跑線上,創出了令國人自豪的品牌娃哈哈和令世界尊敬的企業娃哈哈集團;

  2, 娃哈哈集團所惠及的受益人包括中國3千經銷商,3萬二批商,解決數萬人的就業(包括關聯供應商/經銷商/分銷商/廣告商人員);

  3, 娃哈哈的企業管理實踐豐富了中國營銷科學和管理科學,為行業培養大量人才,為社會創造了珍貴的精神財富和物質財富;   

  2、 您與娃哈哈的第一次合作是從什么時候開始的?當時是什么樣的一個情況?

  肖竹青: 2001年,我通過招聘/競聘進入的娃哈哈集團擔任策劃總監的(享受公司副部級干部待遇,娃哈哈集團沒有副總經理,部長級是最高的行政級別);當時宗總考我出的題目是,“我有水,鈣奶,非常可樂,茶這四個大品種,你任選一個品種寫個方案給我”,我寫了三個策劃:《茶飲料策劃方案》《快樂社區工程營銷方案》《娃哈哈渠道行銷企劃》;  宗總在我進入公司以后,和我聊天還說,"你屬牛的屬相很好,他說有香港大師告訴他多找些屬牛的人;"

  剛進入娃哈哈集團的時候,熱心的同事拿給我學習的,不是一堆公司文件,而是一大摞《銷售通報》,所有的這些銷售通報都是宗總親自手寫的,是娃哈哈營銷的精髓;只有讀懂娃哈哈的《銷售通報》,才有可能讀懂娃哈哈;   

  3、 在您與娃哈哈的合作中,什么事情讓您印象特別深刻?     

  肖竹青: 2001年春節,參加娃哈哈全國銷售會議,我為全國區域經理級別以上的業務干部做了一場《整合營銷》的公開課培訓,在這次會議上我講了廠商的三種關系:

  1,嫖客于妓女的關系:只認錢,有錢就干,沒錢就不干;

  2,情人關系:建立在經濟基礎之上,但是還有些感情的關系;

  3,夫妻關系:有共同利益,有共同未來,這個世界上可能兄弟反目,還有可能父子成仇,但是唯一可能不會出賣你的,可能是你的妻子,因為,夫妻有共同的未來愿景,那就是共同的孩子;

  我在會議上倡導娃哈哈應該與客戶結成夫妻關系,所有的參會者隊對這個比喻印象深刻,當我走訪很多市場的時候,碰到娃哈哈的區域經理,他們都對這個比喻記憶深刻。。。 

  在本次會議上,我還提出一個觀點:營銷的核心是“買賣”,更是“賣買”,有人愿意買,有人愿意賣,營銷就是成功的;

  中國古人常講的,“做買賣”,就是偉大的最成功的營銷;對于中國營銷環境而言,“有人愿意賣”更關鍵,渠道是更重要;把貨鋪下去,再大力度通過促銷和廣告拉動,拉動消費者購買;娃哈哈的營銷模式,是典型的“推拉戰略”,渠道推,廣告拉。宗總對我的這個觀點很認同,后來,若干年后,宗總在一次論壇上發言稱“娃哈哈的營銷觀點就是,我們認為營銷就是買和賣,有人愿意賣,有人愿意買,營銷就成功了”―――――能得到宗總對自己的認可,覺得很開心,我一直很尊重和尊敬宗總; 
4、 您如何評價娃哈哈的掌門人宗慶后先生?

  肖竹青:

  宗總很辛苦;

  每一天早上準時上班,晚上深夜還加班,娃哈哈的辦公樓,經常徹夜燈火通明;娃哈哈企業已經做得那么大了,為什么還那么辛苦?我的理解應該是創業太不容易了,宗總對一手創建的娃哈哈太有感情,宗總在特殊年代下放農村很多年,吃了很多苦,也因此了解了農村和農村市場,在那個特殊的年代,唯一可以方便找到的書,就是《毛澤東選集》,所以宗總的商戰戰法充分體現這本巨作的思想內涵;

  宗總很節省;

  我記得當時籌建深圳工廠,當時的籌建負責人未經請示,為了工地聯絡方便,買了幾個簡易對講機,這個事情發了集團文件進行處罰,一個方面體現了娃哈哈的令行禁止做得很好,未經請示,擅自行動,在娃哈哈是不允許的;還有一個方面,我覺得應該是體現宗總的節省;和宗總在濟南出差,宗總住一個很普通的三星級別酒店,吃飯就請部下一起吃很簡單的家常菜,那么大的企業家,如此節省,讓很多人不敢相信,但是,跟隨過宗總的人,都知道宗總的節省習慣;

  宗總是中國食品行業的唯一最令人敬佩的商業天才;

  娃哈哈每一年高速的商業成長,一年四季適時變換,變化莫測的商業高招,全部來自宗總的天才般的商業直覺;宗總抓生產,宗總親自指示企業科委新品研發方向,親自抓銷售,親自過問廣告片提案和審片,甚至當時每一篇對外提供的新聞通稿都要宗總親自審閱。。。。。。。宗總管的事情太多了,宗總,在我心中,是十項全能冠軍,

  宗總的平易近人,讓人感動;

  一家廣告公司幾個人來娃哈哈電視廣告提案以后,宗總親自送客人到電梯口,等客人坐的電梯關上門下去以后,才回走回辦公室;宗總會記得哪個員工沒有結婚,哪個員工的小孩多大了,宗慶后先生親自指點過我怎么找對象,我現在婚姻很幸福,衷心感謝宗總當年的關心。。。。。。

  宗總很勤奮務實;

  我進入娃哈哈以后,在給宗總寫的第一個策劃報告,26頁,宗總快速的翻完所有的前面內容,仔細看了最后兩頁的內容:要花多少錢,達到什么效果,宗總抬頭給我說:“活動要調整一下,憑幾個標簽參加這個活動”,娃哈哈很務實,希望市場投入能更直接促進銷售;最后,同事告訴我,寫給宗總報告,要簡單簡短,一頁半,剩下半頁,留給宗總簽字;簡單就是務實,虛的東西好看不中用,在娃哈哈培養了我多少年堅持至今的務實勤奮工作作風;

  5、 在您看來,作為國內民族品牌的巨頭企業,娃哈哈的成功有什么特別之處?

  肖竹青: 娃哈哈的務實企業作風和娃哈哈快速的市場反應機制,是最讓我印象深刻的娃哈哈管理印象;其他的娃哈哈有些特別之處,媒體已經報道過了,我沒有必要講;另外,還有一些涉及娃哈哈經營,特別渠道運作的心得,我覺得自己曾經作為娃哈哈一員,也責任有義務維護娃哈哈渠道運作的商業秘籍,所以,我不想講;

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