《戰國策》說，謀臣范睢向秦王進言，“王不如遠交而近攻，得寸則王之寸，則尺亦王之尺也。今舍此而遠攻，不亦繆（“繆”即謬）乎？
　　在中國的歷史上，魏人范雎面對六國合縱局面，在外交戰略上幫助秦王制定遠交近攻策略：與距離較遠楚、齊、燕三國用“交”的策略，懷柔政策，而對距秦較近的韓、魏、趙三國則是用拳頭武力征服。通過歷史上這一著名的“遠交近攻”，秦王成就霸業，實現了對國家的統一。

　　對于酒類營銷企業而言，同樣需要遠交近攻策略。這是由企業的實力、行業的特性與酒類營銷的競爭環境決定的。

　　在酒類營銷中，企業習慣上把自己所能輻射的區域分為外埠市場和樣板市場兩類，成立不同的營銷組織。但是，面對外埠市場銷量誘惑與高額費用的天平，酒類企業往往在“魚與熊掌”之間搖擺不定。因此，遠交近攻，是目前酒類企業一種新的思路。

　　第一部分：遠交營銷

　　所的“遠交”營銷，是指酒類企業對于外埠市場，面對強勢競爭品牌而采取的一種避強營銷戰略。那么，酒類企業為什么要用遠交策略，企業營銷又將如何擺脫慣性思維，運用這一策略呢？　

　　一、實施遠交營銷的原因：

　　做外埠市場，營銷的思維不在于市場份額的大小，而在于實現企業的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場份額大幅度提升，企業往往會得不償失，這是因為：

　　1、外埠市場，由于對整體市場示范作用較弱，企業對其市場投入不大，樣板市場的影響力與廣告效應到了外埠則成為“強弩之末”。即使外埠有樣板市場，也很難成功復制。

　　2、對于外部市場，企業營銷成本會大幅度的增加，讓企業不堪重負。無論是（酒、回瓶）運費成本、人員管理成本等都居高不下。

　　3、外埠市場市場份額一旦稍有起色，必將引起當地同類競爭品牌的高度警覺，在遠離樣板市場與投入較小的情況下，競爭企業必將以數倍于我們的營銷資源殺該產品于搖籃之中。

　　二、“遠交”營銷三字訣：

　　鑒于以上分析，筆者認為，對于外部市場企業應調整戰略，轉變營銷思路來尋求突破：

　　1、砍：砍掉所有的低檔產品。因為砍掉低檔產品后，企業既可以韜光養晦，避開與當地的強勢品牌展開直面競爭，做中高檔產品的隱性冠軍；又可以節省很多的運費和市場開發費用。很多的酒類企業在操作低檔酒時時賠錢的，雖然有一定的市場，但多是低檔產品，對品牌的美譽度的傳播幾乎沒有起到任何的作用。

　　2、借：“君子性非異也，善假于物也”。企業要實現外埠市場的利潤與品牌的雙豐收，必須要借助經銷商的資源作市場。 具體措施：

　　首先，企業在經銷商的選擇上，需要盡可能的選擇強勢經銷商。遠距離市場企業無論是品牌影響力、社會關系，還是網絡資源，企業與當地品牌競爭都缺乏優勢，加上競爭企業把市場作為自己的核心市場，競爭會更加殘酷。因此，選擇強勢經銷商，可以減少營銷工作開展的難度。　

　　其次、借助經銷商來做市場。外埠市場中高檔的開發有別于樣板市場，需要重點做到以下幾點：

　　包裝營銷資源。遠距離市場的操作思路就是高開高促。企業不可能對外部市場又太大的

　　市場支持，企業得宗旨就是可以沒有市場，但一定要有利潤。因此，只有在高價位上切入餐飲終端。這是，很多的促銷政策就要結合經銷商來設計。

　　引導經銷商對市場加大精力和投入。對市場的投入企業缺乏管控，自然投入的力度往

　　往體現在價格上，而終端的投入一般是前期投入較大，一般經銷商由于懼怕風險而拒絕實施，這樣則不利于市場的開發，因此業務人員在政策的設計上一定要慎重，從各方面來引導經銷商加大對中高檔酒市場的投入。3、贏　：對于遠距離市場不在于量，而在于品牌與利潤的廠商共贏。因此在新產品的上市時，首先考慮的就是贏利，如果不能盈利，建議該產品從遠距離市場撤回，因為這樣做沒有任何的意義。

　　三、操作中高檔酒市場的思路：

　　1、新產品鋪市：新產品鋪市既是陳列， 又是占倉，同時又是一次絕好的于消費者見面的

　　機會，因此，在鋪市時就要考慮到渠道擠壓，將競爭品牌比向一側，同時又要考慮到消費者刺激、品牌的傳播等要素。

　　營銷聚焦：對于遠距離市場，在資源、人力、思維上都要聚焦，也要培養重點市場。在

　　外埠市場要塑造出幾個樣板市場來。

　　中高檔酒操作實施高開高促。讓經銷商根據市場包裝促銷政策，高開低走只能是死路一條。

　　設置合理的價值鏈。對于中小啤酒企業外埠市場一般不多于三個產品，價格多在3元刀

　　元之間既可，這樣既可以盈利，又可以參與市場競爭。

　第二部分、近攻營銷　　

　　對于企業的近攻營銷，各個財經媒體報道內容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點供企業決策時參考：

　　一、建立樣板市場要有成本意識：很多營銷人認為，樣板市場的建設對市場的投入企業可以不計成本。這是營銷思維的錯誤，畢竟企業的樣板市場不是國家的特區，對樣板市場的投入同樣要有成本意識。

　　1、要加大對終端市場的尋訪次數與效率，對于銷量不是很高的終端店，要把好質量關，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。

　　2、既要銷量又要質量。對于企業的樣板市場，關注銷量提升的同時，更應該提升產品的利潤和層次。

　　二、樣板店和樣板市場的建設。

　　對于樣板店的建設，企業一定要有策略，在樣板市場同樣要鼓勵經銷商來投入，企業不能只做雪中送炭的事情，更應該做錦上添花的工作。具體方法：

　　對于特別大的形象店、旗艦店，雖然店很大，但是銷酒量并不多。由于費用可能涉及到

　　上萬元甚至幾萬元，這樣的費用，經銷商一般不愿投入，這時，可由企業全部投入，展示企業的形象與實力。

　　對于B類酒店，企業可承擔絕大部分費用，讓經銷商象征性的除一部分費用，這樣做的

　　直接效果就是：雖然公司投入了絕大部分費用，但是經銷商也投入了一部分費用，他同樣會用心對終端的管理、維護與服務工作，這樣，對終端的控制力就會大大加強。