如果你是銷售代表，你見客戶的第一面，成交的可能性大嗎？還是多去幾次的可能性大？如果沒有業務，平常你還去拜訪客戶嗎？我們很多銷售代表，銷售策略是“泡”在客戶那里。我這個銷售代表和你這個客戶，都是那么熟的熟人了，相同條件下，你不買我的產品，你好意思嗎？銷售代表和客戶接觸是這樣，企業管理中同樣，你要別人接受你的觀點，那你怎么博得別人的好感呢？
　　20世紀60年代，心理學家查榮茨做過一個試驗。他先向實驗者出示一些照片,有的出現了20多次,有的出現了10多次,有的只出現一兩次。然后請實驗者評價，對照片的喜愛程度。結果發現，被試更喜歡那些只看過幾次的照片,既看的次數增加了喜歡的程度。也就是說，越熟悉的東西，就越喜歡。

　　在我們的生活中，那些人緣好的人，很多時間都花費在社交上。于是人緣好和社交多，變成了互相助長和促進。后來有有心理學家做了別的實驗，來驗證這個理論。他們在一所大學的女生宿舍樓里，隨機找了幾個寢室。發給她們不同口味的飲料，然后要求這幾個寢室的女生，可以以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動，但見面時不得交談。

　　一段時間后，心理學家評估她們之間的喜歡程度，結果發現見面的次數越多，互相喜歡的程度越大?？梢?若想增強人際吸引，就要多交往多走動，這樣可以增加別人對你的喜歡程度。一個封閉的人，不易讓人親近，也不太討人喜歡。

　　當然這個‘接觸效應”還和第一印象有關，如果第一印象不好，那后面的多次接觸，就可能帶來更多負面的效果。當然根據“人際關系的相似形”原理，如果你的價值觀，和對方是配合的，那雖然第一印象不好，也是可以補救的，甚至有更好的評價。反之如果第一印象很好，那后面的接觸一定是有益的。

　　那你在工作中，是不是有事沒事，在老板面前晃一下。否則老板就想了：這個小子，整天不見，也不和我匯報工作，是不是正在找工作？準備給我個突然襲擊？不行！我得先下手！那你就倒霉了。你有無發現，本來是很好的朋友，很長時間不見，再見時有一種陌生人一樣的距離感。我有個講師朋友叫金樹松的，說起一個故事，他認識一個管理者，建立了熟人和客戶的檔案，于是給這些熟人排定了時間表，每隔多長時間，就要聯系一下。如果你覺得有必要的話，是不是自己編個軟件？看看，這是把人際關系，當做生意來經營了，但無道理呢？就是有點太累。

　　培訓中，也可以用這個道理。講師要提前到培訓現場，盡量和學員多接觸，混成熟人以后再上課，來自學員的挑戰就小一些。有個咨詢公司說某講師就是這樣做的，課程很一般，但是擅長搞關系，于是企業還挺買帳。尤其是培訓經理，采購培訓時，不是自己花錢，也不是自己聽課，那是花別人的錢，為別人辦事，在同等條件下，為什么不用熟人呢？

　　在課間休息時，講師要盡量讓學員出去休息一下，講師也走動一下，不要光坐在前面的座位上，或弄電腦，這樣也可以和學員有多次接觸。為后面的培訓打基礎。

　　職業講師首先要把自己，銷售給培訓公司，那怎么讓培訓公司了解你呢？要多接觸，比如我就把一些培訓公司的銷售代表，加在我的MSN上。有事沒事，多溝通一下，一來二去大家就熟悉了。

　　最后是要經常寫文章，養成總結經驗的習慣。如果在同等條件下，讓企業比較一個發表過很多專業文章的講師，和另外一個網絡搜索，一個記錄都沒有的講師的話，你會選擇哪個呢？注意我這里說的是寫文章，你要保證文章的質量，而不是總上網發垃圾帖子。

　　總之，講師不能冒充大師，整天藏著，好象你這瓶好酒真的不怕巷子深，你不怕嗎？連續兩個月，沒有一天課，整天在家休息，你嘗一下那種滋味。只要你堅信你的課程是有價值的，能給企業和學員以收獲，那適當地推廣一下自己，也是合理的。

　　那追女孩子呢？是不是也要從做鄰居開始？

　　郝志強：著名專業培訓講師。業務員出身，有豐富的實戰經驗。培訓客戶：深圳天音通信、中興通訊、深圳華為技術、上海蜂星通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的集團、上海西蒙電器、順德康寶電器、廣東華潤涂料、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫藥、珠海威爾醫療器械、北京金六福酒業、福建恒安集團、廣州三雄燈飾、江蘇韓泰輪胎、東風柳州汽車、蘇州明基電通、福州移動、廣西移動、保定移動、廣州移動、珠海移動、東莞移動、韶關移動等公司。MSN郵箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net,郝志強培訓網：http://www.consultroom.com