近年來，筆者由于從事咨詢服務和培訓，接觸了許多快消品行業的經銷商。如何判斷經銷商能否做強做大，筆者以為經銷商需要注意以下5個方面。

    　一是看業務決策，如果主要業務都是由老板敲定，這樣的企業難強大。
    　經銷商是在做生意，而不是做企業，做生意，可以“從無到有”，但很難“從小到大”。因為一個生意型經銷商老板能力再強，也只能做成百萬生意、千萬生意，要做成億萬生意，在今天這樣規范的市場競爭環境下，可以說，很難。

    　二是看客戶認知，客戶如果只認老板不認員工，這樣的企業難強大。員工得不到尊重，也沒有成就感，工作就不可能上進，結果是老板累死，員工閑死。

    　三是看銷售歸屬，如果企業有幾個銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業難強大。

    　這種“重精英人才，輕組織運營”的人才任用導向帶來的后果是業務完全依賴幾個人，人走業務走。企業的命運掌握在幾個下屬手里，老板與能干的員工關系稍微維系不好，就會讓企業陷入崩潰的境地。
    　四是看隊伍構成，如果員工的主要構成是親朋好友或子女，這樣的企業難強大。這樣的企業沒有制度，只有人情管理，即使有制度也是形同虛設。

    　五是看財務管理，如果經銷商老板的老婆或小姨子親自管理財務，這樣的企業難強大。老婆掌控財務大權，眼睛會緊盯著小錢，會破壞很多流程，會使工作效率降低，造成兩張皮管理，使得員工無所適從。
    　綜上所述，經銷商要實現做強做大的目標，就需要邁過這“五道坎”。而要邁過這“五道坎”，經銷商老板就一定要做好六個方面的轉型，使自己從生意型經銷商向企業型經銷商轉變：

    　1．從做生意向做事業轉型，最重要的是要有長遠戰略目標；
    　2.   個人化向公司化和組織化轉變，最重要的是要形成“行為制度化，工作流程化，執行標準化”；
    　3．憑經驗管理轉向規范管理，最重要的是分層管理，責任到人；
    　4．人情管理轉向制度管理，最重要的是建立好責、權、利統一的機制，獎懲憑制度和規章；
    　5．家族化向社會化轉變，最重要的是要清除阻礙企業發展的任人唯親的做法，引進職業經理人，讓專業的人做專業的事；
    　6．單打獨斗向團隊運作轉型，最重要的是老板本人要抓大放小，把精力投入到定戰略、搭平臺、抓激勵上。