增加自驅動力

    　美國著名作家凱普在其《自驅力》一書中針對企業員工的心態進行了關于驅動力的探討，他認為：只有自己驅動自己的態度，才是走向成功與卓越的根本。“有自驅力的人就是追求卓越的人，為目標自己讓自己跑起來的人”，對黃酒這個行業，對其企業小而分散的特點來說，很是合適。

    　一個企業如果只盯著眼前的利益，總是以小富即安的心態去對待事業，尤其是在黃酒企業中依然普遍存在這些所謂的“實際”思想，使企業在進入市場競爭后難以有非凡的沖勁與活力，雖小有成就，然少有作為，導致整個行業發展步履蹣跚。

    　黃酒業大多數企業尚缺乏一種強烈的自驅力，以沖開不能被大多數消費者所認識與追捧的陰霾。當然，黃酒界也有走出陰影的企業。

    　例如，“沙洲優黃”是江蘇張家港釀酒有限公司的黃酒品牌，其企業也是一個老廠，從上世紀80年代推出“沙洲優黃”品牌，到本世紀初，期間由于企業的體制與機制的原因，一直沒有大的突破，黃酒年產量在10000千升左右徘徊。自從企業改制完畢，公司董事長黃庭明帶領企業進入了突飛猛進的輝煌時期。

    　2007年，該公司黃酒年生產能力35000千升，銷售額突破3億元，利稅超過1億元，黃酒產銷量居江蘇省首位，半甜型黃酒產銷量全國第一，還相繼開發了沙洲、老閶門、黿頭渚三大系列60多個品種的產品。

    　“沙洲優黃”的成功，一是企業決策者的戰略方針明確；二是措施到位；三是營銷方式實用有效。按黃庭明的話說，“黃酒是長三角地區最有競爭力的酒種，無論從生產環境、消費環境、歷史淵源，黃酒都有無與倫比的優勢”。在實際操作中，尤其是當企業出現高速成長時，如何應對產銷的矛盾，“沙洲優黃”做得極其出色。企業首先確定黃酒優先的戰略決策，逐步減少了原沙洲啤酒的產量，最終停止了啤酒的生產。然后，利用啤酒的大容器，進行黃酒的產能擴大，順利實施了從啤酒優先到黃酒專業的轉型。

    　產能的轉變支持了企業轉型的順利與市場供需的平衡，而在市場關鍵的營銷上，黃庭明以一個營銷人士的敏銳目光，在企業開始對黃酒發力時，便采用終端攔截的營銷政策，每當其它黃酒企業還在為本年度銷售旺季冥思苦想銷售政策時，“沙洲優黃”已落實了本年度的銷售量，且資金到位快速，現金流質量高，使“沙洲優黃”牢牢地掌握住本地市場的主動權。

　　“沙洲優黃”的成功是企業自驅力的提升所致，如果沒有改制，沒有決策者的自驅力，要想實施高效的經營，只能是一句空話。

    　還有一個例子是和酒。如果說“沙洲優黃”是從一個傳統的老企業轉型后的成功，那么，“和酒”則是企業在自身驅動力提升后，產品與品牌成功的典范。

    　2000年，和酒瓶裝黃酒銷售突破6000萬元，2001年突破1個億，從此，上海的黃酒進入“和酒”時代，也由此使中國的“營養黃酒”成為黃酒新產品的代名詞。2006年，和酒成功地跨過了銷售額超4億的門檻，進入中國黃酒界銷售業績的前三甲。

    　和酒的成功并不是單一產品開發的成功，而是在推出新產品時，全方位的營銷推進，造就了和酒的名聲與業績。和酒以中國傳統“和為貴”的“和”文化，作為企業文化的基點，著力做好“和”文章。“飲和酒，交真朋友”使年輕的海派滬人趨之若鶩。

改變經營觀念

    　應該說，黃酒的經營觀念雖然大有改觀，但根本性的轉變還有待時日。
    　首先，黃酒行業尚有一定比例的企業持生產觀念下的企業經營，他們在經營中，企業集中全力，增加產量，降低成本，多產多銷以獲得較大的利潤。

　　在這種生產觀念指導下，營銷者的主要任務是有效地管理生產，通過降低成本來降低價格，為消費者提供價格低廉的產品，擴大產品的銷量。

    　這整體導致了黃酒產品長期在低價的怪圈中打轉，以至于“古越龍山”等名酒廠推出高端產品時，有人會發出“黃酒走高端，根基有多深”的疑問。
　　中小型黃酒企業往往抱著固有的低收益模式，不敢追求大的技術改造，很少會根據市場變化而開發符合市場需要的高附加值產品。

    　其次，黃酒企業的營銷部門為滿足顧客需求而努力擴大企業與產品的影響力，提出一些適合于營銷的方法、方式與促銷手段，相應地營銷費用也會隨之增加。這樣一來卻有可能會遭到以生產部門為代表的相關部門的不滿和抵制，這些部門感到自主權受到干涉而產生不滿和抵觸情緒，從而影響企業整體營銷方案的實施，也使得“以需定產”難以實施。

    　營銷就是創新，在促銷戰、服務戰的激烈競爭下，經營者必須認識到營銷就是要不斷開拓新的業務與新的市場，以體現出差異化的優勢，使企業處于有利競爭地位。

    　另外，許多企業雖然建立了營銷機構，口頭上也十分重視營銷工作，但由于對營銷的認識仍然停留在上述的生產觀念與產品觀念上，因此不可能真正樹立市場營銷觀念，使得這些企業的經營理念往往是根據領導的意圖去實施，可能又回到計劃經濟與后計劃經濟營銷觀念的老路上去。

    　黃酒企業的決策者與市場營銷的分管者，必須分析市場與競爭對手在市場上的實際操作情況，建立健全市場營銷組織并確立其應有的地位，提高全體員工對營銷的認識，實現市場營銷觀念的自覺性，這是促使黃酒企業自覺地改變經營觀念、正確地實施市場營銷計劃的關鍵所在。