眾所周知，隨著商超購物之不斷火熱化，商家越來越關(guān)注終端產(chǎn)品銷售走勢，一方面關(guān)注終端銷售，從某個層次來講可以將非品牌性產(chǎn)品推向品牌類產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品知名度與提升品牌效應(yīng)，從福建類食品類企業(yè)運作更可深層次地感覺到，很簡單地講，品牌只有建立在消費者認知之基礎(chǔ)上才可以稱作品牌，也只有這樣企業(yè)才能將運作中產(chǎn)生的風險嫁接到消費者頭上，才可以將無形的品牌價值轉(zhuǎn)化成有形的資產(chǎn)，因此，更多的企業(yè)即使碰得頭破血流也要去撞一撞；另一方面，終端消費適應(yīng)了歷史潮流，如07年相關(guān)統(tǒng)計部門分析上海市場消費趨勢中表明：現(xiàn)代渠道（商超）等購買份額逐漸從06年的60%上升到07年的72%左右，又如附近的廈門市場，市政府更強行地推行了“農(nóng)改超”計劃，即將現(xiàn)有的農(nóng)批市場全部改成商場超市，因此從某種角度上講，更應(yīng)合了“做終端找死，不做終端等死”之說法！然而，市場之現(xiàn)實是：每年成千上萬的新品上市，一年后幸存下來的有幾？
　　面對國內(nèi)終端市場之“可愛可恨”狀態(tài)，筆者多年來經(jīng)驗總結(jié)得出：終端是企業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路，但做終端更講究藝術(shù)與方法，下面筆者結(jié)合操作某品牌某市場蜜餞類產(chǎn)品運作CD類終端思路如下：

　　從業(yè)過蜜餞類產(chǎn)品者均可知其行業(yè)主要特點為：1）消費量巨大，消費者無品牌消費意識，或者說整個蜜餞類產(chǎn)品未有品牌產(chǎn)品出現(xiàn)2）行業(yè)技術(shù)門檻低下，導致產(chǎn)品十分泛濫，產(chǎn)品類型大同小異3）消費者購買產(chǎn)品之幾大因素：A產(chǎn)品包裝設(shè)計，B產(chǎn)品規(guī)格與價格，即性價比，C產(chǎn)品多元化之促銷手段，D、產(chǎn)品品牌，在經(jīng)濟較好的城市KA場消費者才有這種意識4）影響購買回頭率因素：A、產(chǎn)品口感，各地區(qū)口感差異化嚴重，B、產(chǎn)品品質(zhì)，C、產(chǎn)品品牌5）休閑類食品消費量之終端主要在：CD類店，社區(qū)店，特通店，最后可能才是賣場等等。

　　那么如何成功操作休閑類食品CD類終端連鎖店呢？筆者總結(jié)如下：

　　一、分析市場與CD類渠道業(yè)態(tài)：CD終端由于投資較小，故業(yè)態(tài)多種多樣。目前，國內(nèi)運作較良性的有：全國性的如71連鎖，區(qū)域性的如：美宜家連鎖，OK便利，好領(lǐng)居連鎖、華潤標超與聯(lián)華標超等等！運作之前了解其渠道分布之區(qū)域，如71連鎖經(jīng)常在方便人們購買之處設(shè)計場所，美宜家連鎖則分布在工業(yè)區(qū)、生活區(qū)的較多，其次要了解其經(jīng)營資質(zhì)，如是否加盟現(xiàn)象，因為如是加盟店的話，其運作模式與服務(wù)模式又不一樣；

　　二、規(guī)格區(qū)域，選擇適合自己產(chǎn)品之CD類場：通過上述第一步的了解，在地圖上規(guī)劃出每個店之位置，因為CD類店數(shù)量龐大，且終端每次出貨量不大，要求其售后服務(wù)與配送很到位，否則斷貨少貨現(xiàn)象經(jīng)常存在；二是并不是每類型CD類店均適合自己產(chǎn)品，如貼近生活小區(qū)的終端，更多銷售日常用品較多，對于蜜餞類產(chǎn)品來講，應(yīng)選擇其連鎖店大部分在寫字樓、校園、工業(yè)區(qū)的為主，運作比較起量；三是選擇組合適用于終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如靠近寫字樓、校園型終端，可能零售2元左右的產(chǎn)品更適合，因為她們消費更注重衛(wèi)生、方便，不在注意產(chǎn)品價格；對于工業(yè)區(qū)的終端，選擇價格適宜的3元以上中大包裝較適宜，因為她們消費可能是同事或戀愛一起消費的較多，更注重產(chǎn)品經(jīng)濟實惠；

　　三、產(chǎn)品陳列與排面，更決定其終端之走量：休閑類產(chǎn)品之陳列更注重“多樣化”，并不是固有式的陳列，在終端收銀臺、門口處二邊端架位置等等，有些合作客情關(guān)系好的終端，還選取“包場”等方式運作終端，特別是加盟店，更喜歡簡單又能帶來利益的合作模式！

　　四、良好的客情與適宜的促銷方式，更決定終端占有率與出貨量：CD類終端小，故社交關(guān)系簡單，適建立良好的合作關(guān)系，而怎樣在CD類店做促銷，達到銷量與提升知名度之作用，更能很多商家絞盡腦汁！為什么？CD類終端之最大缺點是人流量遠遠不及賣場，要想達到很高的銷售確實難，因此很多商家采用“坪數(shù)”之辦法衡量終端銷售業(yè)績！本人認為：要想促銷達到預(yù)期之目的，必須分析零售終端之要素---利益思想，才能達到刺激終端推介產(chǎn)品之目的，怎么突破終端利益思想呢！
本人認為：階段性與持續(xù)性的促銷返利政策方能撬開促銷大門，筆者結(jié)合運作廣州某市場之實際，具體來講分成以上二大步驟：

　　1、分析做促銷終端店平均銷量，計算出連鎖超市之平均店月度出貨量與出貨次數(shù)，針對月度銷量，制訂層級返利政策，具體如下：

　　相關(guān)說明：

　　1）這里假設(shè)某連鎖系統(tǒng)單店每次出貨量在200元以上，所以這里200元內(nèi)無返利；

　　2）本返利系數(shù)均用N代表，系數(shù)可根據(jù)產(chǎn)品性態(tài)與銷量之不同而設(shè)定。

　　2、制訂連續(xù)性的促銷計劃，有利于培養(yǎng)終端消費之忠誠度，而刺激終端持續(xù)性進貨量更為重要！同時，筆者認為：如連續(xù)三四個月做促銷的話，更能培養(yǎng)消費群體之忠誠度，達到品牌消費之目的，故終端累計性返利政策是保障持續(xù)進貨與推介產(chǎn)品之手段，具體為：假設(shè)某企業(yè)5月～8月做促銷

　　促銷月份 第5月 第6月 第7月 第8月 第9月 備注

　　月度銷量 B1 B2 B3 B4 B5　

　　返利條件 B2≥B1 B3≥B2 B4≥B3 B5≥B4　

　　返利額度 B1×A1 B1×A1×50%

　　+ B2×A2 B1×A1×20%+ B2×A2×50%+ B3×A3 B3×A3×50%+ B4×A4 　　

　　具體操作舉例如下：

　　促銷活動中，某CD類終端5月次數(shù)銷售量為250元，其6月、7月、8月銷量分別為：300元，500元，700元，其返利政策如下：

　　A、5月銷售返利：250×0.05=12.5元；

　　B、6月銷售返利：250×0.05*50%+300*0.05=21.25元；

　　C、7月銷售返利：250×0.05*20%+300*0.05*50%+500*0.05=35元

　　D、8月銷售返利：500*0.05*50%+700*0.08=68.5元

　　從上述可以看出，每月度返利額度均逐用上升，保障了零售商連續(xù)推介產(chǎn)品之信心，又促銷期為4個月，這樣不知不覺地改變了消費習慣，培養(yǎng)了產(chǎn)品消費之忠誠度。但同時應(yīng)注意：

　　1）所有的返利均以同等價值的“貨補”形式予以實現(xiàn)，同時活動第二月度初起就應(yīng)將上一月度銷售返利予以實現(xiàn)，不得以拖延；

　　2）本促銷方案適用于已有一定消費基礎(chǔ)之市場，這樣才能達到提升產(chǎn)品知名度與擴大消費群體之目的，不適用于新拓市場；

　　3）一般來講，CD類店庫存量十分有限，因此活動前只要將促銷方案給零售商講明并征得其同意，如有必要的話最好簽定促銷協(xié)議較好，只要說服其第一次進貨，為了返利可能會第二次連續(xù)性進貨，這樣就達到擠占競品排面位置等作用，就擴大了消費份額；

　　4）本促銷方案之實施方主要為經(jīng)銷商或二批商，因為廠家直控CD類連鎖難度十分大，投入產(chǎn)出不成比例，而廠家來講，其業(yè)務(wù)員主要作為活動之監(jiān)督者，真正受益明顯的是零售終端！

　　5）活動實施前，對合作良性化的零售終端，可以張?zhí)鸓OP、海報等，同時可以利用有效的資源將終端陳列生動化、排面最大化，保障終端產(chǎn)品形象得到較大的改變，同時這也是一個持續(xù)性的過程！

　　6）本促銷活動中返利政策兌現(xiàn)要求及時化、準確化，以便提高零售終端推介產(chǎn)品之積極性！同時，兌現(xiàn)終商返利政策實施者主要是經(jīng)銷商或二批商，故廠家可結(jié)合實際，給予經(jīng)銷商或二批商增加3%左右的兌付比例，有利于提升經(jīng)銷商或二批商的積極性！