主持人：中國酒企業目前所處的環境促使企業進行“理性”的營銷模式，我們想知道各位專家心中的理性營銷如何定義？它是一種什么樣的營銷模式？

    　崔自三：理性營銷應該是企業根據自身狀況，合理設計符合自己長遠戰略要求并持之以恒運作的營銷戰略戰術行為。它符合企業自身狀況，適應企業所處的區域文化、經濟發展水平、自身經營實力、產品定位與特點等。采用的營銷模式應符合企業長遠戰略要求。既然是長遠戰略要求，就不會因為市場的浮躁或競爭對手沖擊，而改變自己的營銷戰略及計劃，從而做出盲從、投機等行為來。

    　朱玉增：中國的經濟形態從計劃經濟發展到如今的市場經濟，在開放的高度競爭的市場環境里，企業的贏利期望與贏利空間都在被無限地壓縮。面對殘酷的市場競爭，企業必須要嚴肅地對待它的與投資決策有關的行為。因此，對于市場投入少了盲從，對于戰略規劃、營銷策略及企業的內部管理更講求務實而不是為了“虛名”，所以，理性營銷更應該說是企業的一種營銷心態，即以理性的心態去面對市場競爭的營銷行為。它的營銷模式就體現在企業的市場營銷及管理決策流程中科學合理地正確認識企業自身的定位及目標、以及執行中策略的完備性、決策行為的理性而不沖動等。

    　楊光：在中國博大精深的傳統文化中，至今仍被傳承并消費而與時俱進的不多，而白酒便是一個“幸存者”，不僅承載了中國幾千年的悠久歷史，而且至今仍被國人喜愛著、消費著。所以，中國的白酒品牌理應如聯想、海爾、華為那樣，走向世界，馳名中外。那么，中國白酒品牌的營銷就應該是一種“理性”的營銷，不應該如醫藥保健行業那樣熱衷概念炒作，更不應該如日化行業那樣以對渠道的管控促銷而割據一方。

    　理性營銷的模式，應包含消費者、企業、行業三個層面的營銷。首先，對消費者要進行中國酒文化普及；其次，在此基礎上，完成企業自身的發展壯大；最后，聯合行業內其他企業，在競合雙贏的基礎上，共同將中國白酒推向世界。
    　安秀忠：“理性營銷”應該是一種科學長效的企業戰略，是企業戰略、戰術、管理等方面的結合體，也是社會各方利益的綜合體。

主持人：營銷模式的推進伴隨著消費者需求的變化，當不理性消費和跟風消費時代終結后，酒類企業的營銷模式自然也要“更新換代”。酒類營銷的發展趨勢如何？“更新換代”的空間在哪 里？

    　崔自三：伴隨著消費者理性消費的“高漲”，促銷戰、廣告戰、折扣戰等等，都將逐漸地失去效用。酒類營銷最終將回歸競爭原點，即產品競爭。

    　這里的產品不是單純意義上的“產品”概念，而是一種“大產品”的概念，企業要給產品增加附加價值，即提供單純產品以外的價值。比如數據庫營銷（通過征詢經銷商和消費者對產品的意見、建議，為顧客提供產品消費指導、提供購買便利、切實優惠等，構建與競爭對手的區隔與壁壘。）和關系營銷（通過消費者座談會、參觀工業園、顧客分類及定期溝通、銷售回饋、感恩活動等，與消費者建立一種內在的聯系。）

    　朱玉增：心態決定行為，企業對待消費者的態度決定了企業的營銷態度及營銷措施。當消費者越來越清醒，企業的營銷行為必須適應市場需求。
    　比如在廣告宣傳上，在廣告投放的頻次上，如果沒有能力在目標市場所在區域持續地下雷陣雨，還是把雨量集中一些在核心及最有潛力的市場區域做持續的投放，哪怕是綿綿地細雨式的滋潤也會有所收獲。此外，在廣告的表訴內容上，不要張揚式地亂說，還是仔細地思考下目標消費群對于產品的想法為妙。

    　楊光：我還是以白酒為例，白酒營銷模式的升級換代，主要取決于白酒消費行為的演變。首先是消費者的升級換代，80后、90后等年輕一代消費群，對洋酒、咖啡、可樂等時尚消費品更為了解，但對中國白酒文化卻知之甚少。其次，消費行為的升級換代，年輕消費者的白酒消費行為，與傳統的白酒消費有著較為顯著的差異。

    　例如，消費地點的多元化，從傳統的餐飲場所逐漸向酒吧、KTV等休閑娛樂場所延伸。最后是品牌傳播的升級換代，相對于電視、報紙、雜志等傳統媒介的品牌傳播，年輕消費者崇尚個性，熱衷于網絡等新興媒介，喜歡PARTY式的小圈子活動，不再盲目聽信各類權威推薦，不管是明星還是專家。

    　因此，傳統的廣告、公關等品牌傳統手段將面臨升級換代。
    　安秀忠：我個人認為，酒類營銷的發展趨勢應以理性營銷為導向，但是也要將理性營銷和感性營銷進行有效結合，相輔相成，而不是進入完全的理性營銷誤區，否則，這會與目前大眾的不完全理性認識形成矛盾。

主持人：針對安秀忠教授的觀點我想說明一下，我們討論的有關“理性營銷”的話題不是相對于“感性營銷”來說的，而是針對目前酒行業“浮躁”的營銷風氣進行的。現在請各位專家談談目前企業在進行“理性營銷”方面的一些現狀。

    　崔自三：茅臺集團應該是理性營銷的典范，其多年如一日的品質、品牌打造，在消費者心目當中樹立了良好的品牌印象，尤其是茅臺酒的限價策略，在穩定市場的同時更彰顯了一份企業的社會責任。

    　朱玉增：也許是因為產品本身的屬性原因，在酒業的市場運營中，沖動的比冷靜的多。很多企業都至少在某一階段沖動過。但是，理性的行為也還是從諸多的成功的品牌中可見一斑。

    　如廣東順德的百年糊涂酒，這個曾經因為“糊涂”商標和小糊涂仙大打官司而最終取勝的品牌，沒有大打廣告，從順德出發，始終堅持步步為營的策略，在站穩順德市場后，才一步一步向周邊區域滲透，在進入廣州市場時，也是從外圍逐步滲透。經過幾年的積累，現在市場增長很穩很迅速。筆者在廣州，是親自看著百年糊涂酒從廣州市周邊郊區一步步地進入廣州市區的。