企業,留住你的經銷商
商業上的事情在生活中都是能找到對應的原型,那么,留住經銷商的事情在生活中有什么對應的原型呢?
筆者建議各位回想一下,在日常生活中,聰明的老婆都曾用過哪些辦法來留住老公的心?把這些方法總結出來,轉換一下,完全可以用在留在經銷商上。畢竟,當老婆的容貌身材對老公的吸引力逐漸下降的時候,往往也是老公開始重新對比重新選擇的時候。
方法一:不斷增進對經銷商的了解。
出于個體差異和無法獲知對方的真實思維活動,人和人是不可能形成互相理解的,充其量只是了解而已。不過,若是達到了對對方百分之百的了解,那就是理解了。
在夫妻生活中,老婆的容貌身材會隨著時間的流失而喪失對老公的吸引力,但聰明的老婆會在日常的生活中不斷積累對老公的了解。對老公的深入了解,將有效地提升雙方的溝通效果,減少誤會和摩擦,從而穩定夫妻關系。
作為企業,也得要不斷增進對經銷商的了解,千萬別以為自己已經足夠了解經銷商了,對經銷商的了解絕不只能停留在生意層面,而是要深入到經銷商的個人情況、家庭情況、過去的發展歷史、今后的發展規劃等等。
并且,這個了解工作還得要持續進行,因為,情況都是在不斷變化中的。只有保持這種不斷的深入了解,才能保證雙方的順暢溝通。
方法二:知道經銷商在想些什么。
聰明的老婆不會用自己的思維模式套用在老公身上,而更多會使用換位思考,考慮這個年齡段的男人會遇到些什么問題、會想些什么、會喜歡什么、會討厭什么,以及哪些問題會使老公發愁或是頭疼。
作為企業也得要學會這點,別總把自己的思維模式套用在經銷商身上,企業在面對經銷商時,考慮的總是打款發貨銷量這類經營方面的事情,并且想當然地認為,經銷商自己也把這些問題當作重點。
其實,這只是企業自己單方面想法,經銷商自己所要考慮的,絕不僅僅只是這些常規經營上的問題,而是系統的、整體的、長遠的問題。例如內部管理問題、人事管理問題、與同行的競爭問題、融資和應收帳款等問題。
方法三:學會包裝和打扮自己。
企業在面對經銷商時,要學會包裝和打扮自己,維護自己的外在形象。起碼,要讓經銷商看起來賞心悅目,別因為企業自身形象的衰敗和殘破,從而導致經銷商對企業失去信心。
方法四:多些主動。
國人多被動,很多夫妻之間的糾紛和摩擦都是來自于這個問題,往往是老公在等待老婆的主動,而老婆又在等待老公的主動,久等不來,便生出些怨恨出來。
企業與經銷商之間也是如此,企業希望經銷商先做些出業績出來,再來談論諸如市場支持和費用承擔之間的問題,而經銷商又希望企業先能給予些市場支持和費用支持。
作為企業,則要考慮自己是不是要多些主動。
方法五: 照顧到對方的感情利益
夫妻之間的感情利益是基礎,聰明的老婆會尊重老公的感受,在某些場合充分照顧到老公的面子。
這點是夫妻相處和廠商相處完全一樣的,商人也是人,人對感情的需要往往會超過對物質利益的需求,在對待經銷商的個人感情上,企業又曾做過多少努力呢?
方法六:不斷制造新的驚喜和希望。
方法七:從預防的角度來阻截“第三者”的進入。
方法八:關心最能影響到“老公”的人。
方法九:……
方法還有很多,總而言之,商人之間是靠利益來維系關系,并不是雙方在確定關系后,就能進入一個自動運行的狀況。以上所提到的方法,哪怕只是用到一半,留住經銷商,也將不再是個難事。
