一次營銷論壇上，筆者給在場的學員出了一道測試題：如果一個杯子的成本是一元錢，如何將它的價格賣得盡可能高？

    　第一個學員認為作為一只普通的杯子，只能賣2元錢，它僅僅是盛水的工具。第二個學員卻說，可以賣到4元，他認為通過打流行、時尚牌，外加精美包裝，或者與某個事件聯系起來，就可以賣到這個價錢。第三個學員說，可以賣到6元，途徑是通過打造品牌、提升形象，借助“名牌效應”，可以提升產品的溢價能力。第四個學員說，如果這個杯子，具有某項特別的功能，比如，具有過濾功能等，就可以賣到10元。而最后一個學員說，他能賣到200元甚至以上，具體做法是，利用名人或者文化效應，比如說，是某個名人用過的，或者與歷史聯系起來，就可以物超所值。

    　通過這個測試題，從其所賣的價格，我們也許可以看出一個人的思維創新能力。其實，白酒營銷也是如此。在白酒產品高度同質化的今天，為何有的酒企能夠殺出重圍，而有的酒企面對困局，繼續保持單純賣酒的姿態，保守有余，創新不足。一樣的市場環境，之所以有不同的結局，關鍵就看這個酒企有無持續的營銷創新力。
    　那么，作為酒企，應該從哪些方面來考慮創新呢？

觀念創新

    　觀念決定行為，作為有著悠久釀酒歷史，或者長期處于計劃經濟時代的酒企來說，保持觀念的創新是非常必要的。

    　很多酒企之所以走不出自己設定的圈圈，往往跟一些酒企的“帶頭人”觀念老化，固步自封，營銷創新力不足等有很大的關系。中國“第一賣酒郎”吳向東之所以能夠成功，跟其不斷的創新思維密不可分。他首次將酒進行分級（星級），通過分級，合理產品定位以及定價，根據中國福文化，打出“福”酒的概念等等，將中國的“福”傳統一網打盡，金六福還跟體育營銷聯系起來，時刻與消費者進行互動，時刻保持創新的態勢，讓自己一直在行業表現的較為活躍。

產品創新

    　產品是營銷的根源，酒企營銷創新力的首要因素就是產品創新。
    　2005年，江蘇雙溝酒業隆重推出了雙溝珍寶坊：酒瓶分為兩個部分，上下瓶體倒扣銜接，造型宛若體態秀美的江南少女。

　　雙溝“珍寶坊”為46度成品主體酒，外加68度精品原漿酒，這種設計的獨特之處在于，她能讓消費者通過自由調配，同時分享不同酒度、不同口味的成品酒，既滿足了消費需求又讓品酒過程充滿情趣。
    　同時，產品包裝外盒正面用特殊的透明材料制成，兩側鑲嵌酷似蘇州園林軒窗的花紋，突顯中國古典美。透過外包裝盒，可直接透視盒內的酒瓶、商標及裝璜，給人以晶瑩剔透之感。因此，白酒企業要想打造差異化的產品，就必須要在產品方面保持創新，包括包裝創新、品牌創新、功能創新、概念創新等等。

渠道創新

    　渠道，是產品實現從商品到貨幣這驚險一跳的“橋梁”。很多原來的一些地方名酒之所以輝煌不再，與其渠道布局、渠道結構、渠道拓展不足有很大關系，產品質量雖然好，但卻不能“易看、易選、易拿”。因此，也影響產品的銷售。

    　白酒渠道創新成功的案例很多，比如，近年來曾經有不俗表現的“盤中盤”模式、“直分銷”模式等等，都通過渠道層面的創新，讓產品力得到了最大限度的張揚。

    　五糧液的金葉神酒曾借助煙草的銷售網絡，滲透和擴展了消費市場，從而避開了傳統商超等終端高昂的進入費用門檻。再如，特色渠道和專有渠道的創新，例如五糧液、茅臺的專賣店計劃，還有水井坊的團購、政府采購的渠道建設；茅臺的專供酒和定制酒；劍南春的“生日酒”也是專門針對消費者開發的特色產品。特色渠道和專有渠道就是在傳統渠道的基礎上進行再開發，從而創建獨特的市場格局。

促銷創新

    　中國目前消費市場，顧客的理性化消費的程度還不夠，很多消費都是沖動性購買，受現場促銷影響特別大。但白酒市場促銷的嚴重同質化，讓促銷的效果大打折扣，因此，企業需要在促銷創新方面下些功夫。

    　瀘州特曲就與奇聲VCD進行聯合促銷，凡購買奇聲VCD，均送瀘州特曲白酒二瓶，從而實現了資源共享，渠道互補而低成本促銷的效果。半畝地的“酒嗉子”白酒，推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，通過美酒與香茶的聯系使消費者的購買欲望進一步得到提升。

廣告創新

    　白酒行業，已經不是廣告一統天下的時候了，分眾傳媒的風起云涌，讓傳統的傳播形式受到了挑戰。因此，單純地依靠某一媒體進行宣傳引導已經遠遠不夠了，白酒企業應該根據自己的目標受眾，開展有針對性的宣傳活動。

    　比如，瀘州老窖的國窖1573，將很多廣告做到了機場候機廳、飛機行李架上方、航空雜志上，而光顧這些場所的顧客，都是產品的目標顧客群。

    　有些酒企則開展了大規模的“下鄉”運動，針對廣闊的農村市場，采用墻體廣告、廣播、公交車廣告、送電影、戲曲下鄉等形式，讓宣傳更加喜聞樂見，效果自然不錯。

    　另外，酒企還需要進行服務創新，服務也是生產力，通過建立數據庫營銷，加深與顧客的深層次互動聯系，變原來的交易營銷為關系營銷，通過加強服務，與顧客保持持續的內在關系，不斷地增強顧客對企業的忠誠度，提高產品參與市場競爭的核心運營能力。

    　總之，酒企要想不在新一輪激烈的市場競爭中落伍，保持新的活力與動力，就必須要有持續的營銷創新能力，通過系統創新，實施差異化營銷，有效地與競爭對手進行區隔，通過挖掘顧客的需求，時刻與顧客保持雙向溝通，確保創新基礎牢固，策略精準。