無論什么行業，對手產品利潤最高的區域就是最重要的地方。因此打擊對手就要向這個地方發起狂攻，要不然如隔靴撓癢般的騷擾是不能讓對手跟著你的思路走的。只有打到他的痛處，他才會自亂陣腳，或者因為挨打而只能一味地防守，再沒有時間和精力去思考如何反攻你，你也就因此獲取競爭中的主動權，從而贏得勝利的機會。

    　這就如同兩個人比武，如果你招招向對手的要害打去，他所能做的只有躲避，而不是進攻。所以，東一拳西一腳的亂打，不如盯住一個要害地方下狠招、猛招，正所謂“破其十指不如斷其一指”。

現代企業競爭的實質

    　商場就是戰場，現在再也沒有人懷疑這句話的正確性了。筆者在給企業營銷人員講課的時候經常提到這個問題，有人說營銷是看不見硝煙，看不見流血的戰爭，實際上，現在的營銷，真的已經開始“流血”了。

    　當一個企業在進行營銷戰略規劃的時候，必然會考慮到本公司今年的利潤來源，而競爭對手的戰略行動將決定本公司營銷目標的完成和利潤的優劣，大部分營銷總監和企業老板會重點考慮，在現有市場總份額的前提下，如何擴大公司產品的銷售量，而這個假設目標通常有兩種手段可以完成，即使更多的消費者購買本公司產品和搶奪對手的市場份額。

    　要使更多的消費者購買本公司產品，顯然必須在產品線延伸和傳播投入上進行調整，其風險和成本也相對較高，所以很多企業會將精力集中到搶奪對手的市場份額上來。

　　那么，究竟如何才能更有效地搶奪對手的市場份額呢？
    　最好的做法是破壞競爭對手的利潤要害，迫使對手作出臨時性改變，從而完成自己的產品進入該區域的搶奪策略。

    　破壞競爭對手利潤要害的目的不是將他們趕出競爭領域，也不是在行業內制造壟斷，而是要抑制競爭對手利潤要害的現金流量，迫使他改變對你有害的特定舉動和行為。

瞄準對手的利潤區

    　利潤要害是給競爭對手帶來最大利潤的產品、服務和區域組合。每個公司都或多或少地擁有自己的利潤要害，他們不僅為公司贏得可觀的利潤，更重要的是，這些利潤要害支持著公司的其他業務——無論是已經疲軟的還是正在發展的。

    　有很多方法可以對競爭對手的利潤要害施加壓力，你可以選擇某個產品或某個區域與競爭對手展開價格白刃戰；也可以以適當的價格提供新穎或具有獨特功能組合的產品搶奪市場銷量；還可以在不改變價格的情況下提供部分附加服務，雖然這給你帶來的利潤是微小的，但對于競爭對手來說卻是利潤來源的巨大威脅。

    　挑戰者企業如果選擇好跟自己同在一個消費領域的競爭對手時，必須要盡快找到該企業的主要利潤區，也就是該企業賴以生存的主要利潤來源，然后重點分析，專門設計針對性策略來對付它。

    　假設A企業10元－16元之間的產品是其主要的利潤來源，挑戰者企業必須重點研究為什么是這一區位的產品是對手的利潤區？假如攻擊它，對手第一時間會有什么反應？然后會作出如何調整和反擊？其次，用什么策略來攻擊它？一擊不倒怎么辦？自身究竟有多少資源可以展開正面攻擊戰？假如對手死守而狠狠反擊，有多少力量可以與之抗衡？

    　很多企業在執行這種戰略時，往往把競爭的焦點引向價格戰，因為價格戰是降低利潤的最好辦法。
　　通常挑戰者企業這么做最主要的目的不是自己盈利，而是讓對方不能盈利或者減少和降低盈利水平。所以，在設計這樣的攻擊戰略時，挑戰者企業必須清醒自己的頭腦，充分考慮好自己的處境和資源，不能憑一時之勇而貿然攻擊。

    　當年，奧克斯進入空調行業之初，就是采取價格這一狠招，致使所有空調企業的豐厚利潤都被一擊命中，而奧克斯也借此機會進入空調行業前三甲。

聲東擊西，側面攻擊對手

    　如果挑戰企業有更大的企圖，那么完全可以把攻擊僅僅當作一個幌子，采取聲東擊西的戰術，迫使對手立即改變戰略，在急急忙忙的改變中露出破綻，從而給予挑戰者以真正攻擊的機會。
   
【企業案例】
    　豪杰白酒，是山東一老牌白酒品牌，20多年來一直把守著本省市場，由于口碑很好，一直活得非常滋潤而安枕無憂。同省另一白酒企業英華一直對豪杰的市場虎視眈眈，但苦于不知如何下手，或者從哪里下手。

    　2006年10月，英華公司聘請專業策劃公司援助，策劃公司在詳細周密的調查之后發現，豪杰白酒真正的利潤來源是52度價格為88元/瓶的中檔酒，也就是普通瓷瓶包裝酒。

　　這一度數的白酒非常受人歡迎，豪杰這款產品的單瓶利潤達到40元/瓶，而豪杰36度的玻璃瓶裝酒，雖然銷售也不少，但并非主要利潤來源。
    　策劃公司立刻幫助英華公司策劃推出了兩款白酒新品，一款是52度英華白金版，售價與豪杰利潤區產品一致；一款是36度的英華兄弟情，走中低價位路線。

    　在具體的推廣策略上，采取明修棧道暗渡陳倉策略，以香港槍戰片《英雄本色》中的小馬哥為“兄弟情”形象載體，設計了一出佯攻36度玻璃瓶裝實際卻暗取豪杰利潤區的聲東擊西大戰。

    　當英華在幾個城市市場力推兄弟情時，豪杰公司的管理層看到英華的兄弟情在各個市場銷售情況都不錯，便錯誤地認為，也許消費者更喜歡36度的低度白酒，于是，將原本投入在52度白酒上的推廣費用轉移到36度玻璃瓶裝酒上，并直接與兄弟情在各個市場對著干，揚言要把英華公司的兄弟情打趴下，因為豪杰公司一直是領導品牌，他們在心理上無法接受英華公司如此明目張膽的攻擊行為。

    　見對手上當，早已經準備完畢的52度英華白金版隆重上市，上市活動聘請了山東本地的著名演員主持，英華在經銷渠道、終端酒樓以及政府機構和工礦企業集團采購等領域全面深入，僅僅用了一周時間，英華白金版的廣告牌和上市活動的影響力就在全省范圍內沸沸揚揚，渠道經銷商和酒樓終端紛紛配合。