產(chǎn)品銷售過億元是一個(gè)中小白酒企業(yè)快速發(fā)展的“分水嶺”，也是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的先決條件。如果一家白酒企業(yè)連一個(gè)過億的銷售額都實(shí)現(xiàn)不了，想小富即安可以，想茍且偷生可以，但要談行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模、快速發(fā)展，無疑是癡人說夢(mèng)，更不要奢談什么品牌推廣和資本運(yùn)作了。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這樣的企業(yè)遲早會(huì)隨著白酒產(chǎn)業(yè)集中度的提高而被兼并或淘汰。因此，銷售“過億戰(zhàn)”是中小白酒企業(yè)決勝市場(chǎng)的基礎(chǔ)之戰(zhàn)、信心之戰(zhàn)。產(chǎn)品銷售過億，絕不僅僅是銷量和利潤(rùn)層面的問題，對(duì)于絕大多數(shù)中小白酒企業(yè)來說，還有著更加重要的戰(zhàn)略價(jià)值。

　　2007年，我國(guó)白酒產(chǎn)量為493.95萬千升 ，同比增長(zhǎng)22.24%；白酒銷售產(chǎn)值為1241.96億元，同比增長(zhǎng)32.27%。目前，白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度繼續(xù)提高，白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中。

　　“從數(shù)字上看，白酒市場(chǎng)有回暖現(xiàn)象，但這并不代表白酒產(chǎn)業(yè)依然是朝陽產(chǎn)業(yè)，白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀形勢(shì)仍不容樂觀。從宏觀上講，白酒總需求量從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是趨于下降的，但這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，就如股票行情一樣是震蕩前行的，在熊市跌勢(shì)行情中也會(huì)有一段時(shí)間的漲勢(shì)過程。另一方面，白酒總產(chǎn)銷量中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，即中高檔白酒的比例會(huì)越來越高，低檔白酒的銷量在緩慢下降。因此，一些中小白酒企業(yè)不能被眼前的數(shù)字所迷惑，坐等春天的來臨，可能等到的就是冬天。”著名營(yíng)銷專家、智贏天下實(shí)效培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)總裁閆治民如是說。

　　4月8日，在武漢舉行的“中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)三屆五次理事會(huì)（擴(kuò)大）會(huì)議”上，發(fā)布了白酒產(chǎn)業(yè)今后發(fā)展的指導(dǎo)思想：優(yōu)化結(jié)構(gòu)，環(huán)保和諧，創(chuàng)新發(fā)展，弘揚(yáng)文化，走向國(guó)際。在今后5—10年內(nèi)，優(yōu)質(zhì)白酒總產(chǎn)量將以5—10%的幅度遞增，銷售額以10—20%幅度遞增，創(chuàng)利稅以15—20%幅度遞增；支持名優(yōu)白酒企業(yè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，著力培養(yǎng)中國(guó)名牌和世界名牌，參與全球競(jìng)爭(zhēng)。

　　從近年來白酒行業(yè)發(fā)展過程和發(fā)展趨勢(shì)可以看出，目前我國(guó)白酒業(yè)出現(xiàn)了“強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者愈弱”的馬太效應(yīng)，即20%大型企業(yè)占有了80%的市場(chǎng)規(guī)模、利潤(rùn)與資本，并且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，全國(guó)性白酒品牌和區(qū)域性白酒品牌加大對(duì)市場(chǎng)的開拓和向三四級(jí)市場(chǎng)的延伸。此外，消費(fèi)者理性的增加，健康意識(shí)增強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)水平的提高，在消費(fèi)行為和偏好方面更愿意選擇知名品牌的白酒，致使許多中小白酒企業(yè)前景越來越不明朗，出路堪憂。

　　眾所周知，我國(guó)白酒行業(yè)中小企業(yè)占絕大多數(shù)，其中中低端白酒消費(fèi)占據(jù)著我國(guó)白酒市場(chǎng)70%以上的份額。幾萬家白酒企業(yè)同質(zhì)化的產(chǎn)品以相似的價(jià)格在市場(chǎng)上你爭(zhēng)我奪，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。因此，過億戰(zhàn)無疑是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的直接結(jié)果。從淺層次上看，“銷量過億”表現(xiàn)在銷量、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)貢獻(xiàn)上，但更重要、更深遠(yuǎn)的價(jià)值卻在于它成就的是企業(yè)的戰(zhàn)略地位。

　　銷售過億是一個(gè)形象的說法。對(duì)于四川、河南等一些白酒生產(chǎn)大省的企業(yè)，也許銷售應(yīng)過3億元；對(duì)于寧夏、吉林等一些白酒生產(chǎn)小省的企業(yè)，也許銷售額過六、七千萬元就能在當(dāng)?shù)匕拙菩袠I(yè)中占據(jù)龍頭地位了。從眼下現(xiàn)實(shí)情況來看，銷售過億不僅僅是銷量和利潤(rùn)本身的價(jià)值，而是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是擺脫低水平混戰(zhàn)、進(jìn)入高水平戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的一道“坎”。

　　在我國(guó)目前9000多家取得白酒生產(chǎn)許可證的生產(chǎn)企業(yè)中，2007年年銷售額過億元的企業(yè)也就100多家，其數(shù)量?jī)H為有證白酒企業(yè)總數(shù)的1.5%左右。由此可見，銷量過億是一場(chǎng)搶位、占位和定位的競(jìng)爭(zhēng)，是關(guān)系到企業(yè)未來的生存方式與競(jìng)爭(zhēng)方式的競(jìng)爭(zhēng)。銷售額不過億，競(jìng)爭(zhēng)層次提不上來，就沒有參與未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，隨著消費(fèi)品牌化和行業(yè)集中度的不斷提高，最終會(huì)被淘汰出局。　　

　　中國(guó)酒業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟顧問、酒類營(yíng)銷專家、深圳策動(dòng)力營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理丁敬波結(jié)合多年的服務(wù)實(shí)踐指出，“銷售額超億，這對(duì)于眾多中小白酒企業(yè)來說，無疑是個(gè)非常向往并正在為之努力突破的神秘?cái)?shù)字。”

　　丁敬波通過對(duì)比研究銷售額在6000萬元以內(nèi)的品牌和銷售額在億元附近的品牌，發(fā)現(xiàn)過億的品牌具備區(qū)域?yàn)橥醯奶卣鳌?/p>

　　6000萬元以內(nèi)的中小品牌銷量分布可分為兩種：一是沒有明星市場(chǎng)，跳蚤市場(chǎng)一大群，市場(chǎng)像撒胡椒面，市場(chǎng)占有沒有保障；二是過分依賴“家門口市場(chǎng)”，一般本土市場(chǎng)份額占整體銷售額的60%以上，魯酒更夸張，單個(gè)本土市場(chǎng)就可以達(dá)5000萬甚至過億，這種企業(yè)雖然市場(chǎng)比較穩(wěn)定，但要走出去也很難。

　　而過億元的品牌則完全不同，除了“家門口市場(chǎng)”的單點(diǎn)突破，在其它市場(chǎng)上至少會(huì)形成2—3個(gè)千萬元級(jí)的明星市場(chǎng)，從點(diǎn)狀優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榫€性優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的輻射力凸現(xiàn)。

　　以吉林省3個(gè)年銷售額過億元的白酒品牌為例：榆樹錢、洮兒河、洮南香。不難看出，這幾個(gè)品牌都是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)品牌，既能長(zhǎng)期占據(jù)本土市場(chǎng)很高的市場(chǎng)份額，又能實(shí)現(xiàn)走出去戰(zhàn)略，目前，三個(gè)品牌的外埠市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭良好。

　　而吉林省的情況只是全國(guó)的一個(gè)縮影。