速度和效率是商業社會的永恒主題詞，也是企業在殘酷競爭中基業常青的必備素質。

　　特別企劃：北京思卓定位咨詢有限公司

　　渠道就像“公路”，競爭焦點是“低成本”

　　渠道要針對不同的消費群體和購買場所，就像公路要有不同的方向；不同的渠道要選擇不同的產品，就像不同等級的公路只能允許不同的車輛上，拖拉機會降低高速公路的效率，寶馬在鄉間小道不如北京吉普。

　　渠道要為商品分銷提供“便利性”，也就是消費者通過該分銷渠道購買的成本比到廠家直接買要低，或者說廠家通過分銷渠道將商品送到消費者手中的成本比直銷要低，就像公路為車主節約的“時間成本”和“途中成本”。

　　渠道“低成本”的關鍵點：

　　1、業務和物流分流；

　　2、業務流程化，物流信息化；

　　3、集中運作核心目標終端；

　　4、合理使用分銷商。

　　穩定運營的渠道需要也能夠支持多個同一目標消費群的品牌和產品，就像一條公路能跑多輛同一個方向的車。

　　注意三點：

　　◆每一個渠道類型都需要戰略性的掌控核心終端，核心終端既是銷售的主要賣場，也是品牌的塑造陣地。

　　◆由于終端碎片化，僅靠核心終端已經很難培養一個強勢經銷商，必須注重輔助終端的補充作用。

　　◆經銷商必須有清晰的渠道發展戰略，也就是要“取舍”，試圖渠道通吃，實質上是“上帝想毀滅他，必先令他瘋狂”。

　　用60%的中高檔酒店造就卓越品牌

　　從成立天韻商貿有限公司第一天起，肖天軍就明確了企業的宗旨——成就卓越品牌，打造金牌網絡。“品牌卓越”按照肖天軍的解釋講究的就是“要幫助自己所經營的酒水品牌成為阜陽的流行品牌，同時還要打造天韻商貿的企業品牌和渠道品牌，要讓分銷商、終端經營者、消費者一說起天韻就知道天韻是一家貨真價實、誠信服務的公司”。“金牌網絡”就是要掌握住阜陽絕大多數重要的餐飲終端，而且要有很強的可控性和排他性。從2003年開始，肖天軍每年運作一款啤酒，而且都成功。如今，天韻已經是皖北地區最大的商貿公司，控制著阜陽60%以上的中高檔餐飲終端。只要好的品牌要進皖北地區必須先進阜陽，而要進阜陽，90%的產品都會先找天韻。

　　肖天軍認為，提高團隊的執行力是做好終端和分銷工作的核心。作為古井幽雅和淡雅系列阜陽總代理，2006年底，定價98元的精品幽雅古井貢酒迅速上市，肖天軍利用他慣用的“三天速度”把精品幽雅古井貢酒鋪貨到天韻公司所掌控的所有終端。三個月下來，肖天軍在鞏固淡雅古井酒既有市場的基礎上，還把精品幽雅古井貢酒打造成了阜陽高端市場上核心消費群體的又一個流行酒品。古井在阜陽酒水市場的主導地位又得到進一步鞏固和提升。

　　公司倡導執行力的核心內容就是：日事日清，月事月清！既定目標必須完成。在執行力打造上注重獎勵與懲罰的雙結合，用制度的形式規定下來，無論肖天軍自己還是下面的經理、員工甚至促銷人員都必須遵照執行。于是就有了肖天軍的“三天速度”。“三天速度”就是天韻旗下的產品，一旦計劃上市，就必須動用一切可以動用的人力物力把產品鋪進每個一個可能的終端上去，第一天進入中小型店面，第二天進入關系到位的酒店和商超。第三天把是重點但關系稍微弱一些的酒店和商超拿下。無論是古井的新品上市還是剛剛接手的華潤雪花都是在三天之內完成了阜陽所有網點的鋪貨。

　　酒店控制型經銷商2008年的成長法則：

　　以高效的鋪貨能力和對核心終端的強有力的控制，吸納更多與渠道相匹配的品牌，節約渠道成本。

　　在C類渠道薄利多銷

　　隨著酒水市場競爭的日益加劇，渠道資源爭奪成了一些大經銷商的首要目標，為達目的而不擇手段，酒水渠道一片暗戰。在杭州這一現象表現得尤為明顯。陶京自己很明白憑他當初的實力是沒有辦法參與A、B類渠道競爭的。所以決定以餐飲C類店、小超市、便利店作為自己的主攻對象。他事先算了一筆帳，這些終端進場費很少甚至沒有，而且老板好打交道，一般不會有過多的非分要求，加上這些終端數量大，“薄利多銷”也不失為上策。

　　高檔酒在陶京的產品組合中略占10%的比例，因為C類渠道也有高檔產品的消費需求，但不是重點。中檔產品和低檔產品則各占40％，同時搭配一些乳飲料。在渠道經營管理上，陶京對杭州市和周邊縣市的分銷商實行“分區而治”，各個區域委派一名業務主管去配合這些分銷商開拓維護市場，把客情維護和新業務的開發按照5：5的比例對業務主管實行績效考核；還為業務主管制訂了一系列的行為守則，比如如何獲取市場信息，如何搞好終端的關系，如何配合搞促銷等等。如此一來，有效地把產品、經銷商、市場整體互動起來。在產品售后服務上，陶京的要求是“客戶有求必應，24小時點對點服務”，實行了產品和服務投訴制度，如果產品或服務出現問題，24小時內必須解決。

　　經過幾年的細心耕耘，如今陶京手里掌握的C類渠道資源達500多個，而且店鋪數量每年都在增加。如果按每個店每天銷售100元計算，一天全部收入有5萬元，一年下來就有1000多萬，減去一些維護費用和業務人員的工資，那賺頭是很大的。陶京堅信自己專注C類渠道的做法沒有錯。