在我們要管理的所有經銷商當中，有一類經銷商是最讓人“鬧心”的了。這類經銷商往往處于“中間”地帶：忠誠度不低也不高，銷量不少也不多。對于企業來說，榨不出更多的利潤，想對其進行培養提升，可他們有時卻更多的是扶不起的“阿斗”。
    　這就是企業的“雞肋”客戶——食之無味，棄之可惜。那么，對于廠家以及營銷人員來說，如何處置這幫經銷商呢？
    　首先，企業要明白一點，“雞肋”客戶是企業存在的必然，這也是為什么企業都要根據銷量對客戶進行A、B、C分類，以聚焦資源，對重點客戶進行重點扶持和操作。當然，對于那種妄想拖死企業的“雞肋”客戶，需要另當別論。
    　“雞肋”經銷商產生的原因一般有三類：一是企業原因形成的，營銷人員更換頻繁，造成市場操作難以有效銜接，市場運作不溫不火，從而形成“雞肋”局面；二是市場原因形成的，競爭對手自殺式營銷，打價格戰、促銷戰、廣告戰等，造成企業投入與產出不成正比，使企業大為失望，經銷商也身心疲憊，看不到未來市場前景，便“破罐子破摔”，從而讓自己成為“雞肋”經銷商；三是客戶自身的局限。
    　長尾理論告訴我們，其實在占據企業大多數的產品當中，通過對部分產品進行挖掘，可以增大占比，改變布局。畢竟，開發新客戶的成本遠遠大于維系老客戶的成本。
    　因此，面對“雞肋”客戶，需要深入分析，采取靈活對策，從而“增肥”雞肋經銷商，做強做大市場，不斷地走向雙方共贏。
　　企業原因造成的“雞肋”經銷商，企業首先要分析自身原因，找到解決問題的辦法。
    　保持營銷人員的相對穩定性，讓經銷商堅定信心，始終保持產品銷售的激情，不因小失大。在企業資源難以惠顧到的情況下，作為企業可以采用“田忌賽馬”戰術。雖然對市場不能投入過多的“硬”資源——資金、實物、政策等，但可以投入較強的“軟資源”——通過派遣市場操作能力較強的營銷人員的方式，從市場上挖掘資源，比如，通過推廣新產品，新老產品捆綁、技巧性的漲價等，來幫助經銷商運作市場，從而增強經銷商的積極性，讓市場不斷地活起來。
    　市場原因造成的“雞肋”經銷商，企業主要是通過市場操作模式的改變，來進行提升。
    　與競爭對手錯位經營：在市場競爭日益激烈的情況下，跟隨競爭對手只會給自己帶來煩惱，甚至會讓自己“傷痕累累”。因此，要想不讓客戶成為“雞肋”，就必須與競爭對手采取差異化經營。比如，通過推廣差異化的新產品，采取高價位、高促銷的方式，拉大市場操作的空間，從而讓經銷商獲得利潤，避免空間不足，而挫傷經銷商的積極性，讓“雞肋”市場產生。
    　對于運輸費用較大而形成的“雞肋”市場，作為企業及營銷人員，可以通過采取調整產品結構，臨近區域及市場經銷商組合配車運送等，降低物流成本，從而增大運營空間，讓市場得到應有的重視，擯棄經銷商“自暴自棄”的“雞肋”思想。
對于客戶自身局限造成的“雞肋”經銷商，企業應該區別對待。
    　對于思想較為保守的“老一代”經銷商，可以在保留其經銷權限的基礎上，通過推出新產品，設置新經銷商，甚至還可以采取深度分銷的方式，讓市場經營中心下沉，扶植下游渠道，讓市場“起死回生”，弱化“雞肋”客戶，強化“潛力股”客戶，從而雙管齊下，激活市場，甚至激活“雞肋”經銷商。
    　對于“投靠了”競爭對手的經銷商，廠家一定要有策略地處理，既不能“殺氣必現”，也不能“忍氣吞聲”、“任人宰割”，可以通過掌握其下游渠道的方式，“潤物細無聲”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的數據庫，一待時機成熟，立即“釜底抽薪”，扭轉格局。
    　對于不思進取的“雞肋”經銷商，企業一方面要對其進行鞭策，甚至“最后通牒”，刺激其“奮起直追”；另一方面，企業還要不斷地予以鼓勵，跟其分析未來行業趨勢，讓其明白面臨的市場危機，通過對其培訓、提升等，改變其操作模式，讓“丑小鴨”變成“白天鵝”。
    　總之，面對食之無味、棄之可惜的“雞肋”經銷商，作為廠家及營銷人員一定認真對待，深入分析，找出“雞肋”經銷商產生原因，進行診斷式處理。其實，只要廠家及營銷人員用心對待，“雞肋”經銷商也是可以改變和提升的，關鍵是企業的態度是積極還是消極。