如何塑造渠道競爭力的核心
創新
在營銷領域,一個新的營銷手段一旦被使用,即刻作廢,這也就是我們常說的營銷同質化。再好的營銷策略和手段,一旦大家都在做,也就沒有意義了。
從另外一個角度來看,創新就是不斷地制造新的規則,給競爭對手制造更高的追趕成本。
不斷的創新,使自己的創新與其他經銷商當前的做法形成差異化,并且,這個差異化可以讓其他渠道成員迅速識別,尤其是與你有生意往來的客戶。
銷售工作是由若干個環節構成的,幾乎所有的環節都可以進行創新,那怕是翻新,但一定要有新的東西出來。例如,新產品的引進、新服務方式的使用、市場推廣活動的創新等等。需要注意的是,創新的主體并不是經銷商老板自己而是企業的員工。作為老板,要有這方面的意識,對員工的創新意識給予保護,并創造適宜的內部環境,鼓勵員工不斷地提出創新方案。
創建公司品牌
對客戶來說,公司品牌是一種保證,給上下游客戶都能帶來信心的保證,帶來安全感。同時,良好的公司品牌還能促進內部員工的歸屬感。
品牌,其實很簡單,將其簡化,也就兩個方面:一是品牌定位,二是品牌傳播。所謂品牌定位,就是清晰品牌的支撐內容,例如,員工素質高、服務反應快、貨品齊全等等。總之,要有自己清晰可突出的特點;所謂傳播,就是把你的優秀公司品牌、定位好的公司品牌,告之天下。最簡單的方法就是上電視臺做廣告,方法簡便,問題是太貴,不適合經銷商。
其實,還有兩種辦法可以實現低成本傳播:一是主動為下游客戶做一些特別工作,通過現實發生的故事來演繹和傳播公司的品牌;二是利用媒體,經銷商不管是經銷什么的,在所經銷的行業都算是一個專家,尤其是快遞消費品行業,可利用經銷商老板自己所掌握的專業知識,在本地的報紙媒體上刊登一些寫給消費者的相關產品知識。一般來說,這類生活指南類的稿件,地方報紙媒體的接納度是很高的,而經銷商則可以利用這些報紙來為自己做免費的宣傳。
服務
服務無止盡,優質的服務可以淡化彼此之間在利益方面的糾纏,尤其是出乎客戶意料之外的服務措施,更加能感動客戶。
服務體現在兩個方面:一是態度,二是行動。業務人員上門時的態度,接電話的態度,下游客戶上門所受到的接待,對客戶提出問題的反應速度等等。而代下線客戶整理倉庫,定期召開新品推薦會,提供24小時的電話定貨服務(雖然極少數二批商會在半夜打電話訂貨),為下線客戶制作名片等等,這些具體的動作,雖然花錢不多,但卻能立竿見影。
一切問題的核心都是人,擴大渠道競爭力也是圍繞著人轉,商人和商人之間,是以利益作為紐帶的。當然了,利益不是單一的,而是復合的,服務是感情利益,品牌是安全利益,創新是發展利益,這些利益形式也都是下游客戶們所需要的,只不過,大家很少關注而已。
