西洋拳
    　大型外資企業(yè)在中國做生意，非常注重法律意識(shí)，凈在合同里面玩文字游戲，動(dòng)不動(dòng)就是十幾頁文本而且中英文對(duì)照，看的國內(nèi)經(jīng)銷商汗流浹背。
    　在和經(jīng)銷商合作的過程中，外企給經(jīng)銷商的真實(shí)定位不是“上帝”，更不是“戰(zhàn)略合作伙伴”，而是經(jīng)濟(jì)耐用的執(zhí)行工具，一旦這個(gè)工具不適合企業(yè)要求，隨時(shí)可以干掉而且不用承擔(dān)任何法律后果。
    　西洋拳的招數(shù)講究市場(chǎng)精耕細(xì)作，但是，大部分經(jīng)銷商或多或少都存在自己的網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)：很少有批發(fā)商能覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的所有二批和零售商；幾乎沒有一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商可以覆蓋下面所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；如果經(jīng)銷商不能完成廠家規(guī)定的銷量指標(biāo)和市場(chǎng)建設(shè)指標(biāo)，廠家保留在此區(qū)域增設(shè)新經(jīng)銷商的權(quán)利等等。
    　所以，西洋拳高手的文字游戲就是——看起來承諾了獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，其實(shí)相當(dāng)于啥也沒說。不簽“獨(dú)家代理商”合同，只簽“特約授權(quán)經(jīng)銷”合同，只是“授予a經(jīng)銷商制定區(qū)域內(nèi)，b品牌系列產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。
    　中國的法律目前只保護(hù)獨(dú)家代理權(quán)，對(duì)經(jīng)銷權(quán)解釋尚未嚴(yán)格界定（簽獨(dú)家代理權(quán)，然后再開第二戶，經(jīng)銷商可以上法院告你）。
    　“如果經(jīng)銷商不能完成廠家規(guī)定的銷量指標(biāo)和市場(chǎng)建設(shè)指標(biāo)，廠家保留在此區(qū)域增設(shè)經(jīng)銷商或者直營市場(chǎng)的權(quán)利。”，這相當(dāng)于“我跟你結(jié)婚，白頭偕老，但是保留離婚權(quán)利。”工作指標(biāo)不僅僅是銷量，還要遵守指定區(qū)域，遵守價(jià)格約定，遵守專銷協(xié)議，有言在先“經(jīng)銷商自愿遵守，一旦違反自愿受罰”，這就回避了廠家不具備行政處罰權(quán)利的陷阱。
    　沖貨、亂價(jià)對(duì)經(jīng)銷商來講是在所難免的行為，完全專銷更是不可能。這些規(guī)定其實(shí)是個(gè)彈簧棒，時(shí)軟時(shí)硬，水至清則無魚——廠家不想換掉這個(gè)經(jīng)銷商的時(shí)候，你的種種違規(guī)行為即使是發(fā)現(xiàn)了，也就是口頭勸說，不會(huì)真的殺無赦。但聰明的廠家會(huì)進(jìn)行取證備案，保留證據(jù)，到哪一天需要干掉經(jīng)銷商的時(shí)候，就會(huì)把這個(gè)老賬翻出來，說某年某月某日發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商嚴(yán)重違反雙方所簽署的合同，依據(jù)合同的第多少條，雙方解除合同關(guān)系，廠家還得保留進(jìn)一步追究的權(quán)利。
西洋拳還有一招叫“軟指標(biāo)”考核，軟指標(biāo)就是經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策中的鋪貨率、生動(dòng)化、大賣場(chǎng)進(jìn)店率、大賣場(chǎng)陳列合格率等過程指標(biāo)。軟指標(biāo)的“軟”就在于廠家一旦想在鋪貨率、生動(dòng)化這些問題上找茬，隨時(shí)可以找出“茬”來，到時(shí)就可作為是否保留其獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的理論依據(jù)。

中國功夫
    　成功的內(nèi)資企業(yè)大多是橫行于農(nóng)村市場(chǎng)，外面看著金碧輝煌，實(shí)際上企業(yè)素質(zhì)有待提升，法律意識(shí)淡薄，在合同里往往鄭重承諾只要經(jīng)銷商完成銷量就保留經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，主張市場(chǎng)“誰開發(fā)、誰受益”。給經(jīng)銷商的定位是“經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，廠家輔助提供支持”、“經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略合作伙伴”。
    　在這種主導(dǎo)思想之下，廠商關(guān)系會(huì)在前期相對(duì)融洽，但是一旦經(jīng)銷商做大，難免會(huì)追求利益最大化，造成市場(chǎng)費(fèi)用浪費(fèi)、市場(chǎng)政策不能有效執(zhí)行，通路反控于經(jīng)銷商手中。
    　通路扁平化是大趨勢(shì)，在所難免。大經(jīng)銷商想保留自己的區(qū)域，企業(yè)和大經(jīng)銷商簽好合同后的第一天就決定了未來有朝一日一定會(huì)反目。當(dāng)初合同沒簽好，經(jīng)銷商布局又不夠均勻、健康。廠家對(duì)經(jīng)銷商的處罰常常投鼠忌器，而更換經(jīng)銷商的時(shí)候，常常要付出正常生意之外的代價(jià)——甚至要“花錢買市場(chǎng)”。
    　中國企業(yè)講“厚道”，恨不能跟經(jīng)銷商攀親結(jié)拜，歃血為盟，只要你能把銷量完成讓我有錢賺，我絕不背信棄義，遺憾的是環(huán)境逼人，廠家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力還是要把經(jīng)銷商細(xì)化，當(dāng)年的誓言成了今天的枷鎖，一點(diǎn)點(diǎn)縱容培養(yǎng)起來的兄弟，今日成了實(shí)力強(qiáng)勁的仇敵，這是“厚道”的代價(jià)。