企業需要什么樣的渠道模式，渠道的生存空間在哪里，發展方向在哪里？
    　中國白酒市場的渠道復雜多變，其實渠道模式的變化是市場細分和激烈競爭造成的，當然，敏銳的、優秀的營銷人會首先感知這些變化，并積極地適應、利用這些變化。
    　比如，某個產品是面對農村市場的低檔白酒，而低檔白酒的利潤很低，從城市找一級代理，再通過二、三級批發到農村，不僅流轉速度慢，而且利潤層層削奪，這樣的市場細分促進了“鄉鎮分銷”模式的形成；再比如，有的超高檔酒，針對的是小眾人群，賣的是精神價值，于是產生了“夜場渠道、俱樂部渠道”。
    　在激烈的競爭下，企業為了追求更高的市場占有率，會想法設法使渠道變寬，于是產生了“分品牌、分產品經營”的渠道模式；同樣是因為激烈的競爭，企業為了增加渠道成員的利潤，會減少渠道環節，這就形成了“區域分銷”；把渠道變寬，把環節變少，加在一起就是我們常說的“渠道扁平化”。
    　這都是競爭使然。
    　如今，多種渠道模式并存是具有中國特色的渠道現象：西部仍存在逐級批發的傳統渠道，甚至還有酒類專賣制度下的專賣渠道；二、三級城市有批發與送貨上門的混合渠道，也有大賣場與連鎖超市所組成的現代渠道；有直配銷模式，有深度分銷模式，有盤中盤模式，也有俱樂部模式。
    　面對日益嚴峻的市場形勢，渠道內部在按照市場規律進行著優化組合，尋機突圍。
    　首先，渠道面臨的危機是渠道能力與效率提升的危機而不是渠道存在的危機，是體質較差的渠道成員的危機而不是體質健康的渠道成員的危機。實行深度分銷也需要配送商和分銷商，分區域、分品牌經銷，也需要客戶。到目前為止，尚沒有哪一支白酒產品是靠直銷做成功的，都是依靠渠道來成長的，因此渠道是白酒營銷不可或缺的一部分。
    　其次，雖然渠道時刻都有成員被淘汰出局，但也有很多新成員不斷加入，這些活性元素為渠道帶來了生機。
    　再次，在應對困境中，許多渠道成員選擇了突圍，有的結成橫向聯盟，如一些二三級城市的“批發商商會”；有的開始自建終端，向商超轉型，這在縣級市場最明顯；有的向上游挺進，買斷品牌或產品。
    　在未來的渠道發展方向上，一是渠道整合速度繼續加快，生產廠家與渠道的關系明朗清晰。未來的渠道與生產廠家的關系是新型的合作伙伴關系，不是管理工作關系，也不是互為盈利關系。雙方的利潤都來自市場，雙方對市場都有投入，都有風險，但風險要在市場上減少，而不是從對方身上減少。
    　二是新的營銷模式還將繼續出現，渠道會出現資本介入隨著高端白酒的奢侈化，奢侈品的營銷模式將進入白酒渠道，形成全新的渠道模式，如會員制、定制式營銷。傳播方式的改變也將帶來渠道模式的改變，隨著網絡銷售的地面服務體系建立，也將在很大程度上改變現有的渠道模式。
    　逐利是資本的本性，渠道的整合、淘汰必將帶來利潤空間的提高，這會吸引優秀人才進入，最終會使渠道進入良性競爭局面，這必將吸引資本進入。在啤酒界、飲料界，已經有經銷商吸引資本異地建立銷售網絡，業界稱為“空降客戶”。白酒界現在的買斷品牌本身也是資本介入渠道的方式，不過規模很小罷了，資本的介入將使超大規模的商貿公司在若干區域出現。