招商本是企業借助經銷商之勢分銷產品的好方法，通過借網絡、借資金等彌補制造商力所不及之處，把產品送到顧客面前。
    　現在的酒業招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。糖酒會上，經常可以看到聲嘶力竭的酒廠招商人員徒勞地招攬顧客，發放的招商手冊鋪天蓋地。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產品的嚴冬到來了”。
    　綜觀招商市場，有太多失敗的匆匆過客，太多毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。
　　針對當今酒類產品市場的招商現狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構專家根據自己豐富的實戰經驗，指出招商工作中的幾大敗局，供行業人士共同借鑒。

敗局一：
無準確定位，目標分散
    　我們把招商營銷的目的分為四種：回籠資金，緩解壓力；建立新網絡，開辟新市場；打擊競爭對手，擴大市場占有率；鞏固老市場，增加競爭力。
    　招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。這一步，我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？
    　挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維系與企業保持良好關系的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，酒類行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業，而吸引這些資本進入自己的加盟商行列。　
    　招商目標不同，方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

敗局二：
無實戰策劃，被動挨打
    　由于資金壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。
　　現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數企業的產品策劃，到處都是夸大不實的海口，虛假的證書和蒼白的自白，沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，沒有根據企業的資源去細分市場。
    　產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

敗局三：
無品牌規劃，急功近利
    　品牌是產品和企業的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業都應該有自己的品牌架構。
    　企業應該確定自己的品牌體系，是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業完整的品牌識別系統，這是一個企業長久發展的基石。
    　但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業品牌的長遠發展。這也難怪經銷商隊伍不斷變換“大王旗”，每年招商，年年招商。

敗局四：
無專業團隊，后勁乏力
    　在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。
    　招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業的專業知識。
    　在圈錢招商的目的驅動下，很多企業制訂的招商獎勵體系也并不完善，與后續經銷商的發展速度和規模沒有聯系，造成經銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續穩定發展留下硬傷。

敗局五：
無示范樣板，難以服眾
    　樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個有樣板市場。酒廠的自說自話，讓經銷商霧里看花。
    　試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就像導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來。
    　那么，現在還能招商嗎？酒品嚴冬還有多久才能過去？許多白酒制造商經常抱著產品一籌莫展。糖酒會去了，熱鬧過后，咨詢者寥寥，更別說成交量了。
    　藍哥智洋團隊專家認為：中國的酒類產品招商已經進入整合招商時代，酒類產品招商嚴冬里的那一縷陽光已經照射在我們的臉上。
    　什么是整合招商？ 
    　所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現，建立可持續發展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業的發展背道而馳的招商方法已經退出了歷史舞臺。
    　如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？藍哥智洋團隊專家提出：差異化、細分化、系統化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統的方法使招商立體化，使品牌持續化。其總結提煉出來為：品牌整合，廠商共贏（讓小品牌成大氣候）；資源整合（把一分錢掰兩半）；策劃整合，突破常規；手段整合，打立體戰役。
    　招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等，招商工作的是企業整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密的合作，共同維系產品這棵企商之間共同的生命樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。