現在很多經銷商都在想一個問題，經銷商的生存依據和核心價值是什么？
    　雖然，現在廠家在進行渠道下沉，終端集團連鎖發展迅速，其他形式的中間商貿形式開始出現（比如物流），經銷商的生存空間被擠得越來越小。但是，絕大多數廠家的市場管理水平并沒有隨著規模的膨脹而提升，在當前及今后相當長一段時間內，作為區域性的經銷商還有很大的生存空間和必要性。
    　二批商和經銷商不一樣，實力規模有限，打不起持久戰，保持有生力量，也是權宜之計。經銷商和二批商之間的關系形象點說就有點像正規軍和游擊隊，雙方的戰略思想完全不一樣，一個擅長打陣地阻擊戰和集團沖鋒，一個東游西串，能打就打，打不過就跑。
    　這些二批商要是整合不到一起來，經銷商就沒有資本與廠家談判。此外，經銷商對這些二批商的運用速度和效率不一樣，這又直接影響到爭取廠家的市場投入。
    　有效的檔案系統不僅是進行市場規劃管理的必備工具，考核員工工作的方式之一，而且還是包裝展現自己的最好手段。很多時候在與新廠家接觸時，這是最短時間能展現你經銷規模和實力的快捷有效方式。
    　這檔案系統一般由三塊內容組成，首先是終端資料，按規模等級、按區域、按路線將本地的各類終端進行的劃分描述，并進行地圖化標注，注明重點終端的銷售情況。
    　其次是市場分析，包括各品牌的經銷商狀況、年度銷量、市場占有率，其中幾家主要(競爭)品牌的分銷結構圖，對其中有代表性品牌的成功與失敗分別做出案例分析。
    　再有就是涉及到二批商具體資料，需要能精確到每家二批商的老板個人性格特點，所服務覆蓋的區域及終端情況，甚至有沒有沖貨的歷史都記錄在案。
    　在業務人員日常業務性走訪的基礎上，作為業務主管和老板要定期的進行二批商拜訪，了解二批商需求和意見，及時作出調整和解決。
    　簡單說，維系經銷商和二批商之間的關系無外乎一個“利”字，沒有利益產出就沒有基礎，但維系之間的合作可不能光靠一個單純的“利”，而是要靠更多的利益、復合的利益、長遠的利益。
    　簡單的物質利益每個經銷商都能給予，其他利益形式就沒那么簡單了，這就是優秀經銷商與普通經銷商之間的不同。通過綜合的利益緊密地來聯系經銷商與二批商之間和合作關系，然后才能談及管理和運用。