做酒的業(yè)務(wù)非常難。
    　一是中國市場上酒的競爭手段，可稱得上無所不用其極，要做出名堂，難。另一個是酒業(yè)務(wù)本身的特點。酒，水占了很大一部分，要賣出高的價格就需要有讓人信服的本錢。
    　這次，筆者服務(wù)的是一家四川叫做彭祖的保健酒。
    　保健酒的定位至今也很模糊，介于酒和藥之間，對于酒來說，味道怪怪的，對于藥來說，效果并非立竿見影。所以，保健酒，夾在夾縫里，左右不是“人”，尷尬得很。
    　也許有人會問，“勁酒和椰島不是賣得很好嗎？”其實，這些品牌都做得很辛苦。做餐飲渠道的所有苦澀，他們都在承受，廣告軟文、明送暗扣等等，大家在保健酒的一畝三分地里刺刀見紅。他們的商超渠道做得不是很好，只能拼餐飲渠道，同白酒爭，同飲料爭，多辛苦。
    　不過，話說回來，簡單的話企業(yè)為何要找咨詢公司呢？
    　《藍(lán)海戰(zhàn)略》大家都不陌生，那就是找到市場的空隙和方法，走出一個全新的市場，開創(chuàng)一片沒有競爭的天地。我看后就笑了，覺得作者太天真，在中國這片市場上，那不是一種童話和奢望嗎？在工作室里是想不出解決問題的方法。
　　了解市場，研究消費者，是一切營銷活動的前提和最重要的工作，多日的調(diào)查研究開始了。
    　對于市場調(diào)查，好多行業(yè)里的人認(rèn)為那是“唬人”的，抱有太多的功利性目的，并舉出一大堆的例子來表明企業(yè)由于聽信市場調(diào)查結(jié)果而最終戰(zhàn)略失效。
    　前些時，在全球品牌網(wǎng)上，看到一位仁兄的文章，大體上說市場調(diào)查是用來蒙蔽和說服客戶的一種方法。
    　我同意這位仁兄的說法，但我認(rèn)為他評說的僅是專業(yè)調(diào)查公司或客戶付費的調(diào)查行為，那調(diào)查不可靠的原因，也就出在了付費本身上。所以要搞得聲勢大點，至于是否調(diào)查到真實情況，就放在其次了。并且需要說明的是，他們的調(diào)查人員，往往雇用大學(xué)生來做。而我們的調(diào)查，因為客戶的付費是整體項目的策劃，并且和策劃實施效果（即銷售情況）掛鉤，所以，我們的調(diào)查并不在調(diào)查本身，而是通過調(diào)查，找到問題的根本解決方法，所以說我們的調(diào)查才會有效。
    　經(jīng)濟(jì)關(guān)系決定其它關(guān)系，此言不虛。
    　現(xiàn)代所有營銷理論，無論其指向有多么千差萬別，歸根結(jié)蒂，都是圍繞消費者展開的，了解了消費者，等于成功了一半。抓住了這個根本，其它都是枝節(jié)。　　
    　據(jù)說史玉柱開發(fā)《征途》時，花了約4000個小時與目標(biāo)對象溝通，他就抓到了根本。通過消費者座談，代理商訪談，業(yè)務(wù)人士專訪，客戶深入溝通，我們找到了開啟市場的那把金鑰匙。
    　在酒類的消費者人群中，有一些人，他們的職業(yè)是社會中上層，有公務(wù)員、企業(yè)老板、高級管理者等，收入中高等，他們一般不是白酒的重度消費群，喝酒一般是出于應(yīng)酬。他們文化水平偏高，對自己身體保健有一定的認(rèn)知，因此，對保健酒存在一種潛在的需求。
    　另外，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這群人不喝保健酒的原因，是因為他們認(rèn)為保健酒是藥酒，“是藥三分毒”，所以不敢常喝。這其實是近幾年那些保健酒企業(yè)急功近利的結(jié)果，與真正保健酒的概念和內(nèi)涵相去甚遠(yuǎn)。
    　還原保健酒的真面目，才能把保健酒的市場真正做強(qiáng)做大。其實，勁酒也認(rèn)識到了這樣一個人群和市場，并且也開發(fā)出了一些面向這些市場的產(chǎn)品，但他們不敢放棄“功能”這張牌，沒有扛起捍衛(wèi)消費者健康這面大旗，也就沒有在行業(yè)內(nèi)樹立起領(lǐng)導(dǎo)品牌的風(fēng)范。
    　畏首畏尾，首鼠兩端是成不了氣候的，對于“彭祖”品牌來說，必須把“關(guān)注消費者健康”作為企業(yè)的經(jīng)營理念，扛起“健康飲酒”的大旗。筆者認(rèn)為，彭祖是中華第一壽星，其養(yǎng)生文化聞名天下，彭祖保健酒作為養(yǎng)生文化文化的傳承代表，有責(zé)任、有義務(wù)關(guān)注保健酒行業(yè)的未來，倡導(dǎo)“健康、適度和諧”的飲酒氛圍。
    　對于彭祖酒的市場拓展，簡單地說，那就是接觸點理論和整合理論的結(jié)合。接觸點理論，就是把與這個人群能夠接觸的方方面面進(jìn)行梳理，找到最有價值的接觸點。整合理論就是把這些接觸點，用系統(tǒng)的觀點，把推廣資源合理運用。