不過，據筆者觀察，不管啤酒大佬們如何斗法，也不管你上演的是如何慘烈的屠龍刀法，對經銷這些啤酒的經銷商來說好象還沒有碰到虧本的，這點與經銷白酒的經銷商相比倒是進步了不少，在白酒行業，經銷商因為經銷失利導致血本無歸的案例簡直是汗牛充棟。就這點而言，啤酒行業對經銷商利潤負責的承諾倒是走在了白酒行業的前列。

　　對啤酒廠家來說，有一個最直觀的考核指標就是多賣酒，因為只有多賣酒，你的噸酒利潤才能最大化，才能攤銷你的營銷成本、管理成本。要不然，雪花啤酒單品牌產銷量06年度過500萬噸就不會在全國到處做廣告了，這確實是一個值得歡欣鼓舞的事情。有一點大家也很清楚，雪花取得了銷量冠軍，但卻不是利潤冠軍，如果追求噸酒利潤的話更不知道要排到多少名次之后了。所以，還是有做得好的廠家，能夠把銷量和利潤之間的平衡點很好地進行把握。

　　經銷商就不同了，經銷商經銷啤酒最先想到的絕對是單箱利潤，至于那種長遠規劃的事情最好交給廠家去做。如果哪個啤酒廠家在招商時告訴你經銷他們的啤酒在xx萬件后才開始獲利，我想你不是把這個業務員一腳揣出大門也會從此不再理會這個啤酒廠家了。

　　在中國還沒有哪個經銷商在自身虧本的情況下愚蠢到替廠家考慮利潤平衡點的問題。

　　知道了這個原則再來探討經銷商如何打破啤酒微利時代的怪圈就好討論了。

　　一、做好市場調研，明確你的銷量和利潤目標

　　如果你打算經銷啤酒品牌的話，先要對自己的經銷區域進行深度調研，弄清楚所在區域的啤酒市場容量，并按照20%的遞增率計算本年度的容量（啤酒不像白酒，市場的整體容量這兩年仍然在按照20%以上的自然增長率不斷擴容，有些地方甚至遠遠超出了這一比率）。

　　對于市場上的主流品牌更要清楚其銷量以及價格體系，弄清楚總經銷、二級經銷商及零點的利潤，羅列其撕開市場或者穩定該市場的最主要的前三個操盤手法及你認為或者大家公認的其取得成功的三個原因。了解清楚這些內容后，你就要明確自己的銷量和利潤目標，再去跟廠家溝通取得這些目標所需要的支持。

　　許多經銷商總認為市場調研是廠家的事情，自己只要負責打款送貨就行了，殊不知市場支持的獲得就是市場調研得來的道理。廠家是肯定要做調研的，如果你的調研報告能夠印證廠家調研的結果，你所要求的支持廠家是否來得更爽快？有了支持你的利潤才不會是空中樓閣、水中花、鏡中月！

　　二、量力而行，確認自己的主打渠道

　　啤酒經銷商一般都是全渠道覆蓋，這既是廠家的要求，也是市場的需要。但經銷商要想追求合理利潤的話，這個方式并不是最好的方式。

　　依筆者的看法，啤酒經銷商最應該形成的意識就是補位意識。啤酒經銷商要求的是點多面廣，狠不得市場的每個角落都有自己的啤酒賣，能夠做到嗎？能夠！但不是靠自己一己之力。所以選擇區域分銷商成為必然。不管是成熟產品還是新產品入市，這種方式永遠有效。

　　我想提醒經銷商的是，分銷商選好后并不意味著萬事大吉，你還需要派駐業務員到分銷商那里協助其進行工作。有些大型的A、B類酒店，分銷商沒有資金實力供貨的你自己馬上要進行補位跟進，有些小店因為帳期原因二批商不愿意送貨的你也要想辦法自己供貨；還有很關鍵的一點就是，你要跟廠家協商，經銷一款你自己可以直供酒店、批零網點的產品，沒有很大的任務壓力，但能夠為你帶來切實的利潤保障。

　　我看到過經銷啤酒只做流通渠道不做酒店（就是做也是非常有限的幾家）的經銷商，也見識了只做酒店不做流通的啤酒經銷商，當然每個城市還活躍一群只經銷夜場小支啤酒的特殊經銷商簇群。不管是哪種選擇，經銷商自身一定要量力而行，要選準自己的主打渠道。

三、經銷中、高檔產品

　　這句話講起來容易，做起來難。還有經銷商可能會說你這是站著說話不腰疼，誰不想經銷中、高檔產品，但要賣得動啊！

　　你可能賣不動，因為你沒有找到方法，底氣不足；我這里絕對賣得動，就看你有沒有耐心。中國的消費趨勢每年都在上移，3~5年就會形成一個坎，而品牌的推廣一般都需要三年左右的時間來進行沉淀，如果你一開始就進行探底運做就算你起來了，三年后也會被消費者自動拋棄，不是他不喝，而是你已經遠離了這個時代，成為落伍的代名詞，誰還敢喝？

　　第二，對廠家來說，同樣是支持，來自中、高檔產品的支持我就是不說你也比我清楚，那些買店費用、廣告費用、助銷品費用都要依靠中高檔產品來兌現。

　　第三，酒店等餐飲終端的需要。從內心來說，酒店是不喜歡經銷沒有利潤的產品的，何況那么多的大堂經理還有銷售額的壓力，同樣是賣兩瓶啤酒，收20元錢和收10元錢那種感覺是完全不一樣的。現在上酒店吃飯，如果客人要喝冰啤酒的話絕對只有中、高價位的啤酒，想喝低價位的只能選擇不冰的了，炎炎夏日喝不冰的啤酒還不如不喝！

　　還有諸如更能夠滿足下游渠道的經銷利潤，更能夠提升經銷商的經銷檔次等等。經銷商經銷中、高檔啤酒在未來絕對是明智的選擇，也是多環節的呼喚和需求，更是自身利潤得以持續保證的源頭。

　　四、確保每年的核心專場不被競爭對手擠掉

　　經銷商每年都會與廠家合作在自己的經銷范圍內購買一些啤酒專場，一是廠家有這個要求，要展示自身的品牌形象；二是專場的銷售確實能夠帶動一些消費者的指名消費，對品牌的拉動和滲透有好處；三是銷量的保證，能夠稱為專場的酒店也應該是能夠貢獻銷量的地方，有銷量，經銷商的利潤才能夠得到保障。

　　為什么不能夠讓競爭對手擠掉自己的專場呢？就是因為對手不僅僅是搶掉一個場子那么簡單，他就是在搶自己的利潤！對啤酒經銷商來說，這些核心專場的購買一般都是廠家掏錢購買的，就算自己需要出一部分錢，所出的這些費用與自己在這些核心專場所賺的利潤比起來是小巫見大巫。因此，出錢購買的這些專場經銷商一定要做好客情維護，因為出錢購買廠家可以做到，但真正的客情維護就只能依靠經銷商了，你才是365天天天與這些酒店打交道的人。

　　如果是因為自己的客情不到位被競爭對手搶了場子，你賺不到錢也不要怪廠家了。

　　五、多做酒店促銷及消費者促銷

　　一說到做促銷，許多經銷商就以為是截留促銷費用，認為這樣能夠獲得高額的利潤，實際上這是一種誤導。靠截留促銷費用的經銷商往往很難做大，甚至做起來的產品也會被他做死，而產品做死了你又哪來的利潤？所以，我這里教會大家的是依靠正規的促銷賺取我們應該賺得的合理利潤。

　　酒店促銷和消費者促銷實際上是一項長久而持續要做的工作，對任何啤酒品牌而言都是一樣的。涉及到這兩個方面的促銷，廠家拿出的支持力度都會比較大，因為不用考慮價格體系蹦盤以及渠道促銷競相降價的負面因素。所以，做這樣的促銷，經銷商得到的利潤往往比單純的渠道促銷利潤要高出一大截，做得好還能夠得到廠家的額外獎勵。只是做這樣的促銷，手續比較煩瑣，要求比較嚴格，需要各個環節配合的程度較高，不如渠道促銷來得快捷方便。

　　但你想多賺錢的話就一定要擯棄只做渠道促銷的陋習，多做酒店促銷和消費者促銷，讓你在與其他的經銷商比較中顯得與眾不同，更多獲得廠家的青睞。

　　六、少做或不做帶周轉箱的產品

　　帶周轉箱的產品表面上看來無所謂，反正要周轉，有些廠家還給到經銷商空箱運轉一塊錢一次的激勵政策。就筆者來說，這種產品還是少做或不做的好。一個是空箱的押金（一般要16~20元/個，可以抵得上一箱啤酒的進價了），一個是空箱的損耗，這兩筆費用表面上來看占據的資金不多，實際上在旺季周轉過程中，你的這些資金所獲得的利潤會遠遠大于你從空箱運轉獎勵中得到的獎勵，你只要認認真真算筆帳就清楚了，我這里就不再贅言。

　　目前的啤酒大戰廠家還在苦苦支撐，隨著格局的一步步清晰，這種戰爭將會越來越激烈。但對經銷商來說，越是慘烈的時候也越是好賺錢的時候，任何危機都意味著機會的到來！做為經銷商，我們的本質工作當然是協助廠家搞好市場開發，但前提是我們要能夠賺錢，因為我們同樣需要發展，我們不可能給廠家做一輩子的搬運工啊！