酒類行業(yè)傳統(tǒng)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），對于多種品牌，傳統(tǒng)的運作方法已經(jīng)逐漸失去效力，如何通過有效創(chuàng)新激發(fā)渠道生命力是很多酒品牌關(guān)注的問題。
    　零售店的酒以個人消費居多，購酒者多為大眾消費者，他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進者，長期的飲用習(xí)慣、酒的擺放位置、店主的推薦都會產(chǎn)生重要的影響。
　　超市和商場特征就是品種齊全，相應(yīng)的促銷和禮品贈送在一定程度上能夠促進消費。尤其是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的附贈，給消費者實惠的產(chǎn)品容易得到青睞。
    　在酒店，有一個非常重要的“意見領(lǐng)袖”就是酒店的服務(wù)人員。在客人點菜的同時，她會根據(jù)客人點的菜，來推薦飲用的酒水。所以能夠有效地捆綁他們，那也會增強渠道的活力。
    　有一次，筆者在酒店陪朋友吃飯，點菜時服務(wù)員極力給我們推薦大閘蟹，我們每個人點了一只，要酒水時，服務(wù)小姐又說“吃蟹最好飲花雕酒，蟹性涼，花雕酒暖胃。”
　　于是，我們自然而然地就點了古越龍山。可見，餐飲終端的服務(wù)人員會根據(jù)客人所點的菜系幫助搭配酒水，只要能夠說出理由就很容易獲得顧客的認同，尤其是請客吃飯，主人總是尋求客人的偏好，但是客人出于禮貌總是說客隨主便，這時候服務(wù)人員伺機介入，適時地推銷就變成了幫助主客分擔(dān)難題，效用明顯不同。
    　所以，對于白酒業(yè)能夠有效抓住服務(wù)人員的心，也能在一定程度上激活渠道的力量。

促銷形式創(chuàng)新
    　在酒店終端，酒業(yè)促銷可謂百花爭鳴，花樣很多，先前有一些送杯子、打火機、鑰匙扣等小件產(chǎn)品，后來大伙都習(xí)慣了，效果也就弱化了。后來又風(fēng)靡過一些送外幣的行為，同樣也是容易被模仿跟進，逐漸給消費者一種羊毛出在羊身上的感覺。但是當(dāng)送什么黔驢技窮的時候，我們完全可以在送的形式上進行創(chuàng)新。
    　高爐家酒在進賣場促銷時搞過一個活動，就是模仿中央電視臺的“幸運52”。將砸金蛋搬到了酒店，大家一起吃飯，有的時候沒有多少話題的，而這個金蛋就成為助興產(chǎn)品。高爐家酒并沒有創(chuàng)新所送的禮物，只是把同樣的促銷品放在陶土制的金蛋內(nèi)，讓消費者獲得禮品之前體驗一次驚喜，以新穎性激發(fā)了消費者的樂趣，也增強了消費者的認知，甚至還變成一個津津樂道的話題和時尚活動。
    　總之，酒店是目前酒業(yè)非常有影響力的渠道。單一的酒店會放射影響到其他酒店，當(dāng)酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成對其他終端更大的影響作用。所以新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，實現(xiàn)切割市場的目的就必須在酒店這個渠道下功夫。

整合異業(yè)渠道，交叉銷售
    　酒業(yè)渠道在多元化的今天，應(yīng)該絕對不會局限于上述傳統(tǒng)場所。只要能夠針對共同的目標(biāo)消費人群，幾種產(chǎn)品能夠同時影響顧客，那么整合異業(yè)渠道，實施交叉銷售就有了可能，而且還會促進消費者和經(jīng)銷商增值，實現(xiàn)共贏。
    　2001年，當(dāng)摩托車行業(yè)競爭激烈，利潤攤薄之際，力帆的老總尹明善開始尋求突圍，進軍白酒業(yè)，成功導(dǎo)演了一個渠道創(chuàng)新的案例。
    　借助摩托車的渠道來賣白酒，上市前3個月實現(xiàn)1000萬元營業(yè)額。也幫助摩托車經(jīng)銷商賺取了額外的利潤。這樣就創(chuàng)造了一個不依靠白酒經(jīng)銷商賣白酒，一個交叉銷售的新模式。
    　力帆的這種做法開始時被多數(shù)人所不看好。甚至有人戲言：“要想死得快，就買一腳踹，再來點力帆酒，小命準沒有。”但是從力帆的渠道模式以及取得的效果來看，這種方式還是有很大的借鑒性。
    　雖然力帆白酒質(zhì)量不合格導(dǎo)致停產(chǎn)，但是從中可以看出在異業(yè)渠道中進行交叉銷售也是一種值得嘗試的模式。
    　酒業(yè)的未來走勢之一是往低度化、營養(yǎng)型方向發(fā)展。那KTV、夜場、酒吧這種娛樂場所是不是給低度時尚白酒帶來了更多機會。曾經(jīng)和一個酒業(yè)人士聊天，她和我說，女性不喝酒是因為白酒不養(yǎng)顏，要是有低度美容白酒，是不是會很有市場。我說，你說的有理，但是女士不會按照你的方式理解，最終文化要先滲入女性的思維，而這個市場教育投入需要很大的力量，將女士作為消費人群的白酒就目前來講難度比較大。但是女士可以是購買人群，他們會給老公和老爸買酒，而去健身房鍛煉的人也額外重視健康，那健身房完全可以成為一個賣酒的渠道，也是一種利用異業(yè)渠道的例子。
    　渠道的精耕細作必須和整個營銷組合戰(zhàn)略一起配合才能達到好的效果，創(chuàng)新的渠道策略無疑起到非常重要的作用，因為渠道是距離消費者最近的地方，造成的效果都是直接的，對于品牌的發(fā)展和產(chǎn)品的動銷無疑是關(guān)鍵的一環(huán)，也是渠道煥發(fā)生命力的有力保障。