行業發展到今天，究竟下一步該何去何從？我們又該如何賣酒？其實，網上面隨便一找就能夠發現很多專家的預測，我這里也是湊個熱鬧，不揣冒昧地做一自己的預測：

　　一、白酒會進入寡頭競爭時代

　　從一個縣一個酒廠，到一個鎮一個酒廠，中國白酒行業的800萬噸銷售就是這么制造出來的。那個時候當縣長如果不知道辦酒廠，你的政績多半是體現不出來的。這么多的白酒賣到哪里去？別的地方賣不動，只好搞地方保護主義，在家門口賣，家門口也賣不動時，就把酒發給職工抵工資，自己想辦法喝掉，所以銷量雖然上來了，但賣酒人的日子卻越發難過了，給國家的利稅更是無從談起。

　　物極必反，山東酒的廣告營銷一夜之間在捧紅魯酒的同時，也給到國內眾多小酒廠以沉重打擊，許多小酒廠就此走向消亡之路，白酒行業進行了一次歷史上最大規模的洗牌運動，行業酒廠也從顛峰期的8萬家酒廠滑落到約3。8萬家，有大半的酒廠在這場洗牌運動中被洗掉。遺憾的是，魯酒的瘋狂沒能堅持多久，被短暫勝利沖暈頭腦的魯酒孤注一擲的營銷模式很快就遭遇了寒冬，行業隨之進入急速下滑狀態。但任何危機都預示著機會的到來，五糧液的OEM品牌打著五糧液的品質保證大旗一路上攻城略地，白酒行業隨著金六福、瀏陽河紅遍大江南北也誕生了中國最大的白酒大王——五糧液。五糧液的崛起又帶動了大批的名酒復蘇，消費者的覺醒又給了眾多的中小酒廠當頭一棒，做白酒成了有錢人的資本游戲。

　　說啤酒的競爭在目前已經進入寡頭競爭時代沒有人會不信，而啤酒的今天就是白酒行業即將出現的明天。以前一個鄉鎮都會有一個酒廠，而且活得比較滋潤；今天，一個省也就只有那么3、5家酒廠活得滋潤，而且這種趨勢還會進一步集中，最終形成做白酒只是少數人的游戲。

　　當然，考慮到中國的物大地博以及消費習慣的差異性，我們暫時還無法準確估計這種寡頭競爭時代到來的具體時間，但從市場表現及攻打市場的方式來看已經一覽無余了。

　　二、白酒營銷成為有錢人的游戲

　　以廣東市場為例，以前攻打廣州市場如果能夠做2000萬的預算那是超級海量投放了；現如今做廣州市場你說投2000萬打開廣州市場就只能去忽悠外行人或者不懂酒水行業深淺的人。所以說，古綿純、皖酒王、諸葛釀在廣州的成功是抓住了歷史機遇；東方喜炮、宋河等大量品牌的飲恨沙場是沒有發現競爭形勢的轉變，導致彈盡糧絕而亡；而后期崛起的稻花香、高爐家、開口笑則是準確預估了市場形勢，備足了彈藥才取得后來居上的成功。

　　還有很多白酒目前偏安一方，過著自給自足的小農生活，沒有預估到風險的來臨，要不了多久，這種悠閑自得的農家生活就會被打破。在現如今這個世界，還沒有發現資本攻克不了的地方。口子窖的“盤中盤”前幾年之所以大行其道，就是扛著資本的大旗在狼吞虎咽；而近兩年的偃旗息鼓也是因為在攻打市場時遇到了更厲害的資本狙擊手，在龍爭虎斗中搞得兩敗俱傷。

　　三、地方名酒與全國性名酒的對決

　　近兩年的名酒復蘇不但是全國性的名酒復蘇，也包括地方名酒的整體崛起，這是消費者整體作用的結果。當消費越來越向名酒集中的時候，全國性名酒和地方名酒為了自身的發展和勢力范圍勢必會上演一幕幕決斗的好戲。以筆者的見解，全國性名酒更應該在品牌提升、在中高檔價位上多做文章；而地方名酒則可考慮全系列覆蓋，但應該實施雙品牌或者是多品牌策略，以對應消費者的需求。

　　全國性名酒的推廣在未來也會形成自己的重點投放或主導區域，而地方名酒在做實大本營市場的同時也會遵循邊際擴張原則，實施碉堡戰術推進自己的市場領地。只要各自不出現戰略性的失誤，這種對決狀態未來10年內會一直存在。

　　四、地方名酒與地方名酒的戰爭

　　地方名酒的戰略要地可能是在同一個主打市場，也可能是雙方的相鄰市場，當自己所在市場已經運做得無法擴張時，到別人的一畝三分地搶飯吃就成為必然。湖北酒與安微酒就是典型的例子。

　　安微酒前幾年搶攻相鄰的江蘇市場，湖北酒這兩年爭相搶攻相鄰的湖南市場都是這種營銷思維的體現。還有一種趨勢就是地方名酒紛紛殺向那些沒有地方名酒的省份，在那里安營扎寨、搶奪地盤。譬如近幾年的廣東市場、浙江市場、福建市場等就成了好些地方名酒的樂土，也確實成就了不少地方名酒的戰績。

　　地方名酒與地方名酒的戰爭打起來會比地方名酒與全國性名酒的對決要更慘烈、更殘酷一些。因為資金相當、實力相當、品牌定位雷同，地方名酒的自身對決更像是一場肉搏戰，比拼的更多是耐力和執行力。

　　五、借用外腦成為家常便飯

　　翻看一下白酒行業功成名就的酒廠名單，或多或少都會有外腦的身影在閃現。不是說借用外腦或是與咨詢公司合作就一定會成功，而是咨詢公司的介入可以為企業梳理清楚拓市思路并站在一個客觀的立場、一定的高度來為企業把脈。中國不是有一句俗語嗎？“當局者迷，旁觀者清”。更有“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的警世詩句。

　　對借用外腦，筆者認為一是不要盲從，不要把全部的希望寄托在外腦介入后能夠扭轉乾坤上，因為你自身對企業的熟悉絕對比外腦要多；二是有所聽、有所不聽，結合企業的實際情況做出自己的判斷；三是先試點，成立獨立的項目部供外腦去折騰。既然外腦把自己吹得天花亂墜，我們就姑且相信它一回，但事關企業根基的事情暫時不要交給他，讓他從新項目運做起，確有成效并覺得自己能夠自由駕馭時再逐步引進到老項目中去。

　　那種閉關鎖國的思想在以后的白酒行業會越來越遭淘汰。與咨詢公司合作在未來的行業里面會成為主流趨勢。

六、媒體的導向功能更重要

　　行業媒體的繁榮既說明行業本身的繁榮也是行業自身的需要。媒體在行業里面扮演的角色會逐漸淡化功利色彩而成為行業的導向，而跨行業媒體合作的實現對消費的引導作用會更加明顯。很難想象一年四季不被媒體關注、不在媒體拋頭露面的白酒廠家或白酒品牌會得到消費者的青睞。

　　其實，媒體在引導行業競爭的同時自己也是利益收獲者，媒體也不想成為少數人的喉舌，尤其在這樣一個資信高度發達的年代。

　　七、會出現超級酒類運營商

　　金六福企業、福建吉馬、北京朝批、上海海煙、陜西天駒等一批酒類超級運營商在未來會進一步做大做強，酒類運營商的聯合在未來也會成為一個趨勢。隨著這些超級酒類運營商對網絡掌控和優質品牌壟斷經營權的進一步加劇，外來品牌在當地要想有所作為，這些超級酒類運營商是一道很難逾越的門檻。

　　以陜西天駒為例，外來白酒品牌如果想在西安有所作為，不與天駒合作的話，付出的代價和成本將會是成倍的。這也提醒我們，怎么樣成為當地的酒類運營商老大是我們眾多分布在全國近3000個縣級市場、500個地級市場的經銷商重點思考的問題。未來10年，全國各地這種類似性質的酒類運營商將會越來越多。

　　同時，超級酒類運營商的出現會打破生產企業與經營性企業的融合，酒類運營企業在貼牌、代理逐步正規后為了攝取更多的利潤會向上、向下擠占資源。譬如向上收購酒廠、向下開設酒店和名煙名酒連鎖店。甚至會出現專業的品牌運營商或者品牌輸出商，超級酒類運營商手中握有多個自己打造的或收購的酒類著名品牌，你想代理就只能去找它要，而它自身卻不負責具體的銷售，只負責品牌的打造和品牌升值。就像國外的帝亞吉歐那樣，在全球擁有上百個著名品牌。

　　八、買斷品牌會繼續存在且更多地向地方名酒集中

　　買斷品牌成就了五糧液的霸業，也快速提升了瀘洲老窖的市場份額，但自從五糧液從前兩年提出瘦身計劃，著力打造1+8+9計劃以來，買斷品牌似乎走到了生命的盡頭、不再在行業里面吃香。

　　其實，買斷品牌本身并沒有什么過錯，是行業自身把買斷品牌進行神化后又自己把它打倒。買斷品牌的衰落是指全國性買斷品牌的衰弱，因為買斷品牌的經銷商買斷品牌后并沒有足夠的資金運做全國市場，大多數是抱著招商圈錢的心態在搞品牌買斷，傷害了許許多多中、小經銷商的心。

　　以后的品牌買斷不僅會存在，而且還會成為地方名酒的主流。品牌買斷之所以受青睞就是因為買斷品牌可以跟隨廠家的主導產品做市場并更能夠滿足部分經銷商多賺錢的心態。做地方名酒的品牌買斷對買斷商來說風險會小很多，在現階段甚至沒有風險，因為地方名酒在本土市場本來就是非常強勢的，你所買斷的品牌放在本土銷售就會非常安全。山西汾酒這幾年的大步發展就是得益于大量買斷品牌的出售。對地方名酒來說，自己只要花足夠的精力把自己的主導產品運營好就行了，那些眾多的買斷品牌自己就無須再耗費精力。

　　這里需要提醒地方名酒廠家的是，雖然買斷品牌好處多，但太多太濫的開發也會葬送自己的大好市場，要把握開發的度，尤其要把握好買斷品牌的定位，不能讓買斷商一通胡搞去傷害消費者的利益、傷害品牌形象，要事先約定好雙方的責、權、利，明晰開發品牌的市場定位。

　　九、行業里面的人才流動會加快且會有更多的行業外人才涌進白酒行業淘金

　　人才互流在其它行業早已不是新鮮事，但在白酒行業也就是近兩年的事情。隨著一些名酒企業開發外地市場的需要以及市場開發中打攻堅戰越來越成為主流，那些深諳白酒市場操盤手法并有一定團隊帶隊經驗的職業經理人在白酒行業越來越吃香。而咨詢公司、獵頭公司的興起又為這種交流提供了一些極好的溝通、交流平臺，白酒行業這兩年的快速反彈和發展不能不說是得益于這種職業化人才步伐加快的結果。

　　有一個趨勢也非常明顯，那就是外來行業的職業經理人在快速流向白酒行業。近兩年的啤酒行業、飲料行業、家電行業、甚至醫藥行業的營銷人才也在加速向白酒行業流動，也給到行業帶來了許多新氣象。

　　行業外人才的涌入把白酒這一古老的行業注入了許多新鮮的氣息，也提升了行業的發展和營銷水平，以前的粗放式營銷手段之所以遭到擯棄就是行業外人才涌進后帶來的競爭緣故。

　　十、外來資本加速進軍白酒行業

　　隨著水井坊被外資入股，中國的最后一塊行業處女地被外資攻破。

　　這是好事。

　　國內的行業外資本進入白酒行業后誕生了諸如金六福、瀏陽河、小糊涂仙等國內著名新興白酒品牌并催生了新一代中國酒類富豪。外資的進入勢必會催生更多的白酒強勢品牌并給行業帶來福音。

　　沒有競爭就沒有發展，就更沒有消費者的選擇。從這個意義上來說，我們應該歡迎外來資本的介入。我們需要做的是，白酒行業這個華夏5000年文明的結晶應該由我們輸送到世界各地供世人共享，而不是躲在這沒有喧囂的地方靜待他人改造和奴化。只有這樣，我們才算真正用好了外來資本這張王牌并為我所用。

　　白酒行業的未來趨勢還有白酒細分，包括消費者細分和渠道細分兩大塊；也有促銷方式的變革以及賣酒模式的革新等，限于篇幅這里就不再一一敘述。

　　在這個科技高速發展、社會高速前進的時代預測10年以后的事情著實是件很艱難的事情。但既然是預測就無所謂100%的準確，況且，有些事情并不是隨著社會的變遷就能夠改變的，猶如營銷的本質，真正的營銷就是如何去滿足消費者的潛在需求并設法引爆它。就這么簡單的事情，要真正實施起來卻又難到了無數英雄好漢。而預知趨勢，就是為了幫助我們減少通往消費者的障礙，少走彎路，能做到這一點本人就已經很高興了。