廠派人員是公司產(chǎn)品的銷售的途徑也是市場和品牌產(chǎn)品跟進(jìn)不可缺少的一個環(huán)節(jié)，在這之中稍不留神，就容易被經(jīng)銷商架空，成為傀儡，所謂的區(qū)域銷售業(yè)績、個人工作考核指標(biāo)完全受到經(jīng)銷商的控制和擺布，也就是說，業(yè)務(wù)員在這種情況下就成為廠家在該區(qū)域的犧牲品，這樣使廠家與經(jīng)銷商的博弈中，中間溝通環(huán)節(jié)失敗了同時也會給廠家造成損失。　

　　廠派人員被經(jīng)銷商架空是件很不光彩的事情，無論是對一個銷售人員或營銷人自身來講，還是對于企業(yè)本身來講，都意味著失敗。作為一個銷售或營銷人員在廠家的崗位職責(zé)中都有一條是對市場規(guī)劃和經(jīng)銷商管控，被經(jīng)銷商架空不但是對一個銷售或營銷人員工作的失職也是自身價值和能力的否定，對廠家來講不但造成費(fèi)用的流失也是對市場的失控也可能會使廠方的整個營銷失敗。一般廠派人員被經(jīng)銷商架空是廠家對經(jīng)銷商管理的失敗，管理失敗往往意味著廠家對經(jīng)銷商的控制力減弱，給廠家的品牌建設(shè)帶來了很大的不力。那么是什么原因造成了這樣的問題？出現(xiàn)這種問題的情況下，廠派人員應(yīng)該怎么辦？廠家對于經(jīng)銷商以及外派人員的管理該如何控制和進(jìn)行？在多年的工作實(shí)踐中我發(fā)現(xiàn)以下幾個現(xiàn)象，從中尋求問題的對策。　　　

　　一、形式廠派機(jī)制:　

　　國內(nèi)好多大品牌的企業(yè)在一線的銷售人員在實(shí)質(zhì)上是一個架子，他們派駐在一線的人員的工作只是上傳下達(dá)而已，可有可無，有則體現(xiàn)大公司形象，無則多少有點(diǎn)缺憾，主要的原因大部分的企業(yè)都有，覺得自己應(yīng)該有這樣的一個人員或職位。在現(xiàn)今科技帶來的通訊發(fā)達(dá)，好多廠家的指令由總部的銷售督辦直接發(fā)往經(jīng)銷商銷，售人員只是順帶知會一下根本沒有改變指令的權(quán)利和空間，而且這些企業(yè)對這些一線銷售人員常常進(jìn)行強(qiáng)制性的打一槍換一個地方的流動式管理，業(yè)務(wù)員沒有固定的根據(jù)地，沒有固定服務(wù)的經(jīng)銷商對象，從而經(jīng)銷商已經(jīng)形成習(xí)慣，對業(yè)務(wù)員不理不問，很明顯成了經(jīng)銷商口中的“顧客”。

　　銷售人員在這種管理體制下，談不到什么個人價值的體現(xiàn)和沒發(fā)揮空間，久而久之對工作對企業(yè)對經(jīng)銷商的厭倦油然而生，喪失了那份激情；打一槍換一個地方用企業(yè)的話說是給了這些銷售人員更多的鍛煉的機(jī)會，但是沒有站在一個一線銷售人員的心里去分析這件事，打一槍換一個地方會造就了銷售人員不安分的心理狀態(tài)，公司一有風(fēng)吹草動或不如意，就會產(chǎn)生“換山頭”的想法，這樣造成了人員流動快，這也是在銷售行業(yè)中人員流動大的一個原因。從企業(yè)的角度來看，企業(yè)一般采取這種管理方式的目的是為了想通過這種頻繁的流動式管理控制業(yè)務(wù)員的腐敗行為，但物極必反，腐敗行為是控制了，但是“人心散了，隊(duì)伍就不好帶了”，企業(yè)在這些一線人員的管理過程中消耗的了極大的成本，但是這種做法也是企業(yè)對銷售人員的不信任，這種想法和感覺一旦被銷售人員所覺察，同樣對企業(yè)產(chǎn)生了不信任也就沒有了給企業(yè)賣命理由，在時機(jī)成熟，銷售人員就腳底抹油流到了別的公司，這種情況一旦形成循環(huán)，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的環(huán)節(jié)就越來越薄弱，企業(yè)對市場和經(jīng)銷商無法掌控，信息無法對流，這樣使企業(yè)對市場失去了管理和控制的。其實(shí)經(jīng)銷商不是架空了企業(yè)外派的一線銷售或營銷人員，而是架空了企業(yè)，讓企業(yè)在一線市場失去了一雙眼，營銷方案成了一份文件，無法執(zhí)行和監(jiān)控。

　　二、企業(yè)銷量縱容經(jīng)銷商　　　

　　這種情況一般發(fā)生中小企業(yè)和企業(yè)在剛走步的時候。資金短缺、規(guī)劃模糊、管理混亂是中小企業(yè)和一個剛剛起步時比較突出的問題，只是為了短期的利益和銷售采用這種模式。一般是企業(yè)和經(jīng)銷共同持股共同經(jīng)營，短期內(nèi)目標(biāo)一致，達(dá)成銷售，這種方式對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說是很有效的，經(jīng)銷商啟動資金少，但對企業(yè)的忠誠度相當(dāng)高，在幾年前蒙牛就用這種方式成功啟動和運(yùn)作了公司（蒙牛在達(dá)到了一定的規(guī)模后改變了經(jīng)營模式），家電行業(yè)金正、手機(jī)行業(yè)金立、保健行業(yè)天年等都是一個很好例子，但是在這種模式下企業(yè)的外派人員是天然被架空的對象，這種狀態(tài)與上面那種形式不一樣，經(jīng)銷商為了達(dá)成協(xié)議也在絞盡腦汁，這種狀態(tài)下銷售人員是可以通過自身能力和努力獲得“一席之地”。　

　　　但是這種模式的經(jīng)銷商本身來自企業(yè)內(nèi)部，和企業(yè)的中高層直接接觸和溝通，經(jīng)銷商對企業(yè)內(nèi)部的情況非常了解，有的和老板的關(guān)系也非常密切，有什么事情直接打個電話回去公司，反應(yīng)給高層領(lǐng)導(dǎo)或老板，這樣快捷方便，覺得企業(yè)派來的銷售人員沒有用，這種情況下，經(jīng)銷商只是把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己的“打工仔”，呼來喝去，為自己做事就留，不聽話就打電話給總部投訴。業(yè)務(wù)員面對一個區(qū)域，通常要面對很多經(jīng)銷商，每天的工作就成了打雜，而且每天要看經(jīng)銷商的臉色和領(lǐng)導(dǎo)接到經(jīng)銷商電話后的斥責(zé)，相信這樣的狀態(tài)銷售人員在企業(yè)也不會不會持續(xù)太久。

三、銷售人員自身能力的不足　　

　　萬事人為本，沒有人就成了“四大皆空”，在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)圈和對營銷水平要求高的環(huán)節(jié)下，人才就成了企業(yè)的首選，這是每一個企業(yè)最為頭痛和關(guān)心的問題，我相信大家能夠理解這個問題。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)或規(guī)模小的間段老板可以親臨一線，公司大小事一手掌控，但是企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模后老板事必躬親已經(jīng)變得很不實(shí)際了，這時需要大量的人員幫助完成企業(yè)的擴(kuò)張和強(qiáng)大，企業(yè)外派的一線銷售人員作為廠商的橋梁是重要的一個環(huán)節(jié)，他們不但要控制經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商動態(tài)，市場環(huán)境來幫助經(jīng)銷商完成銷售業(yè)績，而且經(jīng)銷商需要通過業(yè)務(wù)員獲得企業(yè)信息和資源，來完成銷售過程中的種種行為，從而達(dá)到業(yè)績完成的目的。這樣的環(huán)境下銷售人員相對比較游刃有余，但是這時的銷售人員要從兩個方面考慮問題，一方面完成企業(yè)交給的任務(wù)和對企業(yè)各個方面責(zé)任，一方面要滿足經(jīng)銷商的要求，但是在原料上漲產(chǎn)品持平，差價縮小，而且要滿足雙方的要求，給銷售人員帶來了不同程度的困難，廠商雙方都想多爭取一點(diǎn)，于是，銷售人員在這樣的面前必須選擇給自己發(fā)薪水的企業(yè)力保企業(yè)利益，但是還要盡量協(xié)調(diào)和滿足經(jīng)銷商的要求，這是很難的。 如果銷售人員在處理這兩種關(guān)系的能力欠缺，不能滿足經(jīng)銷商的需求側(cè)會降低經(jīng)銷商的積極性，那么對于工作任務(wù)的完成自然會打折扣，久而久之，“這樣的業(yè)務(wù)員對協(xié)助完成區(qū)域銷售指標(biāo)是不稱職的”，經(jīng)銷商就會面臨用之則不達(dá)，棄之則煩惱的境地，很自然，這樣的業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商架空是難免的，而對公司來說沒能完成任務(wù)也會被炒魷魚。

　　四、領(lǐng)導(dǎo)的專權(quán)：

　　在家族企業(yè)中經(jīng)常會出現(xiàn)一權(quán)專制，好多部門的主管是高層領(lǐng)導(dǎo)親戚、朋友，在平常的工作不能聽到于自己不同的意見，一旦出現(xiàn)那以后的日子就不好過了。記得在我曾服務(wù)過的一家公司，不管是哪一級的領(lǐng)導(dǎo)都會把自己的電話告知下屬和經(jīng)銷商，本來是好事，這樣可以監(jiān)督下屬的工作也可以通過最下面一線人員的心聲和市場信息，但是領(lǐng)導(dǎo)也會答應(yīng)經(jīng)銷商好多在下面作為一個一線的銷售人員無法答應(yīng)的要求，這樣就造成經(jīng)銷商就會經(jīng)常越級反映和申請，時間一長，就出現(xiàn)第二點(diǎn)的情況，一線的銷售人員就被架空，同時也會離開另謀出路。

　　五、溝通不暢：

　　銷售人員是企業(yè)和經(jīng)銷商的一個中間橋梁起著承上啟下的作用，他們不但要規(guī)劃和操作自己所管轄的市場，同時也要把市場一線的信息及時、真實(shí)的反應(yīng)給公司，把企業(yè)的信息、資源提供給經(jīng)銷商，但是在實(shí)踐的工作中由于種種原因會經(jīng)常出現(xiàn)溝而不通，信息不暢，經(jīng)銷商對企業(yè)派來的人員產(chǎn)生了誤會和不滿，積極性下降不再信任，出現(xiàn)了銷售人員被架空，企業(yè)覺得一個天天在一線的人員連一個真實(shí)準(zhǔn)確的信息都不能及時上報而產(chǎn)生了懷疑，銷售人員在出力出力不討好而被兩頭都不信任的情況下會和自己服務(wù)的企業(yè)離開。

　　六、工作心態(tài)、方法不當(dāng)：

　　銷售人員習(xí)慣廠家指令維護(hù)廠家利益，置經(jīng)銷商的需求于不顧，處處為難經(jīng)銷商，是經(jīng)銷商錯過一次又一次的提升機(jī)會。業(yè)務(wù)員是廠家派出的一個棋子，是用來監(jiān)督和協(xié)調(diào)控制經(jīng)銷商的工具，廠家的每一個指令都要通過業(yè)務(wù)員傳達(dá)，可能會出現(xiàn)幾種情況，如果這個指令對某些區(qū)域適用，對某些區(qū)域不適用，那么，適用的區(qū)域經(jīng)銷商執(zhí)行會很迅速，不適用的經(jīng)銷商就會很猶豫，就會找業(yè)務(wù)員商量對策，請求業(yè)務(wù)員和廠家協(xié)調(diào)，能否有第三種方案，這時，業(yè)務(wù)員就必須有效地?fù)?dān)負(fù)起這個重任，如果業(yè)務(wù)員毫不猶豫堅(jiān)決要求經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的指令，對經(jīng)銷商的損失可能是很大，那么經(jīng)銷商也許會執(zhí)行，但經(jīng)銷商對廠家的怨恨要比對銷售人員的怨恨要少，經(jīng)銷商會把這一切都記在銷售人員的身上。當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大之后，這個業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商利用合理的理由架空是遲早的事。　

　　其實(shí)在一線的銷售人員是一個很重要、很權(quán)威的職位，完全可以利用自己的位置，平衡廠商雙方的利益點(diǎn)，為經(jīng)銷商爭取第三種合理的解決方案。充分研究區(qū)域經(jīng)銷商所處的銷售環(huán)境，設(shè)身處地的為經(jīng)銷商考慮，在不違背廠家的利益前提下，提交幾種可行性方案給總部參考，相信只要是真心追求雙贏總部還是會進(jìn)行充分的研討最終實(shí)施方案。如果方案通過，那么業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商的心目中就是英雄，自然也會越來越忠誠于廠家；同時，這樣的業(yè)務(wù)員為廠家增添多一個忠誠的經(jīng)銷商，廠家也會給業(yè)務(wù)員記一功，待以時日，必成大器。