用短線產品賺錢的三種方式
以規模求利潤。短線產品往往是短命產品，之所以短命，是因為它擔負的戰略使命使然。比如，短線產品一般是“炮灰”產品，往往在擾亂了市場，將競爭品牌打得奄奄一息后，便會退出歷史舞臺，因此，它往往不擔負掙錢的使命。但現實的情況是，很多經銷商只賣對的（短線產品），不賣貴的（長線產品），由于短線產品價格較其他產品低，利潤空間相對較大，因此，他們往往較熱衷銷售短線產品，從而讓短線產品成為了熱門貨，讓企業“欲罷不能”，針對這種情況，作為企業必須要在短線產品上下足功夫，讓短線產品也賺錢。短線產品由于利潤空間往往較小，因此，要想讓短線產品來為企業賺足利潤，就必須以產品上量，形成規模優勢才能達到。快速消費品企業要想實現以銷量、規模求利潤的目標，須做好如下工作：1、短線產品要相對短。短線產品不是短到賠錢的地步，其短的程度要跟市場上主競品價位相當，即要以市場上第一品牌作為標桿和參照物，價位略低于競品就可以了，一般幅度可以在5%左右，這樣做的目的，是讓短線產品有足夠大的操作空間，從而可以一鼓作氣，讓產品在市場上暢銷起來，從而形成規模效應。2、要有形式誘人的市場拉動措施。短線產品要想上規模，還必須做好市場拉動工作。一項新產品，如果短期內不能夠在市場上形成熱銷的勢頭和局面，那么，這款產品十有八九會在不溫不火中慢慢死去，因此，短線產品上市，要有合理巧妙的市場拉動。比如，新穎的促銷形式，適當的廣告拉動，持續的終端生動化等等，通過前期大力度的市場拉動，營造熱銷的氛圍，讓產品快速火起來、活起來，從而達到短期內上量的目的。3、保證充足的產品供應。靠規模來求取利潤的短線產品，作為廠家還要確保產品的充足供應。產品銷售是要靠“勢”的，通過營造的熱銷“氣勢”，讓產品銷售很快形成“慣性”，即“勢能”，從而讓產品銷量一路飆升。為達此目標，作為企業要讓產品不斷貨，以此來鼓舞經銷商信心，讓產品上量水到渠成。比如，某方便面企業針對在自己的根據地市場競品推出的“干吃皇”產品，推出一款短線產品“香酥王”，該產品從定價上緊貼競品，價位基本保持一致，但在上市前期，針對消費者推出了箱內設獎（刮刮卡），對于渠道商設置了銷售累計獎等等，因此，產品一經亮相，很快就形成熱銷勢頭，產品馬上緊俏起來，由于計劃周密，該產品原材料采購充足，物流配送順暢，該款產品很快就達到了每月近40萬箱的銷量，后來，市場拉動力度逐漸縮小，企業即打擊了競品，又獲得了利潤，實現了自己的利潤、市場雙向兼顧的良好效果。
結構產生利潤。通過上量來求得規模效益，是短線產品實現利潤化的一種方式；而通過合理的產品結構設置，即長短結合，也可以實現短線產品獲利的目的。在短線產品由于參與市場競爭需要而確實無法貢獻利潤時，通過一個短線產品的暢銷、長銷，來帶動長線、利潤產品銷售，即借助合理的產品結構組合來獲利的辦法，也是企業實現利潤的有效方式。短線產品通過合理的產品組合來求得利潤，一般要通過以下手段來完成：1、投放“誘餌”。即要善于放長線、釣大魚。具體步驟是，前期推廣短線產品，這個短線產品有可能是企業的虧損產品，但往往是企業投放的“餌”，通過該短線產品直逼競品成本或價格底線從而獲得絕對的市場競爭優勢，進而給渠道以及消費者一個“物美價廉”、物有所值的良好印象，但廠家需要給渠道商一個良好而合理的利潤空間設定，來形成持續性銷售。通過滿足各環節的需求，短線產品進而可以形成良好的口碑，掀起渠道以及消費者爭購的熱潮。2、推出組合套餐。在渠道商以及消費者欲罷不能時，作為廠家一定要快速出手，推出相關的最好是系列的長線利潤產品，并與短線產品一起捆綁，借此實現以產品養產品，并最終獲得利潤的目的。在這里，很多企業往往運用的是產品組合套餐的形式，并通過一定比例組合后，給予一定促銷力度的形式來“暗渡陳倉”、巧妙過渡，從而盡量做到滴水不露。3、并駕齊驅，穩獲利潤。產品組合“打包”銷售后，要形成一定的制度，并持續地執行，借此實現產品的過渡，讓渠道商以及消費者從不接受到接受，直至最后認可、喜歡、喜愛，成為長、短線產品的忠實消費者。比如，早在2003年，華龍推出了六丁目產品，其產品售價直逼一些中小型方便面企業產品成本低線，產品受到了各級渠道商的熱烈追捧，各市場的鋪貨率飛速攀升，產品也一度短缺。隨后，華龍推出了具有戰略意義的長線產品今麥郎彈面，通過差異化的產品訴求，重磅在央視廣為宣傳，為了組合銷售，華龍推出了要銷售六丁目，必須搭配今麥郎，引導以及指導經銷商銷售長線產品今麥郎，否則，將取消六丁目產品的銷售。通過短線產品，也即不盈利產品搭配一定比例的長線產品，也即盈利產品，今麥郎賺的盆滿缽滿，大獲全勝。
短線產品長線操作。短線產品長線操作，也是企業賺取利潤的較為高明的一招。但這只是權宜之計，不可能長期來做。產品價格與其提供的功能及價值是匹配的，短線產品長線操作一定要有階段性，但企業要通過這一階段，來快速獲利，從而見好就收，讓利潤獲得較為快捷及良性。短線產品長線操作要遵循如下要點：1、制定長線產品戰略。即把短線產品，作為長線產品來進行定位和規劃。從產品的定價，到渠道的選擇，以及促銷的制定等，都要按照長線產品那樣進行規劃，比如，可以按照高價位、高促銷的方式來進行市場操作，通過預留較大的操作空間，從而讓產品可以不斷地通過做促銷、做陳列、做地面推廣等，激活渠道以及終端。2、系統、持續推廣。短線產品長線操作一定要系統、持續，否則，會弄巧成拙，讓客戶對企業的信譽持懷疑態度。這里所講的系統性，主要是指市場推廣活動要分階段、分步驟，環環相接，環環相扣，形成一個有機整體。而不是虎頭蛇尾，有始無終等等。通過系統、持續推廣，可以讓產品自始至終能夠有一個銜接，能夠在市場上穩定而健康地運作，從而實現盈利計劃。3、不斷保持動銷，讓渠道活躍起來。短線產品由于周期較短，因此，在運作到一定時期后，要通過不斷變換操作手法以及定期舉行新穎的促銷活動等方式，讓市場保持動力及活力。具體方式是，可以通過階段返利、箱內設獎、買贈、廣宣活動等，讓市場高潮迭起，不斷刷新銷量紀錄。比如，某大型啤酒企業針對市場上小廠家啤酒價格較低，嚴重擾亂市場這一現象，推出了一款邊緣化的短線產品——菠蘿啤，這款產品介于飲料和啤酒之間，稅率較低，因此，定價較低，但操作空間依然較大。產品推出后，企業便把該款產品作為一款長線產品來進行推廣。由于產品價格不高，又有代金券及累計促銷，加上后來不斷進行的免費品嘗、廣場促銷、啤酒節等一連串的活動支持，因此，不僅有效地狙擊了競品，而且還讓這個差異化的短線產品推成了長線產品，2006年，該款產品在該企業一個分廠最高銷量比例竟然達到了60%以上，企業獲得了較高的市場利潤。
此外，通過改良、調整短線產品的方式，也可以讓短線產品獲得利潤。比如，有的方便面企業在推出了短線產品在市場上火爆銷售后，即快速調整產品形式，通過調整包裝規格，即降低產品包數，但價格下降很少這種方式，或通過降低容量，比如，降低克重，原來100克現在調整到90克，而消費者不易察覺等方式，從而降低成本，增加或擴大產品利潤空間，讓企業實現短線產品盈利的目的。
總之，讓短線產品賺錢的方式有很多，但不論采用哪一種方式，都不能以犧牲產品質量或欺騙消費者為代價，否則，無異于舍本逐末，最終損失的還是廠家自己。其實，作為廠家，只要巧打產品牌，在促銷、市場推廣等方面下功夫，短線產品盈利并不是一件困難的事。