營銷人員如何開發新市場
一、 開發新市場須做“五心上將”
現在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發新市場，須做“五有心人”。
1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發來郵件，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。
日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為“地獄”、“經濟斗士訓練所”，該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：“我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。”其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點鐘分散出發，1點半集合，并要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業干部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然后戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。
這座位于富士山腳下的“經濟斗士訓練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因為它獨特的訓練方式，以及在“煉獄”之后所給學員帶來的自信。要想成功開發新市場，充滿自信，首當其沖。
2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業績很差，只好辭職。”經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。
這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么？
喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，“把生活業務化，把業務生活化”，隨時發現和尋找潛在的客戶。
對于我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。
3、恒心。人貴有恒，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。
蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經十次大的的戰斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰斗我們一定能夠成功”。可戰斗一打響，又失敗了。如此反復失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。
曾經看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事，一個保險公司的營銷員，連續15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個準客戶再也聽不到他的推銷了，因為他去世了。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因為這個準客戶的死而發生轉機，這個客戶的家人被營銷員的執著而深深打動，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷“經典”。
開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恒心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。
4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發新市場亦是如此。
筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區域經理為了開發一個新市場，在客戶沒有明確表態經銷其產品的情況下，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間里，該區域經理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產品，詳細調研市場，并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動提出經銷該廠家產品，并集中人力、物力、財力，重點推廣該產品，使產品在該市場很快就打開了局面。
開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。
5、愛心。營銷事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。
正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，“只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。”
二、開發新市場的前奏
古人有云：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰前”準備。
1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。
外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀態端詳：頭發要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶，領帶夾要放在領帶的13處等。營銷人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風，行走要象刮風一樣，有生氣、有活力。
內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。“推銷之神”原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？
幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。
2、 相關資料的準備。
曾經見過這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，產業結構，產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。
三、詳細、具體的市場調研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備后，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那么，營銷人員應該調研些什么內容呢？
1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。
3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。
四、列名單，洽談客戶
潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。
1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最后，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。
4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。
五、跟進、簽約
通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。
在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產品出現質量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。
新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”