目前中小酒企很大一部分仍未從個體經(jīng)濟(jì)中脫離出來，經(jīng)營管理仍處于小生產(chǎn)階段，疏于確立企業(yè)產(chǎn)品的個性與理念，在旺季營銷容易陷入“旺而不銷，銷而不旺”的尷尬境地。
    　旺季營銷不夠主動，亦步亦趨跟著大企業(yè)大品牌，鉆進(jìn)市場成熟產(chǎn)品的圍城得過且過，與多樣化個性化的消費(fèi)市場不相適應(yīng)。要不就是營銷策略不夠靈活，抱住拼價格、拉關(guān)系、找客戶、搞回扣的老皇歷不放，與現(xiàn)代企業(yè)營銷信息化、網(wǎng)絡(luò)化步伐不夠合拍。
    　作為弱勢的中小酒企應(yīng)如何利用企業(yè)十分有限的物力、財(cái)力，去應(yīng)對這一場競爭激烈、關(guān)系企業(yè)生存的旺季之爭呢？

打造差異化概念
    　在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，弱勢中小酒企要立足市場，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品，必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，尋求新的“顧客”增長點(diǎn)。
    　對產(chǎn)品本身屬性、概念的創(chuàng)新：在每年白酒旺季到來之際，全國一些地方就會出現(xiàn)豐富多樣的產(chǎn)品、富有個性化的品牌的景象，趕上當(dāng)時市場需求，撩得了眼球搶了頭彩，其中不乏是中小酒企之力作。
    　對產(chǎn)品使用、包裝方法的改進(jìn)創(chuàng)新：手雷裝的紅星二鍋頭、利樂裝的新天葡萄酒、三角形的金鵬城白酒等，開創(chuàng)酒類包裝新視窗，大大提高酒本身的吸引力，延長產(chǎn)品旺季生命線。而從其它行業(yè)看，金龍魚率先推出小包裝食用油，海爾針對四川等地農(nóng)民的習(xí)慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機(jī)等，這些也都是根據(jù)使用方法的創(chuàng)新而創(chuàng)造出的獨(dú)特產(chǎn)品概念，對中小酒企頗具啟發(fā)意義。
    　同時，一個獨(dú)特的產(chǎn)品概念還是加強(qiáng)同經(jīng)銷商和零售終端談判進(jìn)場的重要“砝碼”。由此可見，中小酒企如果能夠創(chuàng)造出與眾不同的新產(chǎn)品概念，將是贏得旺季營銷優(yōu)勢的重要法寶。

制定有力的價格體系
    　中小酒企在旺季營銷中制定產(chǎn)品價格體系時，不能沿用幾年如一日的老價格了。在目前價格杠桿作用明顯、零售餐飲終端價格高度一致的狀況下，酒類廠商所制定的價格策略，要么使是自己淪于平庸，難于脫穎而出，要么讓人覺得高不可攀，無人問津。
    　目前，多數(shù)中小酒企都沿用傳統(tǒng)的渠道定價模式，都是按照廠家“自我”的意愿來設(shè)計(jì)渠道中間環(huán)節(jié)的利益分配，這是嚴(yán)重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)手段，大大削弱了中間商、零售商的自主性和獨(dú)特性，其結(jié)果自然是大大影響這些中間商、零售商的積極性，其主推性也就大大降低。就時下酒類廠商而言，在價格體系的制定上趨于同化，有特色的很少，難有競爭力。
    　因此，中小酒企產(chǎn)品價格競爭力應(yīng)要體現(xiàn)在兩個層面：一是能夠給批發(fā)商、零售商（終端）帶來高于競品的經(jīng)濟(jì)利益。沒有這樣的前提，經(jīng)銷商對經(jīng)營這種產(chǎn)品的積極性、主動性就談不上。二是對消費(fèi)者要具有超越競品的吸引力。在產(chǎn)品無明顯差別的前提下，價格是吸引消費(fèi)者購買的一個重要手段。
    　在制定出適合旺季營銷的新的零售價、批發(fā)價以及給予經(jīng)銷商的扣率等價格體系后，整體的價值鏈理順了價格也就變得極具競爭力了。這一點(diǎn)在新品上市、旺季營銷尤為明顯。中小酒企要把握好這個時機(jī)，制定一套有梯度價差、有吸引力的價格體系。需要注意的是，在旺季營銷如要搶先機(jī)，中小酒企的產(chǎn)品價格優(yōu)勢應(yīng)體現(xiàn)出要比市場上相對成熟、知名品牌的產(chǎn)品的大一些，也就是價差在高于行業(yè)的平均利潤的同時，還要高于同類競品的價差。
    　中小酒企制定好價格后，也要關(guān)注競爭者的反應(yīng)。比如同類產(chǎn)品的定價采用跟隨政策（即相同品質(zhì)的產(chǎn)品比對手定價略低），那么競爭對手會不會迅速降價或者大規(guī)模開展讓利促銷，企業(yè)如何應(yīng)對？當(dāng)然，中小酒企制定價格后也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告、促銷配合，配套推動。
    　在四川，一些基酒生產(chǎn)企業(yè)，自己只管生產(chǎn)，只注意生產(chǎn)成本，比如說該酒每瓶的成本是9元錢，他給經(jīng)銷商的價格就是10元錢，而宣傳拓市、渠道建設(shè)、營銷運(yùn)作，企業(yè)全不管。這種生產(chǎn)與銷售分離的OEM貼牌經(jīng)營策略，看似極其簡單，收益卻不錯。

提前搶市，善后護(hù)市
    　必須告誡中小酒企，提前搶市、善后護(hù)市也是旺季營銷成功的必要意識、策略。早起的鳥兒有蟲吃，旺季永遠(yuǎn)是“搶”出來的。做好了旺季提前準(zhǔn)備，全年的銷售量就有保證，做不好可能整年銷售額都要歇菜了。尤其是對中小酒企而言，決不能與知名品牌、大型企業(yè)并步同行，否則只能永遠(yuǎn)落伍。只有提前開跑才能跑得快些遠(yuǎn)些。
    　每年10月至次年4月是白酒、紅酒的旺季，中小酒企不妨把準(zhǔn)備工作、熱身提前一兩個月，方能忙而不亂、捷足先登。同時歷經(jīng)近半年的旺季大戰(zhàn)，必產(chǎn)生、遺留下相關(guān)的廠商關(guān)系、客服關(guān)系、公關(guān)關(guān)系、貨款結(jié)算、質(zhì)量技術(shù)等一大批問題亟需妥善處理，維護(hù)正常市場秩序，樹立企業(yè)良好形象，以為下年旺季營銷掃除障礙打好良好基礎(chǔ)，而不能以為旺季結(jié)束，就匆忙了結(jié)拍拍屁股不管了，如此只能留下后遺癥。中小酒企也不妨把旺季適當(dāng)延長一個月，后期集中部分力量妥當(dāng)處理一些“善后問題”。