作為中國國粹，白酒的文化博大精深。在這種傳統(tǒng)文化的引領(lǐng)下，白酒銷售的四大流通渠道分別為批發(fā)、商超、團(tuán)購和餐飲。

　　伴隨著中國人均消費水平的不斷增長，從改革開放后的溫飽跨越到小康，再到中國加入WTO，人們除了對物質(zhì)生活需求的同時，日漸注重的更是精神上的愉悅，于是，夜場在中國以驚人的速度發(fā)展開來。

　　在市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展情況下，白酒企業(yè)抓住大好時機(jī)，在不斷開發(fā)高端產(chǎn)品方面大做文章，取得了一定成績，卻遺忘了逐漸形成勢力的夜場。

　　而此時，一些洋酒在盲目進(jìn)攻導(dǎo)致全軍覆滅的慘痛教訓(xùn)下，避開了在中國市場的品牌傳播、消費者定位、消費者培育、文化沖突、渠道沖突等問題，饒過了中國酒業(yè)渠道中復(fù)雜的潛規(guī)則等無法跨越的障礙，大軍挺進(jìn)夜場，提前占據(jù)了白酒尚未開辟的一塊“處女地”。

　　殊不知，這塊被白酒遺忘掉的“北大荒”，卻蘊藏著無限風(fēng)光。消費者在這里看重的是酒能否代表身份，酒的價格能否讓自己更有面子。他們?yōu)榱嗣孀樱恢v求實惠，比如招待朋友，不管內(nèi)容是什么，請客招待至少花上萬。而中國傳統(tǒng)的宴席，花掉萬元，實為少數(shù)。

　　如今，白酒企業(yè)廣告戰(zhàn)打完，打價格戰(zhàn)，再打明星代言人戰(zhàn)；從終端制勝、渠道爭奪演變?yōu)檫^度營銷、盤中盤，競爭越來越激烈。面對這個事實，白酒企業(yè)應(yīng)該從同室操戈的戰(zhàn)爭中清醒過來，尋找更多的市場空間，夜場必然成為了白酒市場所余下的最后一塊脂膏。　　

　　夜場——白酒無法抗拒的“黑”

　　隨著市場競爭的加劇，酒類流通渠道已發(fā)展成為批發(fā)、商超、餐飲、夜場多種形態(tài)并存的格局，加之夜場的大規(guī)模建立，夜場渠道起到的作用越來越大。

　　作為中國“酒水大戶”，白酒一直若即若離地游離在另類消費的“夜場”渠道邊緣。從上個世紀(jì)的林河XO、貴州醇等酒有意運作夜場，以及古棉純、泰山特曲等曾在夜場的失利，都曾讓諸多的白酒企業(yè)在夜場前嘆而觀止。而隨著在東莞夜場上白酒銷售的“風(fēng)生水起”，夜場突然就象一塊新大陸一樣再次成為了白酒企業(yè)關(guān)注的重心。

　　為什么東莞成為了白酒夜場營銷的發(fā)源地？除了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、常年氣溫怡人等因素外，還有三大重要原因：

　　1、 人們白天工作節(jié)奏快，午餐的白酒消費極少，在晚上需要放松娛樂的情況下，為夜間酒類消費留下了巨大空間。

　　2、 大量的臺灣商人聚集東莞，由于他們性格勤儉，而白酒價格不高，經(jīng)勾兌后飲用，大大降低了消費金額又能滿足放松的狀態(tài)，正是他們獨特的飲酒習(xí)慣改變了當(dāng)?shù)匾箞鼍祁愊M的格局。事實證明，只要有臺商們生活、工作的地方，當(dāng)?shù)氐囊箞鼍蜁霈F(xiàn)白酒的身影。

　　3、 東莞適宜白酒銷售的夜場眾多，共有150多家，分布在全市37個鎮(zhèn)，形成了白酒夜場銷售所需的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

　　而在“東莞現(xiàn)象”之后，緊跟著深圳、杭州、北京夜場也出現(xiàn)了白酒的身影，并逐漸形成氣候。

　　夜場再次引起白酒企業(yè)關(guān)注的主要原因和當(dāng)前白酒市場競爭日益激烈有關(guān)。目前的白酒市場上，大多地方的競爭都呈現(xiàn)出了白熱化狀態(tài)，其中市場上的競爭品牌日益增多，終端費用的節(jié)節(jié)攀高困擾著眾多的企業(yè)。尤其是在華東等部分區(qū)域市場上，終端的投入費用已經(jīng)讓很多企業(yè)望而卻步，另外，部分區(qū)域的終端買斷現(xiàn)象也阻礙了很多新品的上市，直接導(dǎo)致有些產(chǎn)品很難在終端和消費者進(jìn)行“親密接觸”。

　　從白酒銷售渠道上來看，現(xiàn)在市場上銷售渠道的扁平化和越來越明顯的細(xì)分化，已經(jīng)讓眾多廠商竭盡所想；在市場運作上也是絞盡腦汁，批發(fā)、商超、餐飲包括團(tuán)購等渠道都被廠商運作到了極至。廣東市場上白酒在夜場銷量上升的現(xiàn)象很快就引起了企業(yè)的注意。比如杭州的商源公司、安徽的福祿酒業(yè)、西安的聚祥酒業(yè)等都有意把自己代理的白酒品牌進(jìn)行夜場運作。

　　從夜場渠道個性看，巨大的夜場消費空間給酒水消費提供了較好的場所，且消費者又喜歡引領(lǐng)時尚、走在消費前沿。當(dāng)啤酒、葡萄酒、洋酒等成為了大眾化的普通消費時，白酒的適時而入會很快滿足了相當(dāng)一部分消費者求異、求新的需求。

　　從發(fā)展空間看，夜場酒水的消費利潤高、規(guī)模大。芝華士12年風(fēng)波就很說名問題，一瓶成本為25元的芝華士在夜場中能買到300元以上，在消費終端價格上完全可以和高檔白酒媲美。以西部最大的城市成都為例，一個普通的KTV，普通洋酒的價格基本上都集中在300到500。在夜場的消費規(guī)模也是巨大的，在成都，不論是烈性洋酒銷量最大的純酒吧,還是生意最好的慢搖吧,每月僅威士忌的銷量就超過1000瓶。

　　綜上所述，夜場效應(yīng)誘人，白酒如若能把夜場做好，不但能夠大大提高產(chǎn)品的銷售量和知名度，同時還能收獲相當(dāng)大的大把利潤。

夜場——給了白酒“黑色的眼睛”

　　“洋酒時尚，白酒落伍”，這仿佛成為大多數(shù)夜場消費者對白酒和洋酒的不同印象，中國白酒經(jīng)過近20年的發(fā)展，“窩里斗”的局面已經(jīng)影響到了未來的發(fā)展，當(dāng)下必須創(chuàng)造全新的營銷思維和商業(yè)模式轉(zhuǎn)向與洋酒品牌的斗爭。

　　誘人的夜場效應(yīng)使得夜場逐漸成為白酒業(yè)有待進(jìn)一步開墾的“處女地”，白酒在夜場方面的發(fā)展空間是巨大的，潛在價值更是毋庸置疑，雖然其渠道特點使其市場操作難度大，但是一旦摸索出行之有效的規(guī)律與辦法，白酒占領(lǐng)夜場也不是很遙遠(yuǎn)的故事。

　　在廣告泛濫的今天，洋酒銷售渠道與國產(chǎn)白酒的銷售渠道逐漸重疊，以及新一類消費群體的增長，洋酒與白酒即將展開一場品牌導(dǎo)向與渠道導(dǎo)向的對抗賽與拉鋸。這是一個很現(xiàn)實的問題，因此白酒企業(yè)應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。

　　白酒成為時尚飲品，需要幾方面的突破：

　　1、包裝：目前有部分地方的產(chǎn)品在夜場渠道努力，但還沒有真正重視，只是把他作為一個新的利潤增長點。如果可以開發(fā)這方面的產(chǎn)品，只在夜場銷售，或者說把傳統(tǒng)渠道的包裝和夜場的區(qū)分開來；同時在包裝上注重美感和藝術(shù)感的結(jié)合，來適應(yīng)夜場消費的需要，因為他們更懂得品位生活。

　　2、容量：目前在酒吧的洋酒單品容量多為750ML；也有375ML小容量出售，這樣的規(guī)格很有競爭力。有人認(rèn)為小瓶酒是白酒今后規(guī)格的一個很好出路，量小、方便飲用，讓消費者選擇的可能性更大；另外也是對消費者過量飲酒的有效節(jié)制，有利于維護(hù)白酒真正形象。其次，開發(fā)小瓶酒是靠近、順應(yīng)時尚風(fēng)潮之舉。

　　3、定名：對于產(chǎn)品定名方面，應(yīng)該大膽創(chuàng)新、增添現(xiàn)代元素，符合夜場消費者的時尚心理需求。如果夜場酒定名讓消費者感覺時尚、現(xiàn)代、前衛(wèi)，這樣的更容易被選擇。

　　4、產(chǎn)品創(chuàng)新：為迎合發(fā)展趨勢，打造一款夜場專用酒，增加一個新系列，充實和創(chuàng)新白酒產(chǎn)品體系，為夜場消費群體而研發(fā)。

　　5、口感：度數(shù)和口味針對夜場酒低度化的需求，把白酒做成30度左右，普及起來是否會好一些？能否調(diào)節(jié)的更為溫順入喉？應(yīng)該說，理論上是可以的，主要通過偷換概念或者增加產(chǎn)品的內(nèi)涵及外延，調(diào)整口味及包裝，可以進(jìn)入更多的渠道，覆蓋更多的消費人群。除了傳統(tǒng)口感，能否增加多種口味白酒？比如葡萄味口感白酒、果味白酒。

　　6、色澤：在色澤上，要充分考慮與洋酒的結(jié)合，同時考慮什么樣的顏色對年輕消費者具有一定的誘惑，同時還要結(jié)合工藝考慮。為什么白酒就一定是無色透明的，為什么無色透明的就是最好的，不一定在夜場銷售白酒也一定要無色透明的。

　　7、飲用方式：洋酒可以勾調(diào)，白酒也能采用這種喝嗎？目前似乎還存在一個技術(shù)性瓶頸的困擾，一旦白酒加水，酒體就會變得不勻稱，這是它的工藝特點所導(dǎo)致的。這把“雙刃劍”關(guān)鍵還需要白酒企業(yè)和消費者怎么去對待。

　　8、文化：文化領(lǐng)域的引導(dǎo)，也就是飲用氛圍的營造。中國酒文化要想沖破羈絆，破舊立新，就需要建立自己堅實的文化體系，破除白酒的權(quán)威概念；通過文化做根基訴求一種新型的生活方式、傳達(dá)一種能引起消費者美譽聯(lián)想的基調(diào)。

　　白酒走夜場或者打造成為時尚飲品是一個系統(tǒng)工程，必須要以“系統(tǒng)的解決方案”來支持，單單某一兩點的所謂創(chuàng)新是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　21世紀(jì)營銷的一大趨勢是“寓教于售”，即教育消費者如何把消費溶于銷售之中。不要因為“我們那里還沒有見過”來影響自己的智力發(fā)展。成功學(xué)認(rèn)為什么都敢干的人才能成功。這對白酒進(jìn)夜場、遍地開花具有很好的啟蒙意義。

　　總結(jié)：

　　白酒時尚化，白酒形象就不是傳統(tǒng)意義的白酒形象

　　白酒時尚化，白酒就不是酒，就應(yīng)該是應(yīng)該是時尚的飲品

　　白酒時尚化，思路、渠道、飲用方式、宣傳都要異于傳統(tǒng)

　　白酒時尚化，就要大膽用外行的思路來運作白酒