營(yíng)銷(xiāo)，究其根本目的就是解決競(jìng)爭(zhēng)，更是在關(guān)鍵地點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)間解決同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。毋庸置疑，節(jié)假日便成為了競(jìng)爭(zhēng)白熱化的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。

　　那么，在節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，我們的白酒企業(yè)怎樣才能在眾多對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)混戰(zhàn)中脫穎而出？在節(jié)假日競(jìng)爭(zhēng)中，我們的白酒產(chǎn)品如何創(chuàng)造出比平時(shí)高數(shù)倍乃至數(shù)十倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)大部分？　　

　　中國(guó)白酒產(chǎn)量,2006年已達(dá)到411萬(wàn)噸；整個(gè)酒行業(yè)有4萬(wàn)個(gè)酒品牌、3萬(wàn)多家廠家。伴隨著下半年中秋、國(guó)慶、春節(jié)等等佳節(jié)的到來(lái)，眾品牌與廠家都希望在這“旺季營(yíng)銷(xiāo)”中滿載而歸。

　　眾所周知，節(jié)假日消費(fèi)市場(chǎng)最大的特征就是在混亂中高速成長(zhǎng)。各類(lèi)促銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)模式多如牛毛的同時(shí)，更是不斷的更新?lián)Q代。而隨著物質(zhì)水平的不斷攀升，消費(fèi)者的眼光越來(lái)越挑剔，并且對(duì)于產(chǎn)品的耐心度也大大降低，除非廠商的促銷(xiāo)手段非常獨(dú)特、非常的具有吸引力，否則消費(fèi)者是不會(huì)真正參與到產(chǎn)品促銷(xiāo)的活動(dòng)中的，而促銷(xiāo)當(dāng)然也就沒(méi)有了明顯的市場(chǎng)反應(yīng)了。

　　因此，我們的廠商如何在旺季促銷(xiāo)中吸引顧客的注意？如何制造亮點(diǎn)，吸引更多的顧客光臨？如何增加顧客單次消費(fèi)金額？如何增加顧客消費(fèi)頻次？這一系列問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)就在于進(jìn)行“節(jié)假日低成本高效促銷(xiāo)策劃與造勢(shì)宣傳策劃”。

　　法寶一　 低成本造勢(shì)宣傳，吸引顧客光臨

　　白酒廠商要想在旺季促銷(xiāo)活動(dòng)中取得很好的效果，能夠吸引大量顧客的光臨，其關(guān)鍵在于節(jié)假日促銷(xiāo)之前進(jìn)行低成本造勢(shì)宣傳。低成本宣傳，即在沒(méi)有推廣費(fèi)用或只有很少的推廣費(fèi)用的情況下，仍然讓媒體來(lái)為我們的產(chǎn)品服務(wù)、宣傳，以此來(lái)達(dá)到強(qiáng)勢(shì)宣傳的目的。

　　與一般的促銷(xiāo)相比，白酒節(jié)假日促銷(xiāo)更多受到傳統(tǒng)文化的影響，如各類(lèi)民俗、禮儀、習(xí)慣等特點(diǎn)，因此白酒企業(yè)必須在眾多的促銷(xiāo)手段中，挑選最為符合、最有亮點(diǎn)、最能營(yíng)造節(jié)日氣氛的方式來(lái)展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　因此，白酒低成本造勢(shì)宣傳，首先要抓住一個(gè)與節(jié)日相關(guān)的亮點(diǎn)。亮點(diǎn)最好以大眾關(guān)心的問(wèn)題為主，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，引起大量共鳴。以金六福的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)為例，在交通越來(lái)越發(fā)達(dá)，但事業(yè)羈絆越來(lái)越重，回家越來(lái)越難的今天，金六福選擇“春節(jié)回家·金六福酒”作為其春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)前期就用大量以親情為題材的軟文，鼓動(dòng)起人們回家的情緒和欲望的同時(shí)，也以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，進(jìn)行了一個(gè)銷(xiāo)售主張的傳達(dá)：不管多忙都要在一年一度的春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團(tuán)聚。由于消費(fèi)者反響較大，媒體自然也爭(zhēng)相進(jìn)行報(bào)道。　　

　　法寶二　搶眼促銷(xiāo)策略，吸引顧客單次購(gòu)買(mǎi)金額

　　好的促銷(xiāo)策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更為實(shí)際的可以吸引顧客單次購(gòu)買(mǎi)的金額。

　　只有讓顧客愿意為你促銷(xiāo)的產(chǎn)品買(mǎi)單，我們前期的低成本宣傳以及我們的營(yíng)銷(xiāo)手段才算是成功的。

　　在進(jìn)行了低成本強(qiáng)勢(shì)宣傳之后，金六福進(jìn)一步的向大眾傳達(dá)：金六福代表的是團(tuán)圓、美滿、喜慶，帶著金六福回家，買(mǎi)金六福，喝金六福，都會(huì)滿足你“回家”的所有欲望和幸福感覺(jué)。因此，在消費(fèi)者的心中便形成了：春節(jié)購(gòu)買(mǎi)金六福酒，傳達(dá)濃厚親情，同時(shí)也為外出游子一解思鄉(xiāng)之情。

　　由此我們可以看出：白酒廠商要想制定出搶眼的促銷(xiāo)策略，首先要確定出促銷(xiāo)活動(dòng)主題，并根據(jù)主題進(jìn)行進(jìn)一步的開(kāi)展。制定相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)、自身?xiàng)l件、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用分配等配套步驟。

　　目前中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段大多以利用各類(lèi)小贈(zèng)品、“買(mǎi)一贈(zèng)一”、捆綁銷(xiāo)售等促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，大多白酒促銷(xiāo)手段具有同質(zhì)化，操作手法雷同。因此，“出奇制勝”是非常關(guān)鍵的。

　　早在05年春節(jié)前夕，瀏陽(yáng)河酒便簽約超級(jí)女聲，以形象靚麗的五位超女作為其白酒產(chǎn)品的代言人，并結(jié)合超女“想唱就唱”的精神捏喊，推出了“想喝就喝，想唱就唱，今年拜年瀏陽(yáng)河酒”的創(chuàng)意性主題。瀏陽(yáng)河一直以貼近消費(fèi)者著稱(chēng)，而我們的超女又是普通百姓選出的“平民明星”，二者的內(nèi)在精神十分吻合，因此這一節(jié)日的促銷(xiāo)手段也是空前成功。

　　更值得一提的是，白酒促銷(xiāo)多以贈(zèng)送為主，在這一點(diǎn)上，我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)也可以有所創(chuàng)新，其，買(mǎi)贈(zèng)的范圍不僅僅只局限于同類(lèi)產(chǎn)品的“買(mǎi)一贈(zèng)一”、捆綁銷(xiāo)售，我們更可以進(jìn)行發(fā)散性思維，可以進(jìn)行諸如旅游促銷(xiāo)、跨行業(yè)促銷(xiāo)等方式，如金六福的送依波表及某白酒中秋促銷(xiāo)送純金金佛促銷(xiāo)、三星金六福送三星手機(jī)等。

　　不管怎樣的節(jié)假日促銷(xiāo)方式，要想吸引顧客的單次購(gòu)買(mǎi)金額，作出搶眼營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵就是要貼近消費(fèi)者的內(nèi)心需求，真正表達(dá)消費(fèi)者的內(nèi)心感覺(jué)，并以此引起共鳴，并給其制造出乎意料的驚喜。

法寶三 口碑營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)頻次

　　整合行銷(xiāo)傳播之父，唐·E·舒爾茨在闡述整合行銷(xiāo)傳播的執(zhí)行時(shí), 說(shuō)出了四個(gè)必要因素：一是由高層往下開(kāi)展，二是消費(fèi)者導(dǎo)向的行銷(xiāo)，三是傳播必須成為一個(gè)實(shí)際有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，四是傳播活動(dòng)必須中央控制。而這一切都必須放到市場(chǎng)中，通過(guò)消費(fèi)者的口碑來(lái)檢測(cè)我們是否合格。

　　因此，在進(jìn)行了高空的節(jié)假日促銷(xiāo)低成本宣傳造勢(shì)后，要讓消費(fèi)者真正的從心底對(duì)我們的產(chǎn)品信任，真正的從對(duì)我們的產(chǎn)品由感興趣購(gòu)買(mǎi)到忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者、長(zhǎng)期的朋友關(guān)系，我們必須進(jìn)行白酒品牌口碑傳播的落地實(shí)施。

　　在促銷(xiāo)的黃金時(shí)間，大多數(shù)白酒廠商都將短期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升誤認(rèn)為是其營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，所以后續(xù)的口碑傳播、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略實(shí)施通常被忽略掉。

　　我們常說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，更是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)。其中，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，主要靠的就是口碑傳播。一個(gè)品牌，只有擁有了強(qiáng)大的口碑力量，它才稱(chēng)得上是一個(gè)真正的全國(guó)性的大品牌。口碑傳播的實(shí)質(zhì)就是增加白啤酒品牌在消費(fèi)者中的美譽(yù)度和傳播度，讓品牌本身更具備說(shuō)服力。　　

　　法寶四 強(qiáng)大執(zhí)行力，終端落地實(shí)操

　　好的節(jié)假日促銷(xiāo)策略，必須要有強(qiáng)大的終端執(zhí)行力進(jìn)行落地實(shí)操。在終端執(zhí)行程序、執(zhí)行環(huán)節(jié)上都必須嚴(yán)格按照我們制定的策略方針進(jìn)行。同時(shí)，白酒廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、終端商超三者之間必須很好的進(jìn)行配合，一個(gè)白酒節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所包含的整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分復(fù)雜的，因此節(jié)假日促銷(xiāo)必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)要解決終端店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在人員、物力、配送等各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備。

　　在前期的促銷(xiāo)準(zhǔn)備中，必須要讓白酒企業(yè)每一個(gè)參與促銷(xiāo)活動(dòng)的工作人員對(duì)本次促銷(xiāo)的內(nèi)容、意義等都有充分的理解并且要求其切實(shí)的執(zhí)行，強(qiáng)有力的把握促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊。

　　白酒促銷(xiāo)活動(dòng)中，物料的準(zhǔn)備和配置起著非常重要的作用。無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)的布置、禮品的選購(gòu)、宣傳資料的發(fā)放等，都必須做好充分的準(zhǔn)備。只有將物料準(zhǔn)備到位，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)才有成功的可能。

　　同時(shí)，在促銷(xiāo)過(guò)程中還要作好活動(dòng)投入、產(chǎn)出的費(fèi)用預(yù)算。只有預(yù)算到位，才能讓我們的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生真正的利潤(rùn)。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)中還有其他很多諸如效果評(píng)估、廣告宣傳、危機(jī)處理等一系列的問(wèn)題及關(guān)鍵點(diǎn)，我們只有一一將這些事物都解決，那么我們的節(jié)假日促銷(xiāo)一定會(huì)一炮打響。