對于區(qū)域市場的中小乳品企業(yè)，面對漲價這樣的一個市場現(xiàn)實，究竟該如何保持自身在區(qū)域市場的優(yōu)勢，要從那些方面著手，對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，依然在迷茫中。面對這些問題，我想要能夠抓住重點，從企業(yè)的根本出發(fā)，對于中小乳品企業(yè)要從以下幾個方面著手，來應對行業(yè)漲價帶來的市場壓力。

　　一、全面梳理，重新規(guī)劃產(chǎn)品線組合

　　面對漲價的大潮，不漲價就要虧本，漲價又要參與殘酷的市場競爭，對于眾多中小乳制品企業(yè)來說，第一步要做的就是全面梳理公司的產(chǎn)品，重新規(guī)劃產(chǎn)品線的組合。

　　銘泰銘觀認為消費者對低檔的乳制品價格的敏感度較高，而對于高檔產(chǎn)品反而較低。根據(jù)這種情況，要想穩(wěn)定消費者對產(chǎn)品的忠誠度，必須開發(fā)出適合不同消費者的產(chǎn)品，對于低價值的產(chǎn)品，只要能保證不虧損即可，而對于高附加值的產(chǎn)品，必須尋找到符合消費者購買的理由，滿足不同消費者的需要。

　　一般情況下，大眾產(chǎn)品是穩(wěn)定市場的，同時也是培育新的消費者的重要手段，而一些高端的產(chǎn)品是滿足少數(shù)消費者的消費需求的，這些才是利潤的來源。不要在敏感產(chǎn)品上下功夫，以免引起更殘酷的價格戰(zhàn)，必須通過產(chǎn)品創(chuàng)新來增強自身的競爭力。

　　山東的一家乳品企業(yè)，面對漲價的現(xiàn)實，對自己已有的31個單品進行了梳理，重新定位每個產(chǎn)品系列。根據(jù)市場情況，確定了純奶，酸奶，果味奶三大系列產(chǎn)品線。純奶是基礎，也是銷量最大的，但利潤比較薄，維持現(xiàn)狀，目的是穩(wěn)定消費者；酸奶在整個行業(yè)都是處于上升階段趨勢的產(chǎn)品，要保持優(yōu)勢，但酸奶的成本較高，通過對利潤貢獻的分析，對其中幾個利潤貢獻較少的單品進行下線處理，對利潤貢獻較高的幾個單品進行了重新規(guī)劃，集中精力做好利潤產(chǎn)品；而對于果味奶也進行了重點產(chǎn)品的規(guī)劃。

　　通過對不同產(chǎn)品的重新定位，組合成了一系列有沖擊力的產(chǎn)品架構，在市場上也發(fā)揮出了各個產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場占有率和利潤率也不斷的在上升。

　　二、根據(jù)消費者對產(chǎn)品的敏感度來確定價格

　　我們知道乳制品企業(yè)本來是一種日常消費品，但自從蒙牛的特侖蘇問世以來，高端牛奶成了眾多一線品牌企業(yè)的另類藍海，如伊利的金典，光明的優(yōu)倍等，都想在高端市場分一杯羹。這場高端奶品的市場爭奪實際是消費者細分的勝利。消費者的細分成就了特侖蘇，那么，我們知道對于任何產(chǎn)品，消費者都有一個價格敏感度的問題，對于日常用的低值易耗品價格敏感度比較高，比如經(jīng)常購買的鮮奶0.9元一袋，現(xiàn)在漲價為1元，消費者就會特別的不理解，感到這么貴，如果是高檔的特侖蘇，如果漲價1元，消費者根本不會去在乎的。

　　本來價格是中小乳品企業(yè)的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢隨著原料的漲價已經(jīng)不復存在，怎么辦？通過對消費者的研究我們發(fā)現(xiàn)，對于一些新產(chǎn)品，只要包裝好，有概念，產(chǎn)品本身品質(zhì)好，消費者對于價格的敏感度會較低。因此，根據(jù)不同產(chǎn)品的定位來確定價格，滿足不同消費者的消費需求。

三、非主流渠道的利用

　　我們知道乳制品行業(yè)大部分都是主流渠道的寵兒，特別是一些大型乳制品企業(yè)。而對于一些中小企業(yè)來說，主流渠道確實不容易進入的。非主流渠道都是相對的，對于大型乳制品企業(yè)來說，可能KA是他們的主流渠道，而巷子里的小店也許就是他們的非主流渠道；對于中小企業(yè)來說，也許路邊小店是他們的主流渠道，而KA卻是他們的非主流渠道。

　　取長補短，是企業(yè)在營銷上快速發(fā)展的法寶。大型企業(yè)可以深挖社區(qū)內(nèi)的小店，可以設立專賣點，對于中小企業(yè)來說，可以有計劃的與KA合作，在里面設立“牛奶角”，把宣傳作好，形象就出來了。特別是中小企業(yè)，在注重銷售導向的同時，也要注重品牌的建設和積累，借助于大的賣場，提升形象。對于大企業(yè)來說，深入民間也就深入了民心，贏得了市場。

　　當然，非主流渠道也包括目前區(qū)域乳品企業(yè)的社區(qū)網(wǎng)絡，送奶到戶網(wǎng)絡，團購業(yè)務等。只有對這些大品牌沒有注意到或者大品牌沒有完全進入的渠道，中小企業(yè)先行一步，積累經(jīng)驗，直到能夠成為這些非主流渠道的控制者。

　　四、營銷手段要多樣化

　　乳制品企業(yè)要想在這輪漲價潮中崛起，必須在營銷手段上采取多樣化的形式，唯有如此才能立于不敗之地。當然，關于營銷上的措施千千萬，但核心還是一個手段問題。就中小企業(yè)來說，以下兩個方面是很重要的：

　　1、促銷活動

　　一般情況下，企業(yè)容易采取減價，搭贈，禮品等傳統(tǒng)促銷活動，在目前的形勢下，必須采取一些新穎的活動，漲價并不可怕，可怕的是沒有辦法讓消費者動起來。比如采取聯(lián)合營銷的方式，通過與乳制品相關的企業(yè)的聯(lián)合進行，比如和面包生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，進行科學早餐促銷，滿足消費者早餐缺失的現(xiàn)狀，特別是廣大白領人群，工作繁忙，早餐無法科學打理，這種方式可以滿足他們的一種需求，畢竟現(xiàn)在消費者的健康意識在不斷的增強，這種“1+1”的聯(lián)合方式，通過宣傳，共同讓利，擴大銷售規(guī)模。

　　對于一些高端產(chǎn)品，甚者可以進行會員制的營銷，發(fā)放印有編號的會員金卡，不定期的舉辦健康大講堂，消費者不但在大講堂上可以獲得健康知識，還可以獲得優(yōu)惠，增加積分，獲取更多的利益等。

　　2、傳播手段

　　A、地面社區(qū)傳播：社區(qū)是消費人群比較集中的地方，可以通過宣傳牛奶知識，DM投放，現(xiàn)場傳播等手段提高產(chǎn)品的知名度，影響消費者的消費選擇。

　　B、網(wǎng)絡傳播：在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果不充分用網(wǎng)絡，這是一種缺失。當然傳播的手段很多，在利潤日益攤薄的情況下，要想取得好的傳播效果，必須整合多種資源，比如在開發(fā)出新產(chǎn)品的同時，利用網(wǎng)絡的力量來進行傳播。當然這只是適用于具有時尚性的產(chǎn)品，比如在網(wǎng)上開展征集產(chǎn)品名的活動，為了提高參與度，可以采取征文的活動，當然也可以采取博客營銷的方式，甚至可以利用植入式的傳播手段，在熱門電影播放的電影院里投放廣告等等。總之，要做到與眾不同。

　　行業(yè)漲價之后，企業(yè)要找出適合自己的對策，但關鍵還是產(chǎn)品的有效創(chuàng)新，滿足消費者的心理需求，在營銷策略上尋找到企業(yè)的優(yōu)勢，進行差異化的營銷。無論怎么漲價，只要對策得當，一樣能夠創(chuàng)造好的業(yè)績。