名酒專賣店的分析和探討
定義什么是白酒專賣店。專賣店（Exclusive Shop）是專門經營或授權經營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業態。一般選址于繁華商業區、商店街或百貨店、購物中心內；營業面積根據經營商品的特點而定；以著名品牌、大眾品牌為主；銷售體現量小、質優、高毛利；采取定價銷售和開架面售；注重品牌名聲、從業人員必須具備豐富的專業知識，并提供專業知識性服務。套用專賣店的定義，可以順利的定義出白酒專賣店，從對白酒專賣店的定義中，可以看出白酒專賣店不僅僅有零售白酒一個功能，而且能為顧客提供優質專業的銷售服務。這是白酒專賣店區別于一般銷售終端的重要特點。
白酒專賣店產生的原因
第一 白酒行業銷售競爭激烈，流通渠道次序混亂，從國家解除國營糖酒公司對白酒銷售的壟斷到現在已經有15年的時間，中國白酒也在這15年里經歷風風雨雨，但是白酒行業的競爭始終處于無序狀態，94到96年間的白酒廣告大戰，99到2000年間起始于五糧液的白酒OEM風潮，而今各種白酒血拼高端。中國白酒的銷售成為機會主義和膽商圈錢的舞臺。不斷升溫的高檔酒市場讓許多低品質的酒魚目混珠，高檔酒被“包裝秀”、“高價格”所取代。白酒的渠道流通次序混亂，經銷商依靠手中掌握的渠道資源和廠家進行利益的博弈。在一段時間白酒銷售上盛行的血拼終端將中國白酒的“進場費、進店費、陳列費、促銷費”逐漸上升、居高不下，白酒營銷陷入一個“不做端沒有出路，做了終端沒有利潤”的尷尬境地。白酒銷售商的成分復雜，優質經銷商資源稀少。在白酒經銷商中有的是以前國營糖酒公司改制而來，有的是由跨行資本組件而來，還有的就是一些草臺班子，銷售商的素質良莠不齊，行業的自律性不夠，國家政策管理不夠規范，有的經銷商為了牟取不正當的利益而銷售假酒，造成白酒市場上假酒泛濫，近年來，無廠名無商標無地址的三無白酒冒充名酒內部接待酒在市場上大行其道。即使是家樂福這樣對供應鏈控制很嚴格的大型終端，也難免出現茅臺假酒事件。
第二 消費者對白酒品牌，品質的需求。隨著經濟的迅速發展和人民生活水品提高，消費者的品牌消費意識和對白酒品質需求的大大提高。專賣店的出現滿足了消費者在品牌消費上的需求，能夠給消費者在酒水需求上予以品質的保證。
面對以上情況面對這些狀況，不但國家出臺《酒類流通管理辦法》，同時名優白酒企業也在尋找解決之道，建立白酒專賣店就是其中之一。
名酒專賣店的作用
第一 名酒專賣店作為新型的白酒銷售終端，廠家能夠完全自己建設或則是于經銷商合作，這樣能夠在專賣店的經營上取話語權，對專賣店有控制能力。避開在其他終端上受制于人的尷尬。
第二 名酒專賣店能夠在一定程度上減少消費者消費到假酒的幾率。名酒專賣店的就是給消費者一個完全放心的環境，在某個意義上它就是專賣店就是給消費者做出貨物一定是正品的層諾。當消費者有消費名優白酒的需求時，在一定的消費成本之下，他可以選擇名酒專賣店這樣有品質保證的終端，避免在其他終端消費的假酒。
第三 名酒專賣能在一定的購買成本上，為顧客提供更多的購買總價值。這是專賣店與傳統終端在滿足顧客的需求層次上最大的區別。消費者在一般終端消費白酒時由于銷售人員數量，專業知識和銷售技術水品的差異，往往不能在消費者選購時提供專業的意見。而名酒專賣店不同，專賣店人員具有比一般終端銷售人員更高的專業素質，即使他們不清楚幾個全國名酒間在釀造工藝，口感，及歷史文化內涵的特點，但是他們都應該很清楚自己銷售的商品的特點，能夠在顧客選購是提供專業的指導，讓顧客在一定程度獲得知識，增加購買總價值。
第四 專賣店能在提高白酒的形象，傳播品牌文化價值。專賣店的店面形象設計風格統一，店面位置在人氣旺盛的商業區。這為名酒樹立形象，傳播品牌文化提供非常有利的條件。即使消費者暫時沒有名優白酒的消費需求，這種的影響，也會為消費者的需求產生潛移默化的作用。
名酒專賣店的好處很多，但不是所有白酒都適合開專賣店，也不是開專賣店就會成為名酒。一句營銷名言說的不是所有渠道都適合你的產品。專賣店的產生就是為著名品牌而來的，專賣店中銷售的白酒要求知名度高，質量上乘，單位商品價值高，能夠獲得足夠的利潤。全國性的名酒白酒品牌如茅五劍等一些高端產品，消費群體數量大，品牌價值高，消費者品牌忠誠度高這些條件能夠為專賣店的開設和正常運轉提供必要的保證，能夠提供盈利的基礎。名酒專賣店是有提高品牌知名度，樹立品牌形象的作用。但是這僅僅是名酒專賣的一個輔助功能，如果以開設專賣店來達到成為名酒的目的，成功的可能性幾乎為零。專賣店的核心功能還是銷售。忽略專賣店的銷售功能，而重視其在品牌形象和文化方面的作用，這樣做就是舍本逐末。
開設名酒專賣店在操作和經營上也有問題需要重視。
第一 選擇合適的地點開店。在名酒專賣店的開設首先就是要考慮所所經營的品牌的在其城市是否有足夠的影響力，能不能實現足夠的銷售額和利潤來維持專賣店的運作。顧名思義名酒專賣賣的是名酒，名酒不僅僅是品質好，價格高也是一個重要的特點。因此名酒專賣店所在城市的消費能力也是開設名酒專賣店必須考慮的因素。
第二 名酒專賣店的商品結構需要合理布局。如今在各大名酒廠的產品線從5元到上千元都有。其共同特征就是在包裝上都印有XX酒廠出品。筆者在有的名酒專賣店看到其賣的酒從五元到千元樣樣俱全。須知名酒專賣不是XX酒廠直銷店，一些價格低，利潤少的低端產品并不適合專賣店里銷售。
第三 一些白酒專賣店的軟件素質需要提高。在筆者實地考察的一些專賣店點中發現，雖然很多專賣店在硬件上是完美無缺的，但是卻在一些軟件上存在問題。很多專賣店在商品的成列上雜亂無章，而且店員的素質上也存在缺陷，名酒的專業知識不夠。專賣店的銷售人員素質應該比要其他終端的銷售人員的素質高。這樣才能體現出專賣店的優勢。提高銷售人員的素質。樹立服務意思，給予消費者專業的服務，在銷售過程中，要注意和消費者的互動，提高消費者的參與程度。
對于傳統的經銷商來說，其銷貨量很大，而專賣店對名酒廠家可能更有意義。專賣店一般由廠家的銷售公司控制管理，等于是廠家自己開設的渠道，所以對價格的執行、品牌的宣傳提升和有效打擊假酒起著非常重要的作用。客觀地說，專賣店自身贏利能力弱，其經營模式也需要探索改進。
目前名酒專賣店在各大城市中的發展很快，但是對這種新型終端的操作方式和經營規律的探索還是不多，如果沒有認真研究白酒專賣店這種新終端的性質掌握其運行的特點而盲目的跟風，很可能會得不償失。
來源：中國營銷傳播網