二線酒水品牌如何開發城市餐飲終端？
一般情況下，一個完整的餐飲終端開發計劃應有以下環節：一是首先要對餐飲終端進行市場調研，包括市場調查、目標終端確定；其次，根據調研的情況，鎖定目標餐飲終端；三是進入開發實施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運作。
市場調研。現在運作餐飲終端的風險是比較高的，稍不留心，就會“跑號”，從而給供貨的廠商帶來損失，因此，在開發餐飲終端前，進行認真細致的市場調查，必不可少。
那么，要調研什么內容呢？
一、餐飲店情況的調研。目的是知己知彼，有的放矢地進行開發。在這方面，不僅要調查餐飲店的背景、人員、規模，而且還要對餐飲店的生意狀況、上門顧客消費特點尤其是往來信譽進行深入細致的了解甚至“偵查”，以避免開發的盲動與沖動，此項調查越詳細越好。調查的內容包括：
1、餐飲店構成情況調查：就是研究各類餐飲終端在整個終端中所占的比例。分析終端構成情況的目的，是要結合自己的產品情況，來確定哪一類終端是自己開發的重點終端。也就是說產品進入哪些終端，才能夠給自己帶來最大的收益，能夠有一個良好的投入產出比。
2、餐飲店基本情況：包括餐飲店名稱、性質、老板背景、地理位置、規模、周邊社區情況、周邊同行情況、經營歷史、老板或采購負責人的具體情況。
3、餐飲店銷售情況調查：去年及上月該類產品銷售總額、去年及上月同類產品銷量排行。
4、進店情況調查：是否收取進店費、店慶費、上柜費、門頭費、展示費、促銷費，是否要求或允許上促銷等等。
二、餐飲店競品情況調查：調查競品品牌種類及數量、競品標桿的營銷From EMKT.com.cn策略、競品進場條件、餐飲店單位與競品的關系緊密度、競品優劣勢分析。通過對競品調查，找準主要競爭對手以及市場切入點，通過SWOT分析，從而制訂自己合適的開發策略。
三、消費者調查：通過對餐飲店周邊消費者的調查，掌握準確的市場信息是餐飲店成功開發的法寶。通過調查，可以清晰地判定產品與所要開發的餐飲終端是否匹配。
四、餐飲店的意見：餐飲店老板及員工對產品的意見、建議，通過此項調查，便于選擇合適的產品品類及組合切入。
鎖定目標餐飲終端。在確定目標餐飲終端之前，首先要對這些餐飲終端進行細分“排隊”，根據終端調查的資料，按照消費水平、終端構成、競品動態、市場形勢等調查信息進行細分：
1、消費者消費層次細分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。
2、競品細分，主要競爭對手、次要競爭對手。
3、競爭程度，是壟斷競爭、過度競爭，還是自由競爭。
進行細分是為確定產品要進入的目標餐飲終端服務的，對于二線品牌來講，可以更清楚地知道自己所要進入的餐飲終端類型，確定開發主攻的方向，避免由于廣泛撒網而可能帶來的風險。
那么，如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標終端呢？對于二線品牌來說，以下四點原則需要遵守：
1.目標消費群體相對集中，接受新產品程度高；
2.規模較大、生意較好，商業信譽較佳；
3.上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好；
4.經營穩健，可持續、長久地合作。
開發餐飲終端
餐飲終端的開發是一項系統工程，需要進行全面籌劃，操作起來，一般有如下幾個環節：
一、 拜訪準備
凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，須做好前期準備工作。
1．資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。
2．儀容準備：要想更好地開發餐飲終端，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝、領帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。
3.心理準備：作為二線品牌廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。 二、找準拜訪對象
業務員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經理或采購主管，因此，要選準拜訪的目標客戶，才不至於出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現象。此外，作為開發人員，還要選擇合適的時間前去拜訪，避免因為生意忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
三、上門洽談。
上門談判，是餐飲終端開發成功至關重要的一環，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。
1、洽談注意點:一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預約，因為電話預約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地，對業務員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進行下去。
2．洽談的方式：業務員在與客戶洽談時要掌握以下技巧：（1）案例說服法。事實勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產品。（2）巧算賬法。通過給客戶算一筆經營帳，比如，經營該產品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出產品、政策、促銷中最獨特的優點講給客戶聽。A指權威性，即權威機構和人士對產品的評價；或獲得的各種榮譽證書、認證等。B指更好的質量，即與競品或老產品相比的優勢；C指購買的便利性；D指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動客戶。
四、洽談內容
二線品牌的廠商在開發餐飲終端時，以下八點是談判的主要內容，因此，也需要業務人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關內容時“冷場”。
1、產品品種：可以讓其經銷的產品品類，及數量。
2、投入情況：在政策范圍內可以投入的店招、進場費、展示柜等。
3、產品價格：給于餐飲終端的進店價，及其應該出售的建議零售價，違規處理方式等。
4、獎勵政策：根據年度、月度銷量或銷售額可以給予其的各項獎勵及其標準、兌現辦法。
5、促銷活動：能否在節假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員。
6、品牌宣傳：作為二線品牌企業，可否投入廣告門頭、終端POP、產品展示等，以提升產品知名度及品牌力。
7、供貨方式：即是由廠家直供，還是由經銷商或二批商負責配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。
8、結賬方式：是月結，還是上打下，抑或是其他結賬方式，如果發生變更，具體有什么條件。
五、合約簽訂。在對以上洽談內容進行協商以及達成一致意見后，接下來就是締結合約，合約簽訂，代表著合作的確認和開始，合約的內容一般要包括銷售的產品種類、數量、結賬周期、促銷政策、兌現辦法、異議處理等等相關內容。
六、終端建檔。餐飲終端開發成功后，最后重要而關鍵的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進行靜態以及動態管理。
1.終端建檔原則：一是要及時，餐飲終端開發成功后就應當及時填寫客戶檔案，以防止時間長了遺忘；二是內容要詳實，即終端檔案內容必須具體、真實、有用，絕不可走過場；三是及時更新：要根據餐飲終端經營的變化對檔案內容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導后來者。
2.終端檔案內容：要包括餐飲終端名稱、聯系人、地址、電話、營業面積、座位數、菜系、餐廳屬性、信用程度、經營時間、上座率、進貨渠道、月銷量、結賬方式等等。
總之，對于二線品牌來說，由于渠道的下沉以及市場運作模式的扁平化，餐飲終端開發是越來越重要，其實，作為二線品牌的廠商，只要對餐飲終端詳細調研，高調談判，餐飲終端的開發目標還是可以實現的。但在這場廠商與餐飲終端的長期拉鋸戰中，作為二線品牌還應該沉著應戰，不驕不躁，靈活應對餐飲終端，直至“搞拈”餐飲終端。餐飲終端這塊陣地被占領了，與消費者接觸的機會才會更多，才能更好地盈利，更好地吃到餐飲終端這塊市場的大“蛋糕”。
來源：中國營銷傳播網，作者: 崔自三