經銷商：如何發掘代理品牌的價值
出現這種現象，是知名品牌的市場價值下降了嗎？對此，經銷商該如何利用好自身的資源優勢，把手中品牌的價值最大化利用呢？
用品牌抓住網絡
對于經銷商而言，直接面對的是二批商或者零售商，抓住他們就等于抓住了市場，如果能將品牌的吸引力直觀地傳達給二批商、零售商，將更容易開拓出一個品牌的市場空間，也就等于挖掘了品牌的價值。在這一點上，鄭州三立酒業總經理張嘉遠談了自己的做法和感受。
三立酒業從事酒類經營有十多年了，有豐富的客戶資源，而面對如今日益激烈的市場競爭環境，三立酒業選擇了拓寬自己的業務面，擺脫以往專做白酒的業務形式，轉而大力開發葡萄酒市場。
張嘉遠介紹，隨著消費者理性消費、健康飲酒思想的逐漸發展，葡萄酒將得到越來越多人的寵愛。但是，對于經銷商而言，消費者的青睞并不意味著直接的市場業績，如何把消費者對產品、品牌的喜愛上溯到整個銷售網絡，從而使二批商、零售商也認可這個產品、品牌，從而在銷售過程中使出百分之百的力氣，是一個值得探討的問題。
“品牌的作用是毋庸置疑的，不同類型的品牌對于網絡的影響也炯然不同，對于涉足葡萄酒市場的三立酒業來說，首先應確定要做的品牌，這是抓住網絡的前提。對于河南這樣一個市場，需要的是號召力，通過有號召力的品牌來抓住網絡的注意力，會使得二級經銷商們對品牌的市場前景、產品的品質有信心。”張嘉遠說。在這種思路下，三立酒業經過長時間觀察、篩選，接手了長城陳釀系列干紅葡萄酒。
手里攥著可靠的產品，接下來就是如何做網絡的問題了。張嘉遠表示，對于一款陌生的產品，就算是以前的老客戶，也需要大力的推廣和引導。如何讓二批商、零售商重視這個產品？這就需要發揮品牌的作用。
三立酒業從今年6月初開始，在鄭州的流通、商超渠道同步推廣長城陳釀系列產品。對于終端零售客戶，三立酒業采取有所選擇，重點突破的策略。針對銷售能力強的終端店，詳細地介紹品牌本身的歷史、地位、特色以及優勢，并在一定范圍內組織開展品鑒活動，其根本目的在于向下級網絡傳達出品牌本身的價值；對于商超，則采取集中力度的鋪貨陳列，營造出與品牌地位相匹配的氣勢，力求短期內拉動品牌的人氣。通過雙管齊下，長城陳釀系列干紅的品牌價值得到了下級網絡的廣泛認可，大家都覺得這個產品可靠，所以對它也格外重視起來，三立酒業的市場目標自然也得以實現。
“當經銷商開始運作一個新品時，都會采取一定力度的市場動作，如果選擇的產品是強勢品牌，就一定要注重市場運作過程中，對品牌優勢加以目的明確的傳播和利用，如果忽視了這一點，將是對資源的巨大浪費。”張嘉遠表示。
用網絡烘托品牌
利用強勢品牌的吸引力抓住了網絡，是否就等于把品牌的資源充分挖掘了呢？三立酒業的實際做法表明，這只是市場開拓的第一步，如何利用好網絡的力量，在賣酒的同時進一步提升品牌在區域內的影響力，使網絡和產品二者之間互相促進，同樣是一項不可忽視的工作。
當長城陳釀系列干紅在鄭州市場成功切入后，三立酒業迅速展開了跟進戰略。
對于終端零售客戶，制定“百店工程”，即在一定區域內選擇有影響力的零售點，對之實施重點支持，將名煙名酒店潛移默化成長城陳釀的形象展示店、銷售樣板店，使之成為產品在鄭州市場上的支點，將品牌的影響力向四周傳播出去。
張嘉遠表示，初期的產品推廣是為了通過品牌效應吸引住下級網絡，而對于賣酒的人，起決定作用的還是產品能否賺錢，所以需要通過經銷商的工作和支持，讓核心銷售點充分嘗到這款產品帶來的利益，從而鞏固前期樹立起來的品牌形象，使之越發的有吸引力，不斷擴充新的客戶進入網絡。
換句話說，利用銷售網絡的示范作用、帶動作用，進一步提高品牌在二批商、零售商心目中的好感度，是對于品牌資源的二次發掘、升級利用。
經過極富策略性的前期市場操作，長城陳釀干紅葡萄酒在鄭州市場迅速形成了影響力，其個性化的優勢被越來越多的客戶所了解，不少零售業主也能對長城陳釀的特色說出個一二三來。通過這些“網絡內部成員”的示范與宣傳，產品的銷售情況明顯上升，不少零售商取得了單月銷售額超5000元的業績。考慮到這是長城陳釀干紅進軍鄭州市場的第一個月，零售商們紛紛表示了對這一產品的高度信心。有終端零售客戶表示，有信心一年銷售長城陳釀干紅1000件。
目前，長城陳釀干紅包括普陳、精品、三年、五年、七年系列等，價位跨度從每瓶30 元到400元，其中，100元左右的產品已經形成較大的市場影響力，三立酒業的目標是讓長城陳釀在第一年實現300萬的銷售額。
對于這種市場局面，張嘉遠表示欣喜而又在意料之中，因為在長城陳釀的背后，有品牌的保障、廠家的支持，只要堅定、合理地挖掘品牌優勢，三立將把該系列產品做成長城在河南的形象代表，到了那個階段，對于品牌價值的挖掘利用又將上升到一個新的高度。
來源：《華夏酒報》