大賣場喜歡什么樣的經銷商？
能給自己“洗腦”的經銷商
一般情況下，大賣場比較喜歡那些能夠給自己帶來新思維，讓自己得到“洗腦”的經銷商。但限于經銷商的整體素質以及信息接受的不對稱性等，這個目標對于經銷商來說，具有一定的難度，但卻是他們未來努力的方向。這些經銷商往往具備如下特點：
1.年輕，尤其是心態年輕，喜歡和善于接受新事物，喜歡對賣場做出有助于業績和利潤提升的各種各樣的有益嘗試。這個年輕，與年齡是沒有關系的。
2.經過多年的市場經驗積累，這類經銷商往往是行業的專家。能夠清楚地判斷未來行業發展的趨勢，并可以提出合理化建議等，從而實際上擔當著賣場行業顧問的角色。
3.這類經銷商往往是投資顧問。能夠給賣場人員分析出什么樣的產品值得賣場重點經營與傾斜，什么樣的促銷方式能夠招徠顧客上門，什么樣的節假日促銷投入才能獲得產出最大化，能夠就有關賣場經營、管理等方面有針對性、有說服力地與賣場人員進行深度溝通。
能夠提供“活錢”的經銷商
在銷售業績與利潤的雙重壓力下，作為大賣場的采購或運營人員往往不喜歡“賣產品”的經銷商，而喜歡“賣方案”的經銷商。在賣場人員的眼中，一時掙到的錢不叫真正意義上的掙錢，持久地獲利，掙“活錢”，才是真正意義上的“掙錢”。這類經銷商往往具備如下特點：
1.有戰略發展眼光，懂得經營人心，經營市場，懂得“放長線釣大魚”，而非貪圖“一錘子買賣”，將產品擺到貨架上，倉庫里完事，產品的有效陳列、人員促銷等后續推廣措施，比產品單純地進入賣場更重要。
2.有直接負責大賣場的部門，能夠給大賣場提供“一攬子服務”。從產品或新產品上市，到價格與促銷制定，再到賣場的陳列、推廣、公關等，作為經銷商都能夠提供一步到位，保姆式的貼身服務，能夠提供賣場運作的系統解決方案，從而在看似幫助大賣場的同時，“曲徑通幽”地達到自己的目標。
3.有較完善的服務流程與管理制度。從賣場的定期拜訪，帳款結算，到產品的及時配送，再到顧客對于產品、服務等的意見或異議處理，甚至大到危機公關處理等，都有較為規范的流程與制度，從而可以減少賣場的諸多麻煩。
結構合理、產品暢銷的經銷商
產品是賣場的盈利源，只有具有生命周期的產品，只有將產品合理分類與規劃的經銷商，才能讓賣場不斷尋找到銷量增長點與盈利支撐點。這類經銷商具備如下特點：
1.懂得產品組合的原理，知道對產品進行高中低分類以及進入賣場如何搭配，明白各產品品類的定位與使命，知道什么產品是樹形象、做品牌產品，什么產品是上規模、求利潤產品，什么產品是狙擊性“炮灰”產品等。
2.善于運用波士頓矩陣分析法，懂得在不同的時間段或促銷檔期，運用不同的產品組合來科學規劃產品的“發力點”，明白如何讓問題產品轉化為明星產品、金牛產品，如何果斷地拋棄瘦狗產品等，從而通過培養一代、推廣一代、放棄一代等，讓產品不斷更新，不斷地刺激賣場人員對產品的渴求。
胸襟開闊、成人達己的經銷商
經銷商與賣場的關系，其實也是一種博弈關系。因此，在經銷商與賣場的合作當中，難免因為進場費、促銷費、店慶費等等而出現磕磕碰碰，難免出現“臉紅”的時候。因此，這個時候，作為一向總是唱“黑臉”的賣場人員最喜歡那種胸襟開闊，不計私仇的經銷商。而且作為賣場人員，最討厭的就是一心只為自己著想的經銷商，作為有著沉重銷售目標、費用目標等多重壓力下的他們，更希望經銷商能夠換位思考，最終雙方都達到自己的目的。這類經銷商往往具備著這樣的特點：
1.他們往往善于攻心戰術，懂得“厚黑學”。比如，在與賣場談費用時，總是先派出精干的“騷擾型”人員去跟賣場人員“死纏硬磨”，在“火候”到了的時候，作為幕后老板的經銷商開始出面“打圓場”斡旋，從而在給賣場人員臺階下的同時，恰到好處地實現自己的目的。
2.具有同理心。能夠站在賣場的角度，來看待合作當中有關費用分攤、結帳周期、產品陳列、促銷檔期安排、人員推廣等等方面的談判，通過換位思考、換心思考、換崗思考等，從而能夠急對方所急，想對方所想，也相應地得到賣場人員諸如改善陳列、結賬周期縮短、更好地進行促銷與宣傳等。
3.希望經銷商了解自己的需求，關鍵時候“該出手時就出手”。比如，根據不同的月份，作為賣場總部等會給他們下達不同的任務指標，或費用、或業績、或利潤等，這個時候，他們就希望作為經銷商能夠按照賣場的“指揮棒”，而去做相應的資源調整，或費用支持，或促銷支持，或特價支持，或人員支持，或宣傳支持等。當然，通過經銷商的這種“無言的支持”，他們最終會獲得賣場給予的諸如擴大排面、提供堆頭等方面的相應“回報”。
其實，不論是那種經銷商，要想取得大賣場的歡迎，作為貫穿其中的利益，即利害關系，還是其軸心與紐帶，只有不脫離了這一點，經銷商才能抓住問題的關鍵，才能不斷地加大與賣場談判的籌碼，最終達到賣場與經銷商雙贏的目的。
來源：《華夏酒報》