與賣場打過交道的廠家業務人員都知道，賣場臉難看、門難進、貨難送、賬難結、費用高且是一年更比一年高。但出于樹立品牌形象、產品推廣、應對競爭、市場鋪貨率等因素的考慮，有條件的廠家要做賣場，沒有條件的，創造條件也得做賣場。一句話，“硬著頭皮也得做”。
    　做賣場難的根本原因其實很簡單——商業供求關系不對等，供應商多，賣場少。
    　因此，對廠家的分支機構來說，其手頭掌握的資源和權力有限，在面對賣場的條件和要求時，給不了太多的東西，經常出現些捉襟見肘的狀況，導致無法有效與賣場順利合作下去。從廠家總部的角度看，一個合格的分支機構，應該想辦法從技術層面來解決賣場的合作問題，而不是簡單的拿費用來“砸”。
    　我們反過來想一個問題：為什么忙著對付賣場？因為賣場不聽你廠家的話；為什么不聽你廠家的話？因為賣場壓根沒重視你這個廠家；為什么不重視？因為供應商太多了，你沒有個性。
    　其實，解決賣場問題，歸根結底是要引起賣場的重視。從常規意義上來說，引起賣場重視的方法有三種：一是與當地的工商、稅務、技監等權利部門有相當緊密的關系，二有錢，三有品牌。
    　不過，在這三項里，大多數的廠家是一項都不具備。其實，在對待賣場的問題上，許多廠家都存在一個主觀主義的錯誤，以為賣場的眼睛只是盯著費用，大品牌，權利部門關系這些方面，而沒有從深層面思考另外一個問題，就是賣場當前究竟想要什么？或者說賣場究竟怕什么？有一點可以肯定的是，賣場最想要的，最缺的，肯定不是商品和供應商。
    　那么，作為一個看起來很強勢的賣場，究竟在考慮或是在擔心哪些問題呢？
    　有的賣場重視當前的進場費和陳列費收入；有的賣場重視如何進一步擴大在當地市場的知名度和影響力；有的賣場重視如何進一步優化與當地政府和各類職能部門的關系；有的賣場重視如何進一步打擊競爭對手；有的賣場重視如何進一步豐富自己的商品品類；有的賣場重視如何來引領當地的消費潮流；有的賣場重視如何來提升自己在活動策劃方面的能力……
    　畢竟，賣場也不是萬能的，自身也存在許多問題，但是出于信息不對稱，技術力量有限等原因，總有些問題一直難以得到有效的解決。如何在賣場的競爭中保持不敗之地，幾乎是所有賣場高層所關注的重點所在。
    　其實，若是放大到全國的角度來看，幾乎所有賣場的問題都有解決方案，因為每個賣場都有自己的獨到之處，也都有自己的不足之處，而這之間存在極強的互補性。上海A賣場的特色特長，可能就是南京B賣場的難點所在；而B賣場的特色特長，又是沈陽C賣場所頭疼的問題所在。這邊賣場很容易解決的問題，在另外一個城市的某個賣場，卻是個老大難的問題。只是因為信息不對稱，各賣場之間互不知道而已，但作為廠家，完全可以承擔起收集、總結和匯總的功能，為全國各地的賣場提供相應的技術、信息支援，整合全國各地賣場的優秀方案，解決全國各地賣場的難點問題，幫助賣場解決他們最頭疼，最急需的問題，自然能獲得賣場的高度重視，從而有效解決與賣場合作的一系列問題等等。
    　這樣具體的操作方法也不復雜，由廠家的分支機構負責對當地賣場進行問題點的收集，同時，各個賣場有哪些獨到之處也需要收集，具體的收集點要注意集中在如下幾個方面：貨品陳列方面的創新;吸引消費者的創新舉措;創新的企劃方案;競爭策略……
    　然后，再把這些收集來的特點、特長和問題難點匯總到總部，再由總部進行整理分類，從中對接各個問題的解決方案，再整理成冊，以月為單位，下發到各分支機構，再由分支機構的業務人員，以禮物的形式，提供給當初提出問題的賣場。
    　在廠家與賣場的合作中，對抗不是辦法，尋找雙方新的機會點才是問題的解決之道。傳統廠商合作模式是建立在商品的基礎上的，以商品利益作為維系雙方合作的關鍵點。但是，賣場從商品本身獲得的利益是有限的，所以賣場對廠家的重視程度也是有限的，幫助賣場解決問題，降低成本，提升業績，這里面所帶來的利益則是無限的，以此作為基礎，雙方之間的合作也就能邁入一個新的高度和模式，而維系雙方的不再是簡單的商品，而是一根無限的利益紐帶。

來源：《華夏酒報》