“生動化就是銷量”，我們很難考究出這句話的原版出處。也許它本來就無從考起，是大家在日常銷售工作中共同總結出來的集體營銷諺語。

　　
“看得到、買得到、樂得買”是可口可樂在上世紀末葉在中國市場一直沿用的針對“消費產品”的銷售行為口號，而現在它又提出新的針對“消費需求”的銷售行為口號“想得到、樂得買、買得起”。多么了不起的生動化營銷創意。從關注產品到關注消費者，從純粹的感官刺激到微妙的情感誘導。就象營銷史上著名的4P到4C的自然進化。

透過可口可樂的生動化營銷創意，我們不妨反觀一下酒水類產品在酒店終端的生動化營銷發展史。

酒店終端的傳統生動化模式

酒水類產品在酒店終端的傳統生動化營銷，主要有以下兩種模式：

一、 產品銷售型的生動化展示

這是一種赤裸裸的產品展示型生動化營銷。通過酒店終端前廳、吧臺的產品堆箱展示；專用展柜、冰柜、菜柜的產品展示；酒柜、餐桌的產品瓶體展示。向消費者強制性傳遞企業的產品概念。這種生動化展示因其直接、形象等優點，深得各酒水廠商青睞。并成為酒店終端生動化營銷的主要手段風靡至今。它的缺點是太過專注于“產品概念”的傳達而忽略了“品牌概念”的引導。

二、 消費引導型的生動化展示

消費引導型的生動化展示已初顯生動化營銷進步的跡象。比如酒水廠商把自己的品牌形象或產品形象融進酒店終端的店招、條幅、燈箱、霓虹燈和酒店日用消耗品中。當然還包括酒店終端相當抗拒的立地POP，懸掛POP和無比討厭的粘貼POP等。

從直白的向消費者灌輸“產品概念”開始向消費者暗示“品牌概念”，傳統的酒店終端生動化營銷模式已經出現細微的變化。只不過這種變化還略顯呆板和無趣。那么，我們應該怎樣創新酒店終端的生動化營銷，從而避開與競品的正面爭奪戰，使之成為助升產品銷量的隱形翅膀呢？

生動化營銷的前提條件

一、 充足的生動化營銷費用預算

大多數企業在制訂全年營銷費用預算時，在廣告費用預算上向來不惜重金，卻從來沒有將生動化營銷費用單列出來。最后就會出現企業的品牌和產品廣告在空中狂轟亂炸，而地面卻看不到生動化配合和產品展示的尷尬局面。有的企業錯誤的認為生動化就是POP，于是指使廣宣部設計制作一批印刷物，便草草了事。根本沒有將生動化營銷工作當做重要的營銷內容統籌規劃。這也就造成大量的粘貼式POP被營銷人員浪費掉，回過頭還向主管抱怨自己在店主和市容監察大隊那兒受了多少委屈。

要想把生動化營銷做出新意、做出效果，并讓酒店終端樂于接受，企業就應該把生動化營銷費用象廣告費用一樣單列出來。讓營銷人員有錢去進行生動化創新。制作一些真正與酒店終端適應對接的生動化物料，展示企業的品牌形象。

二、 保持統一的企業VI識別系統

由于營銷人員的個人素質、文化水平不一。讓他們自主創新生動化展示時，很容易變形企業的VI識別，從而破壞企業統一的品牌形象。所以，市場部與廣宣部應做好審查、監管工作。營銷人員在進行生動化創新時，要事先把設計小樣報廣宣部審核，再到市場部備案。確保企業VI識別系統的統一性、規范性。

另外，還要考慮到生動化物料放置的環境因素，采取相適應的廣告材質，應對諸如室外陽光曝曬，風雨吹淋后可能導致的脫落、褪色等化學反應。力爭把最好的企業品牌形象展示給消費者。

三、 建立一支生動化意識強的營銷隊伍

生動化營銷絕不是階段性的搞運動。應是企業一項長期的系統化的營銷工程。企業要把這種生動化意識植入營銷人員的大腦。通過專題培訓，提高他們的生動化技能；用生動化績效考核，強化他們的生動化意識；用物質和精神上的獎勵，激發他們的生動化熱情。從而打造一支高素質的生動化營銷團隊。

四、 嚴格遵循國家法律和地方法規

生動化營銷因為涉及到酒店內、外部形象的改變，甚至可能影響到市容、市貌的整體形象。營銷人員在進行生動化工作時，一定要嚴格遵循國家相關法律和地方法規。向工商、公安、市容監察等政府職能部門事先做好報批工作。對于消協、街道辦、居委會等特殊社會監督服務機構，也要提前與他們做好溝通與協調。從而保證生動化營銷工作一路綠燈。

當具備了以上生動化營銷的軟硬件后，營銷人員還要掌握一定的生動化創新策略與技巧。隨著市場競爭狀況的改變，企業的市場營銷戰略和策略隨之也會改變，生動化營銷的方法與技巧更是千變萬化。

生動化營銷的策略技巧

據筆者觀察，可口可樂上世紀在中國市場屢試不爽的滿大街粘貼POP的現象正逐漸消逝，尤其在一、二線城市已幾乎絕跡。究其原因，一方面是因為在中國城市化建設進程中，政府對城市環境的干預、整治力度使然；另一方面也跟可口可樂靈活調整生動化策略，在銷售終端做了大量嵌入式的“生動化定制”有關。

現在走在大街上，我們已經很少看見狗皮膏藥似的可口可樂粘貼POP，但在寬敞明亮的酒店、超市玻璃櫥窗上卻很容易看到可口可樂匠心獨運的生動化圍幔裝飾；在街邊也隨處可以看到一個個報刊、冷飲售賣亭被可口可樂從頭包到腳的畫面；同樣在一些不起眼的小餐飲店，我們會經常見到可口可樂的筷筒、臺卡、瓶啟、牙簽盒等。

來源：中國營銷傳播網