最近，許多經銷商反映，隨著葡萄酒銷售旺季的到來，不知道該用什么方式促銷。筆者請教了幾位大經銷商和著名品牌的大區經理，希望他們的經驗能給大家帶來一些啟示。 
  
  　 各位經理一致認為，現階段大家所采用的一些促銷方式，如陳列、贈品、人員促銷等，對消費者進行引導是非常必要的。如何將這些促銷做得更加深入和細化是下一步的關鍵。 
  
  　陳列 關注細節 
  
  　大品牌可以追求全方位、規模化陳列，營造整體氣勢，刺激沖動消費，吸引顧客注意力。在這一點，筆者認為長城做得很好。在石家莊的保龍倉超市，長城葡萄酒的各類產品占了整整兩個貨架。顧客觸目所及都是長城，給人的感覺是很有氣勢。在選擇葡萄酒品牌時，長城成了首選，這種影響是很有沖擊力的。因此，對于大品牌來說，與其陳列一個貨架不溫不火，不如買下兩個貨架形成強力沖擊，利用這種無形的影響力拉升銷量。 
  
  　中小品牌可以鉆大品牌的空檔，“經濟”利用已有空間。在湖南汨羅的超市中，蒙娜麗莎葡萄酒就在這方面下了一番功夫。它的產品陳列在王朝（當地最暢銷的品牌）和長城之間，占據了一個貨架的位置。通過這種方式的陳列，蒙娜麗莎向它的消費者傳遞著這樣一個信息，我的酒和王朝、長城是一個檔次的。 
  
  　最暢銷品種選擇舉手可得的位置，形成視覺上的沖擊效果。山東的林經理認為最合適的就是橫向陳列，以和眼睛平行的位置為最好，這樣會形成很強的視覺沖擊效果，促使消費者沖動消費。 
  
  　除此之外，還要經常保持產品整潔、新鮮的面貌，保證它以最佳的狀態出現在消費者眼前。雖然道理很簡單，但是真正能做到這點的很少。筆者就曾經在一家超市里拿起過一瓶葡萄酒，但上面的塵土頓時讓人失去興趣，避之唯恐不及，更談不上購買了。 
  
  　還有一種特殊的陳列方式，那就是搞堆頭。據筆者對遼寧遼陽的調查，這里在超市搞堆頭投入的費用很高，最少的投入也在3000~5000元。在銷售旺季到來之前，商超甚至用拍賣的方式來抬高堆頭費用，搞堆頭的風險也水漲船高。遼陽的李經理認為搞不搞堆頭要視主流的消費群體而定。例如在沃爾瑪等大型超市，面對的消費群體是一些高消費人群，搞堆頭引起他們的注意力是非常必要的；但是在一些普通的超市，主流消費群體的購買力不是太強，搞堆頭必然提高了葡萄酒的成本，堆頭的效果就不太明顯了，不如選擇一些實用的贈品更能引起他們的興趣。所以，葡萄酒經銷商要理智。客觀分析目標消費群體，看是否有必要搞堆頭。 
  
  　贈品 匠心獨運 
  
  　贈品在葡萄酒促銷中起著很重要的作用。在消費者關注品牌、價格等因素的同時，有沒有贈品也成了大家選購葡萄酒的一個因素。在產品質量、價格相當的情況下，匠心獨運的贈品就成了大家選購的一個依據。 
  
  　白洋河的昝經理認為贈送禮品的原因有兩方面：新品上市，維持一個較高的價位，投入贈品來代替廣告投入；老產品在銷售一段時間后，市場消費日趨平淡，可以用贈品來刺激市場，拉升銷量。 
  
  　在現階段，葡萄酒的贈品很多，打火機、酒杯、酒架、鋼筆、煙灰缸、開瓶器、飲料、名片夾、小飾品以及一些日常用品等。但是，并非所有贈品都適合產品銷售的渠道。近日在論壇上得到一個消息，有一個深圳的網友是做人頭馬的，他在國慶期間向網友征集葡萄酒贈品，最后選擇用了煙斗。古香古色的煙斗顯示了深厚的歷史底蘊，和高級洋酒的身份非常相配。這位網友說，正是這個合適的贈品，讓自己的銷量比去年同期提高了5%。 
  
  　那么，在用贈品促銷時應該注意什么問題呢？ 
  
  　百貨商場、超市：選擇一些新穎的葡萄酒用品、日常用品等。如酒杯、酒架、打火機、開瓶器。在我國北方一些地區，把米和面作為贈品，效果不錯。 
  
  　酒店、賓館：帶有喜慶色彩的禮品。例如糖果、飲料。在一些舉行婚禮的酒店里，贈送一些氣球、喜字條幅等婚禮用品，還是很受消費者喜愛的。 
  
  　夜場、酒吧：具有個性、特色的小飾品。在湖南的一間酒吧里，購買一瓶洋酒，就可以從銀胸針、銀耳環以及其他一些銀飾品中挑選一件自己喜歡的贈品。 
  
  　批發市場：還是贈送一些同類產品比較受歡迎，比如買十贈一、二十贈一等。 
  
  　在合適的通路選擇合適的贈品，才能最大效果地發揮贈品的威力。經銷商對贈品的匠心獨運是甩開競品，提升銷量的好法子。 
  
  　促銷員 嚴選精挑 
  
  　不可否認，人員促銷是最直接、有效的方式。紅酒貨架上的產品琳瑯滿目，消費者對于葡萄酒的認知有限，在他們猶豫不決的時候，很自然就把促銷員看成這方面的專家了，促銷員成了葡萄酒與消費者之間的橋梁。但是，現在葡萄酒促銷員的素質良莠不齊，有很多不規范操作在里面，引用一位經銷商的話就是“在說自己好的同時也說別人的壞”。但是讓經銷商加大力量去培訓促銷員顯然也不現實。而且現在的消費者主張個性和自我，很容易對促銷員產生抵觸心理。那么，怎樣實現“不說別人壞的同時說自己的好”，讓消費者對促銷員產生親切感而不是反感，就成了一個棘手的問題。 
  
  　長白山的傅經理給出的辦法就是嚴格選拔、自我學習。我們可以參照安徽立升商貿公司促銷人員的選拔辦法： 
  
  　　1、 基本的行為規范。包括儀容儀表、禮節語態等。 
  
  　　2、 對于促銷的認識。能否認清促銷的核心目的。 
  
  　　3、 對于葡萄酒的基本常識。包括產地、原料、選購、鑒賞、飲用常識等。 
  
  　　4、 對本企業的認識程度。 
  
  　另外，應該在對促銷員進行業務考核的同時，加上一些基礎知識的考核和客戶反映的意見作為評定促銷員優劣的依據。 
  
  　總之，在葡萄酒促銷過程中，需要的不是想出多么新奇的點子，因為這些方法畢竟太少，關鍵是把促銷做精、做細！

來自：致信網