提起名酒專賣，人們首先聯想到的是廠家的品牌形象展示店，或者是裝飾風格各異的名煙名酒超市等。這個興起于2000年前后的終端，短短幾年內席卷了中國很多市場，尤其在一向被稱之為酒水市場風向標的廣東，呈現了爆發性增長。很多人就此認為這種“第三種終端”將對商超、酒店等影響巨大，也將承擔凈化酒水市場的諸多重任。
 
    名酒專賣這種形式的終端，市場前景其實遠沒有我們想象的那么好。其在發展過程中，主要面臨以下難題：
 
    1.消費環境無法為名酒專賣提供足夠的支撐。名酒專賣最主要的銷量源是到酒店消費的自帶客戶。“許多消費者不愿意在酒店買酒，而習慣到酒店旁的煙酒零售店就近購買” 是名酒專賣生存的充分條件，但這還不足以支撐名酒專賣的銷量來源。雖然現在餐飲場所允許消費者自帶酒水，但中國人比較講面子，無論是商務宴請還是朋友聚會，都習慣于在酒店買酒，這樣做顯得更有氣派。家庭聚會更實際一些，但用酒多是本地流行的地產酒，酒店加價率不高，也落個方便。同時，現在的酒店服務員往往一見到自帶酒的顧客，態度立刻生硬起來，有的還要加上開瓶費。諸多因素決定了自帶客戶較少，導致名酒專賣銷售業績的慘淡。
 
    2.缺乏科學合理的產品結構。目前很多名酒專賣都是“鐵打的茅、五、劍，流行的暢銷酒，高利的小品牌”。而名牌酒走量有限，流行的利不高，小品牌有利無量，這使得很多終端紛紛充實別的產品來分攤成本。但進場產品一般良莠不齊，多以飲料、冰激凌、休閑食品等為主，很多店鋪因此喪失了名酒專賣的特性，更多的時候演變為一種普通的雜貨店，無法讓消費者信任。越沒有信任，終端店主越要進別的產品來保持自身店的運營，這樣惡性循環，銷量增長自然舉步唯艱。
 
    3.核心競爭優勢持續減弱。名酒專賣的核心競爭優勢主要表現在價格與便利性兩方面。可就目前情況來看，這兩個競爭優勢正在被弱化。名酒專賣目前普遍規模較小，很少有系統化的連鎖運營。廠家在這塊的投入也很少。雖然與酒店零售價相比有一定的優勢，但無法與商超相比肩。同時伴隨著大型商超的發展與小型便利超市的逐漸普及，名酒專賣的便利性優勢也越來越弱。
 
    4.品牌形象較差。現有的名酒專賣店規模較小，多數不過十幾平米且店面缺乏特色，很多都屬于煙酒零售店，這就無法增進消費者的信任。同時很多假煙假酒充實其中，更讓消費者懷疑。所以，名酒專賣店在實際操作過程中，必須首先在終端形象上下工夫。從店內外的專修及產品的擺放等，建立起專業的品牌形象，增進消費者對終端的信任感。同時，合理有效地維系老客戶，促進消費者口碑效應的形成，培養銷量增長的持續力。
 
    5.新的客戶源開發難度較大。很多所謂業內專家都建議名酒專賣主攻政府或商務團購以及婚宴渠道，其實在實際操作中困難重重。就婚宴來說，消費者在需要購買酒水時，一般會到大超市或者酒水批發市場上去買。因為這些終端供消費者選擇余地更大，可以一次性配齊宴會所需的白酒、紅酒、飲料等各種酒水，具有較高的價格優勢。同時，很多酒水批發商還提供多角度的服務，如為顧客送貨上門或者直接在宴會當天送到酒店，這比在酒品相對單調的名酒專賣買酒更為方便、省心。而在吸引團購時，需要很強的社會關系。目前的名酒專賣多屬于小本經營，缺乏人脈，難以攬到團購生意，根本無法與從業時間長、人脈關系廣的批發商和大型商超抗衡。 
 
    伴隨終端買斷費用的水漲船高，借助市場自帶酒水的潮流，名酒專賣自然有其存在的理由。但隨著價格與便利性優勢的逐漸喪失，如何開創新的優勢，開展行之有效的市場推廣方法，比如酒店門口促銷攔截、便民配送等，將是名酒終端下步必須解決的問題。只有這樣，才能順應趨勢，把握先機，贏得發展。 
 
    名酒專賣，離“第三種終端”的路還很遠。趙育正

來源：食品商務